四，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解

1，我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？

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在客戶價(jià)值鏈中又是其什么作用，分析本質(zhì)有利于做出適合的營(yíng)銷決策和管理模式。

比如我們行業(yè)服務(wù)紡織行業(yè)，對(duì)下游來(lái)講只是一個(gè)輔助材料，在下游產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成只占1%的份額。那么客戶的關(guān)注點(diǎn)就不一樣。關(guān)注技術(shù)和服務(wù)的層面更多。我們不一定把成本領(lǐng)先作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)建設(shè)。實(shí)際上成本也領(lǐng)先不了多少。所以關(guān)注公司的技術(shù)創(chuàng)新是根本。

在前段時(shí)間給一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問了學(xué)員這樣的問題。其實(shí)這個(gè)本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識(shí)本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡(jiǎn)單來(lái)思考。

銷售就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。價(jià)值又是什么？?jī)r(jià)值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

¨ 那么銷售無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷售的產(chǎn)品在顧客的價(jià)值鏈里面占多少的份額呢？

決定顧客采購(gòu)決策最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素是什么呢？這個(gè)就需要結(jié)合行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對(duì)于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價(jià)值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶采購(gòu)來(lái)講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶第一要關(guān)注的。

¨ 那客戶為什么要?dú)⑽覀儍r(jià)格呢？從人性來(lái)講，這個(gè)壓價(jià)是人的本性，誰(shuí)都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺他要征服你，這是心理所使。第二是采購(gòu)者，他有需求，采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)他工作有麻煩，還有壓價(jià)讓他在老板眼里看起來(lái)很忠誠(chéng)并有工作能力。其實(shí)這都是需要的一種詮釋啊?？上?shí)踐中，很多的銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。不是說價(jià)格不重要，但絕對(duì)不是第一重要！

2，市場(chǎng)上的客戶服務(wù)也必須是基于技術(shù)的。

比如華南理工大學(xué)陳春花教授舉過一個(gè)手機(jī)的案例，很受啟發(fā)。雖然那品牌手機(jī)服務(wù)很好，你手機(jī)壞了，他們客戶態(tài)度好，而且快速維修，可是那款手機(jī)經(jīng)常壞，試問，這樣的客戶有意義嗎？格力的董明珠也說過，其實(shí)真正的品牌是不要服務(wù)的，格力就是要做技術(shù)核心的營(yíng)銷。對(duì)我們來(lái)講是非常有啟發(fā)的。換句話說，特別對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)就是要苦練內(nèi)功。

案例：

行業(yè)不一樣，對(duì)銷售員得素質(zhì)要求不一樣，對(duì)銷售的手段也不一樣。比如做消費(fèi)品終端和做工業(yè)品B TO B是不一樣的。做保險(xiǎn)和在超市做促銷就不一樣。

3，營(yíng)銷本質(zhì)也就是要整合資源與人脈

織網(wǎng)營(yíng)銷，像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣的構(gòu)建營(yíng)銷橫向、縱向的網(wǎng)絡(luò)集成系統(tǒng)。

（1）新客戶的獲取要多于同樣服務(wù)與下游客戶的其他非本行業(yè)供應(yīng)商溝通，建立非競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共享客戶信息資源，協(xié)調(diào)發(fā)展。

（2）公司客戶資料，特別是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒有做的客戶。

（3）行業(yè)展會(huì)

練習(xí)：大家可以舉一些案例分享