晚去一品牌服裝門店，短短10幾分鐘，體驗如下。看到一款襯衫，問了下價格。一導購過來，說218元。我很隨口就說，太貴了。這導購馬上說，這還貴了。還有300多的呢？我看了看，心理不爽，走了。而導購還是站在那里，走吧，走吧，你走你的。或許心理還有一個聲音：買不起就不要問吧。

其實我是想要買一件的。價格其實也不是問題。無意間，這一單就毛了。假如你是顧客的話，你的感受是什么呢？

思考：導購該怎么做，可以最大力度去贏得這一單呢？這個導購的問題是什么？

第一，沒有站在顧客角度思考，顧客為什么這么說？就好比我們大客戶銷售，我們一報價格，客戶就說貴了，所以在大客戶銷售中，我們不要輕易去報價，也就是在不了解客戶需求的前提去報價，客戶肯定會說“太貴了”或不需要。

第二，沒有尊重顧客。在銷售中，千萬不要直接給到顧客否定。要認同理解。比如導購可以說，先生，你說的對，這個價格是有點貴。

第三，沒有引導顧客。比如問：你想需要什么價位的呢？或我們這里款式很多，我想問下你比較喜歡什么風格的呢？，，這是主導提問，了解需求。

在我進店短短時間，還看到一個顧客在選衣服，并試穿。邊上一美女導購站那，很標準很帥的姿勢，但只是站著，一動不動。我不知那個顧客心理又是什么想法。

思考：2個導購為何如此舉動呢？不知這個門店的老板要是知道如此“善待”顧客，會是如何感想？

作為一名培訓的老師，自然就想到了培訓。主要有三個方面原因

1，老板沒有給到導購銷售和顧客接待的培訓。

2，雖有培訓，但導購沒有內化為一種職業習慣。

3，該門店的管理和考核機制有問題。導購工作就很無所謂，沒有一種積極用心的狀態。

如何是第一，二方面原因，是可以通過再次培訓和培訓落地來解決的。要是第三點，公司老板需要從考核，制度管理來改善了。

擴展思考——培訓市場的大量機會

作為我從事10幾年的銷售和管理，3年的培訓來看，其實培訓未來的市場是非常大的，現在90后進入了職業生涯，蛋蛋后（2000）也在10年左右開始步入職業生涯。而這兩代人是在過多的呵護下成長，大部分以自我為中心，不善于換位思考，不善于人際互動。這也是中國教育的悲哀之處。在步入職業生涯后，必須要接受大量的溝通，人際關系，情商訓練的再培訓。否則就像本案的導購一樣一樣，不斷的重復昨天的故事和悲劇!