在大客戶營銷過程中間，總是有客戶的拒絕，這是很正常的，我們每一個營銷人員都會遇到，客戶拒絕是客戶的一種正常反應，而不是反對你；因此我們要明白客戶拒絕的來源和問題，做出正確的分析和應對，甚至把拒絕化解在萌芽狀態；

常見客戶的拒絕分為三類：

第一類拒絕問題：

A：客戶此時的態度問題：有可能客戶當時的心情不好：

1:客戶說很忙；2:找來找去找不到人；

3:你要找的人不在；4:同時在接很多電話；

5:打電話留言在語音信箱,或者短信；6:客戶說我不需要；

7:沉默；8:直接掛電話；9:發傳真，發郵件；

B：客戶對我們公司的產品問題

1：你們的產品好象沒什么特點啊；2：你們和。。。公司比較沒優勢?。?/span>

3：你們這一點上好象有問題；4：你們有數據支撐嗎；

5：你們沒有做過廣告??；6：沒有聽說過你們？ 7：我們同行有誰做過嗎？

C：客戶在成交和交易問題

1：產品太貴了；2：我能不能先體驗一下；

3：我要和我的領導商量一下；4：我沒有那么多預算

5：我要從好幾個公司里面考察一下；6：如果你的價格降到。。。我就做；

7：你能保證我們一定能；

那么：客戶的拒絕和異議產生的原因有哪些呢？

一：異議是由于客戶產生的

拒絕改變；有固定的合作伙伴和供應商，不愿意更換了；

情緒處于低潮；客戶情緒不好，生意不好，效益不好，可能崗位下降了；不受重用了；

沒有意愿：客戶沒有需求，需求不明確；

客戶需求太大：害怕你滿足不了他的需求；

預算不足：資金有問題；

借口或推托：暫時拒絕，正常反應；

有隱藏異議：有背后的需求，不方便說出來；

二：異議是由銷售人員產生的

舉止態度無法贏得好感，取得信任；沒有信任感

做了夸大的陳述；夸張的語言；

使用過多的專門術語；專業性太強，客戶聽不明白；

客戶需求開發失敗；不了解客戶的買點；

溝通不當；

介紹失?。?/span>

姿態過高，讓客戶理屈詞窮；

搞不清楚客戶內部的關系；

電話溝通時機不對；

三：處理異議的六大技巧

忽視法：微笑點頭；您真幽默；謝謝你的建議；

補償法：增加附加價值；

太極法：拒絕的理由變成購買的理由；

詢問法:了解客戶背后的原因；

YES。。。IF：----是的 如果-- 價格分攤；

直接反駁法：客戶說的和事實不符合的時候。

四：如何進行價格談判

增加價值也不要降低價格；

資源置換法；讓步的同時給客戶提出一些條件；

例證法；用其他客戶證明你的價格；

化整為零，費用分解；

五： 降價的學問

分析如下的讓步，假如給客戶降下500元，哪種方式比較好？

錯誤一：避免等額讓步 $250、$250

錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $100、$400

錯誤三：起步全讓光 $500、$0

錯誤四：先少后多 $200、$300

合適的讓價：？

六：獲得客戶心理價位的方法

1：朋友，熟人幫你打探；

2：問客戶過去用過什么類似的產品以此來判定；

3：客戶身邊的朋友都是用什么產品；

4：探尋客戶最關心產品的什么；

5：通過和客戶的溝通看客戶是不是對價格談的比較多，如果多的話，說明客戶比較在意價格；

6：直接問客戶的心理預算范圍；

七：銷售中間的價格談判總結

1：不要輕易給客戶報價；

2：試探客戶的心理價位；

3：報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；

4：不接受客戶的第一次砍價；

5：即使降價一定要慢；

6：每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

7：每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

8：每次降價的金額依次要遞減；

八：客戶問題處理的一些建議方案：

1：認真分析聆聽客戶的拒絕背后的意思；

2：辨別客戶的真實拒絕和隨意提出的拒絕；

3：找到客戶的主要關心的一到兩個拒絕問題進行重點溝通；而不是把客戶所有的問題都來解答；問題只能是越解答越多；

4：解決完客戶的問題之后，別忘記及時的給客戶發出成交的指令和動作；