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    郭致星:古德曼定律:沒有沉默就沒有溝通(郭致星)
    2016-01-20 50697

    古德曼定律:沒有沉默就沒有溝通

     愛迪生想賣掉一項發明,然后建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情,不知道能賣多少錢,愛迪生便與妻子商量。妻子也不知道這項技術究竟值多少錢。她一咬牙,發狠心地說 :“要兩萬美元吧”。愛迪生笑著說 :“兩萬美元,太多了吧?”一個商人聽說了這項發明后,表示了興趣。在商談時,這位商人問到價錢,妻子不在家,愛迪生認為兩萬美元太高了,不好意思開口,只好沉默不語。這位商人幾次追問,愛迪生始終不好意思說出口。最后,商人終于耐不住了?!澳俏蚁瘸鰝€價吧。10萬美元,怎么樣?”愛迪生大喜過望,當場與商人拍板成交。

    美國加州大學心理學教授古德曼曾經提出 :“沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用,就相當于零在數學中的作用。盡管是‘零’,卻很關鍵。沒有沉默,一切交流都無法進行。”人們將他的理論總結為“古德曼定律”,也稱作“沉默定律”。在人際交往中,與人交談是必不可少的交流方式,但在有些時候,適當的沉默比聲嘶力竭的爭辯更容易產生震懾的效果,令對方信服。沉默,既是一種無聲的語言,又是一門人際交往中的絕妙藝術,達到“此時無聲勝有聲”的境界。懂得沉默的人,能夠在談話中以靜制動,在交際中可進可退,掌握主動權 ;善于沉默的人,懂得掌握談話的分寸與節奏,用沉默隱藏自己的真實想法與意圖,讓自己顯得高深莫測,贏得對方的尊敬與信賴。

     在法國國王路易十四的宮廷里,貴族和大臣們經常會因為政見不合而爭執不休。此時,端坐一旁的路易十四不動聲色地聆聽著,表情漠然,讓人難以猜測他的真實想法。待爭論的雙方各抒己見后,路易十四不置可否地說了一句 :“我會考慮的。”然后便轉身離開了?!拔視紤]的”,是路易十四面對各種請求時的答復之一。他的緘默寡言使大臣們猜不透他的真實意圖,只好誠惶誠恐地聽從他的命令。這樣,路易十四的王權得到了鞏固。圣西蒙描述他說 :“沒有人像他一樣懂得如何抬高自己的言辭、自己的微笑甚至是一抹眼神。他創造了奇跡,威望也因寡言而得到了提升?!比绻胍醚哉Z懾服別人,說得越多,就越有可能暴露出缺陷,越發顯得平庸,不能掌控大局 ;相反,適當的沉默能夠幫助你有效控制自己的信息,讓對方無法洞察你的意圖,從而對你更加敬畏與信服。

    沉默不僅要節制語言,還應當控制自己的表情及言語的分量。一個人內心的焦慮會通過表情被暴露得一覽無余。那些成功的人士,說話時都善于把握分寸,說話的時候,說得很充分,不該說的時候,一句也不說。沉默是金。善于沉默更是一種人生態度與處世方式。言多必失,一味的高談闊論容易給人一種夸夸其談的印象,更容易被對方從言談中抓住把柄。謹言慎行,善于傾聽,不失為一種得體的處世方法。“靜者心多妙,超然思不群。 ”沉不住氣的人在冷靜的人面前最容易失敗,急躁的心情已經占據了他們的心靈,他們沒有時間考慮自己的處境和地位,更不會坐下來認真地思索有效的對策。不懂得沉默的人,他們的心胸是一封人人都能一覽無余的信件。尤其在一些特定的場合,他們常常會因為一句不合時宜的話將自己逼入死角。 1825年,沙皇尼古拉一世平定了一場叛亂,將叛軍的領袖李列耶夫送上了絞刑架。行刑的那天,李列耶夫拼命掙扎,竟然將絞刑架的繩索掙斷了。按照當時沙俄的法律,出現這種情況屬于天意赦免,可以免除犯人的死刑。李列耶夫確信自己即將得到赦免,狂妄地叫囂道 :“俄國人連繩索都造不好,還能做什么大事呢?”正準備簽署赦免令的尼古拉一世聽后,臉色大變,停下了手中的筆,說道 :“讓我們用事實來證明一切吧?!庇谑撬栈亓松饷饬睢5诙?,李列耶夫再次被推上絞刑臺——這一次繩索沒有斷裂。

    在一些商業活動中,適時沉默也是一項有效的溝通技巧。很多商家經常利用“沉默”的原理,人為地制造出“沉默”的氛圍,反而勝過千言萬語的宣傳。美國紐約國際銀行在剛開張之時,為了迅速提升知名度,曾做過一則別具風格的廣告。一天晚上,紐約的市民們正聽著廣播節目。突然,全市所有的廣播都在同一時刻播報了這樣一則廣告 :“聽眾朋友,從現在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間。”接下來,全市的電臺同時中斷了 10秒鐘。一時間,紐約市民對這個 10秒鐘的沉默時間議論紛紛。于是,奇妙的沉默時間,成為紐約市民茶余飯后討論的熱門話題。與此同時,國際銀行的知名度迅速提高,很快便家喻戶曉。沉默并不是簡單地指一味地不說話,而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態,尤其是在神態上表現出的一種運籌帷幄、決勝千里的自信,以此來逼迫對方沉不住氣,先亮出底牌。在最常見的討價還價中,他們總是不等對方發言,就迫不及待地提出建議價格,最后讓別人鉆了自己的空子。一位廠長打算低價處理廠里的一批舊機器,他估算的最低價格為 50萬美元。談判中,一個買主針對這批機器的缺陷,滔滔不絕地抱怨了很久,說它們早就被淘汰了,品相也不好,根本值不了多少錢。廠長一言不發,耐心地聽著對方的抱怨。最后,那位買主再也找不到用以指責的言辭了,突然蹦出一句 :“這批機器我最多只能給你 80萬美元,再多的話,我可真不要了。”廠長大喜,當即與他拍板成交。這位善于沉默的廠長,一句話沒說便輕而易舉地多賺了 30萬美元。

    生活中,我們時常會遇到因為說錯話而后悔的情況,保持適當的沉默是避免這類情況的最好辦法。保持適當的緘默,除了可以讓你有更多思考的時間、減少說錯話的幾率以外,還能讓你身處暗處,令對方產生神秘感,讓你在人際交往中更加受人歡迎。

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