項目或產(chǎn)品演示不是演講，也不是答辯，更不是培訓(xùn)。
盡管在很多表達和現(xiàn)場互動技巧上，演講，答辯，培訓(xùn)和演示都有相通的地方。
演講更側(cè)重對某一個問題看法的陳述，主要是交換觀點，允許爭鳴，聽眾可以不同意你的觀點，但一定會捍衛(wèi)你發(fā)言的權(quán)利。
除了常見的演講比賽外，很多時候演講者是受邀請，以一種被尊重狀態(tài)出場，是處于一種比較從容的心態(tài)下開始的。
演講的過程一般也是比較連續(xù)，不會被隨意打斷的。
答辯更側(cè)重對話雙方的交互，具有很強的考核目的，通過對答辯問題的反應(yīng)答辯主持方來主動判斷他想獲取的信息。
答辯的過程一般是不連續(xù)的，隨時都可以中斷響應(yīng)不同的問題，答辯的節(jié)奏和壓力也更為緊張，時間非常緊湊。
培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時被培訓(xùn)者已經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過程中更多的是教學(xué)相長，形式可以多種多樣，根據(jù)不同培訓(xùn)層次靈活組織。
演示不然，演示是有極強的目的性。演示往往是要在有限的時間內(nèi)(比答辯要舒展)，面對一群不同心態(tài)或者不明心態(tài)的人快速把自己所在公司、公司產(chǎn)品和服務(wù)，包括自己最大范圍內(nèi)推銷出去。演示過程中還要隨時準(zhǔn)備開始各種技術(shù)答辯，應(yīng)付各種刁難。
演示是主動影響客戶(用戶)的過程，售前演示也是主動和競爭對手競爭的過程，演示更是個人魅力展現(xiàn)的過程。
整個演示就是一場復(fù)雜的腦力游戲，看看我們有什么辦法在短短1到2個小時內(nèi)更能抓住用戶的心！
介紹公司，通過自己的言行和產(chǎn)品介紹展示公司的形象；
強化自己的優(yōu)勢，給競爭對手設(shè)置一定的技術(shù)門檻；
講出自己能為用戶做什么，解決什么問題，愈是用戶關(guān)心的問題愈要主動溝通和交流，讓用戶對軟件產(chǎn)品技術(shù)和實施能力放心；
進一步判斷用戶關(guān)注的項目重難點，了解我們前期準(zhǔn)備的不足，采取針對性后續(xù)對策。如果是這個項目一定要解決的問題，目前產(chǎn)品又無法實現(xiàn)的內(nèi)容，必須盡快反饋給公司決策。
介紹公司和產(chǎn)品，讓廣大具體用戶認(rèn)可公司，取得最大范圍品牌認(rèn)同，減少實施阻力；
宣講對企業(yè)問題的認(rèn)識，提出自己的業(yè)務(wù)解決思路，主動控制項目邊界；
通過現(xiàn)場互動進一步判斷用戶關(guān)注的價值點是否在項目邊界內(nèi)，確認(rèn)是否要調(diào)整項目邊界，盡快反饋給實施團隊或公司決策，
除了目的不同外，售前演示比售后演示更具有挑戰(zhàn)性，用戶更可能具備不合作性，演示沒有達到目的將可能導(dǎo)致不可挽回的局面。
一般在管理軟件售前項目中，項目或產(chǎn)品演示效果不佳和典型用戶考察效果不佳兩個因素可以導(dǎo)致直接出局，沒有挽回的余地。所以項目或產(chǎn)品演示一定要解決用戶對我們技術(shù)能力上的顧慮，保證得到進入下一輪篩選的機會。
所以本文重點將放在對售前演示工作的說明上，以下內(nèi)容基本上都針對售前演示說明，售后演示可以參考并簡化部分內(nèi)容進行即可。
坦率地說，我們業(yè)內(nèi)大部分管理軟件演示總體來講不是特別理想，并沒有深入打動用戶。它為什么不理想呢？我個人認(rèn)為有六個大的原因。
成功的演示絕對不僅僅是兩個小時的精彩發(fā)揮，要保證這個精彩發(fā)揮，必須做大量的基礎(chǔ)工作才行。好的演示一般都有一個人在精心進行整個演示活動的策劃，是整個項目商務(wù)活動中必要的一環(huán)，而不是一個在孤立準(zhǔn)備的活動。
商務(wù)人員往往期望有一個“高”人，到現(xiàn)場做一個精彩絕倫的演示，讓競爭對手甘拜下風(fēng)，讓用戶眼前一亮，然后再四平八穩(wěn)的把事情擺平，這種事情基本上不存在。
之所以某些人演示做的好一點，只是因為他準(zhǔn)備的比別人多得多，如果演示者平時每天花半小時去演示，三個月后水平將是非常厲害的。
而現(xiàn)在許多人因為有某個單子才想起要準(zhǔn)備演示，這個時候自己能演示什么呢？只好先看看誰能搞定這個事。這樣必然會導(dǎo)致某幾個人水平越來越厲害，而大家都不厲害，業(yè)務(wù)肯定做不好，都找這幾個人，這幾個人累死，而自己做業(yè)務(wù)總是束手束腳嘛，這不是一個很好的方法。
只要做好準(zhǔn)備，每個人都能成功的做演示。要做好演示就不要隨意演示。
不要以為產(chǎn)品有幾個亮點，商務(wù)人員就想給用戶“鎮(zhèn)”一把。想這樣演示的，因為準(zhǔn)備不足，或者沒有套路，結(jié)果用戶第一眼就看不中，會不斷的讓你演示，反反復(fù)復(fù)。
結(jié)果干了一件什么事呢？不斷給別人啟蒙，摘桃子的是別人。
即使在一次演示中效果很好也不意味著項目就是你的，而是在成功演示后安排大量后續(xù)工作。一般管理軟件項目周期很長，在短期之內(nèi)，你不做太多投入把大單搞下來，但一定會有一個很密集的時間，投入了密集的資源做一系列的事，讓上上下下都認(rèn)可你了，后面再按部就班進行。
這就要求要提前規(guī)劃演示，一般商務(wù)人員要提高半年或一年判斷大概在什么時候演示比較合適。
策劃什么呢？
第一要演示哪些東西讓用戶很接受。
如果要想知道這個事，首先要通過接觸對企業(yè)基本業(yè)務(wù)做個判斷，判斷以后安排技術(shù)工程師，或總部協(xié)調(diào)資源進行一次到位的調(diào)研，然后提前半年、一年準(zhǔn)備，做一個相對來說比較和企業(yè)個性化特征吻合的配置，這叫技術(shù)準(zhǔn)備。
第二，如果安排演示，一定要考慮演示達到目的了，后續(xù)最理想的工作安排是什么？是不是可以馬上安排用戶和公司考察，這樣他會在一個很高的情緒下不斷認(rèn)可公司實力。
一定要考慮，演示以后效果好怎么，效果不好怎么辦？我們往往是演示了就完了，其實這個事根本沒完。
第三，演示給誰看，一定要保證這個人到位。
演示的時間寧可推遲，一定要保證你希望來看的人一定要到場，如果不在場，就不要演示，沒有意義。
很多人對軟件理解不同，喜歡按照自己的思路去發(fā)揮，每個人都進行發(fā)揮，結(jié)果導(dǎo)致整個公司的演示沒有統(tǒng)一的套路。
如果沒有統(tǒng)一演示套路，演示行為就無法標(biāo)準(zhǔn)化，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的東西在管理上很難受控，也就很難保證質(zhì)量，很可能某幾個人演示很不錯，大部分人演示不到位，那就趕緊把這幾個人的套路標(biāo)準(zhǔn)化并推廣。雖然企業(yè)有很多差異，但還是可以尋求共性，無非是針對不同類型多準(zhǔn)備幾種統(tǒng)一的套路。
套路是一致的，但并非是說所有的人都在背臺詞，而是說所有的人用比較一致的思路去討論問題，談問題的實現(xiàn)方案，特別是一些共性的問題。
在策劃演示套路時要更多考慮一個問題，不是我們有什么功能，而是這些功能按業(yè)務(wù)能不能串起來。在考慮演示內(nèi)容時，不要空談理念，在講到一個業(yè)務(wù)線的時候，把想法拔高一下，在合適的時候自然地帶出來。
如果大量在談理念，一是低估了用戶的知識面，二是提高了用戶的期望值，三是大量時間并沒有讓用戶看到實在的東西，誰也不會下決心購買概念，用戶特別是技術(shù)型用戶更愿意看到實際的內(nèi)容，對于高管，在交流時談?wù)劺砟羁赡芨线m。
演示不能單調(diào)的只是將PPT的內(nèi)容念出來而已，PPT的內(nèi)容要簡單，主題明確，而演講者腦子里的東西則一定要充分口語化表達。
過早演示往往是演示效果不佳的一個重要原因，很多客戶經(jīng)理其實缺乏銷售管理軟件的經(jīng)驗和從容自信，也缺少業(yè)務(wù)內(nèi)涵，因此當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個項目信息后，他們往往不知道下一步可以做什么，要么被動地隨著用戶要求走，要么就積極主動創(chuàng)造調(diào)研和演示的機會，期望通過一次良好的演示或者用戶考察達到他們想要的目的。
實際上一個大的管理軟件項目售前周期是很長的，匆匆忙忙去調(diào)研演示，效果往往不好。我本人發(fā)現(xiàn)在長期跟蹤的項目上，往往是早起的鳥兒沒蟲吃。不要怕耽誤一個月兩個月時間，可以按部就班進行，當(dāng)然那些客戶經(jīng)理自己都沒有跟蹤，主動找上門來的緊急客戶項目例外。
為什么呢？一般客戶不可能一開始就完整知道這個概念和自己的業(yè)務(wù)需求，經(jīng)過很多供應(yīng)商多輪次攻關(guān)后，客戶才能比較清楚一些概念和自己的業(yè)務(wù)需求關(guān)系，也就比較容易看懂演示，演示也能達到目的。
大項目上是不會有太多的演示機會的，特別是在多競爭對手情況下，寧可等到公司準(zhǔn)備就緒，確定演示策劃和實現(xiàn)計劃后，才能客戶預(yù)約，哪怕耽誤一些時間也不用擔(dān)心，給客戶解釋清楚，一般都會理解的。越是急著演示越可能成為用戶啟蒙者，而不是簽單者。
演示這個工作不是誰都可以做的，它對人員綜合能力有極高的要求，顯然這種能力人員在任何一個公司都是稀缺資源，但是幾乎每個大項目都需要進行演示，在擁有能力的人員不能到位的情況下，只好用能力不足的人員去做演示，自然效果不佳。
很多項目用戶提出要求演示，客戶經(jīng)理為了表示對項目的重視，也為自己爭取到一個表現(xiàn)的機會，一定是滿口應(yīng)承。
應(yīng)承過后很多客戶經(jīng)理就會陷入困境，遲遲不能調(diào)度到演示人員去現(xiàn)場演示。如果讓自己或技術(shù)支持去講，肯定是講不清楚，達不到效果。
如果讓公司顧問來講，顧問太少，單子太多，都不知道什么時候才能輪到自己這里，即使來了一個顧問，也是沒有什么準(zhǔn)備，匆匆忙忙，效果也不一定好。
當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商對答應(yīng)的演示時間一拖再拖，就容易懷疑供應(yīng)商的組織能力和產(chǎn)品實際水平，最終演示時也不能足夠重視，結(jié)果參與人員不足，自然難以達到效果。
所以作為一個軟件企業(yè)要想辦法讓演示組織工作程序化，演示套路標(biāo)準(zhǔn)化，有一個團隊在全力支持演示各個環(huán)節(jié)工作。軟件企業(yè)讓可能要進行演示的人員不斷練習(xí)，保證每個人演示可以達到一個基本的質(zhì)量，保證企業(yè)隨時具備四到五個可調(diào)度，能清楚演示自己主導(dǎo)產(chǎn)品人員是非常重要的基礎(chǔ)工作。
一個好的演示是需要經(jīng)過大量復(fù)雜精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，是團隊合作的產(chǎn)物，是反復(fù)演練的產(chǎn)物。演示工作是有一定的內(nèi)在規(guī)律的。
演示工作一般分為演示準(zhǔn)備，演示，后續(xù)跟進三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)工作側(cè)重不同，但應(yīng)該有一個總體演示工作組織策劃人。
演示策劃人未必一定就是演示者本人，但一定要是可以對項目可以長期跟蹤負(fù)責(zé)的人，而不是臨時的外部成員(例如從總部借調(diào)的咨詢顧問資源)。
很多時候總部顧問只是策劃人達到演示目的可通過合理方式調(diào)度的資源，有了專人負(fù)責(zé)，演示過程才能有策劃，忙而不亂，進退有序。
很多項目跟進半年來，還沒有任何關(guān)于演示的策劃，一直要等到客戶通知才匆忙通知準(zhǔn)備，一切都沒有計劃性，或者用客戶工作突發(fā)性強為借口回避自己工作不到位。
從這個角度出發(fā)，我個人認(rèn)為演示策劃人應(yīng)該是一名有經(jīng)驗的商務(wù)人員，在整個售前項目生命周期內(nèi)策劃一次或幾次(對于大型項目可能是必要的)成功的演示本來就是商務(wù)人員的本職工作。對于沒有經(jīng)驗商務(wù)人員接手的項目，其直接主管領(lǐng)導(dǎo)需要負(fù)責(zé)，并同時傳授和指導(dǎo)相關(guān)操作經(jīng)驗，以便下次其可以獨立操作。
一般售前演示工作準(zhǔn)備包括以下幾個環(huán)節(jié)。
在進行演示工作之前，一般情況下應(yīng)該建立了良好的商務(wù)工作基礎(chǔ)。
例如了解企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，決策模型，和決策層建立比較充分的聯(lián)系和良好的第一印象，為演示工作創(chuàng)造一個良好的認(rèn)同氛圍，讓大家可以帶著認(rèn)同和學(xué)習(xí)的心態(tài)去看演示。
也要了解是否有競爭對手進行了演示，效果如何，用戶對哪些內(nèi)容比較感興趣，哪些感覺不夠展開，以便我們進行針對性準(zhǔn)備。
我們在商務(wù)上容易犯的一個錯誤是客戶經(jīng)理不知道如何去打動用戶，面對用戶提出來的業(yè)務(wù)需求又無法滿足，只好承諾先調(diào)研，后演示，通過這些工作驅(qū)動項目往有利于我們的方向進行。
其實客戶經(jīng)理未必要有很好的技術(shù)背景，但在商言商，無論你賣什么，讓客戶信任你所在公司才是商務(wù)工作的本質(zhì)。客戶經(jīng)理應(yīng)該主動考慮我如何讓用戶建立對公司的信任，演示工作是整個信任工作中建立技術(shù)信任的一個環(huán)節(jié)。在此之前，客戶應(yīng)該對客戶經(jīng)理本人已經(jīng)建立基本的認(rèn)同，才能進行后續(xù)工作。
好的演示是針對重點(業(yè)務(wù)流)和難點(用戶極度關(guān)心的技術(shù)問題)演示，針對用戶的痛處演示，針對用戶的層次演示，而不是羅列我們功能的演示。
要做到這點，一定要安排時間做用戶的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，實際上大部分用戶也會主動要求我們做這個工作。
要得到能對演示起到指導(dǎo)作用的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，關(guān)鍵就在于演示策劃人一定要安排具有相應(yīng)能力的人，或者調(diào)研者在有相應(yīng)能力的人指導(dǎo)情況下去做業(yè)務(wù)調(diào)研。
一個能力或經(jīng)驗不足的人調(diào)研結(jié)論對演示并沒有實際意義，這個時候用戶就會比較失望，花費了大量時間調(diào)研但居然演示內(nèi)容針對性不強，這樣的演示效果可想而知。
所以成功演示前往往有一次比較到位的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析過程。
業(yè)務(wù)調(diào)研有兩個可選擇的策略，如果客戶提供的時間很短，一定要協(xié)調(diào)派能力強的人，甚至就是演示者本人來調(diào)研；
如果時間比較充分，人力資源又比較緊張的情況下，可以派一般的技術(shù)工程師和實施工程師多花一點時間，按照公司調(diào)研套路和演示者要求將問題搞清楚，再讓演示者準(zhǔn)備演示方案。
好的演示是團隊的產(chǎn)物，是群策群力的結(jié)晶。沒有人是全能和面面俱到的，每次成功的演示往往都經(jīng)過了營銷人員，咨詢顧問、規(guī)劃經(jīng)理、公司高管、還有實施項目經(jīng)理的充分交流和討論，形成對問題的共識后做到的。
一旦確定要給用戶進行演示，就有很多內(nèi)部溝通工作要做，第一件事情是按公司流程申請到合適的資源進行演示準(zhǔn)備，并安排足夠的時間準(zhǔn)備，且保證客戶可以接受演示時間。
資源的協(xié)調(diào)和計劃的落實是演示策劃人的職責(zé)所在，這就是售前的項目管理重要內(nèi)容。如果是賣產(chǎn)品，銷售經(jīng)理能勝任，如果賣項目，就必須是懂項目管理和策劃的人才能勝任。
要協(xié)調(diào)的資源可能很多，包括演示人員，配置人員，開發(fā)人員，甚至高管。這些都必須在一個完整商務(wù)策劃中體現(xiàn)，形成一個攻擊波團，不要一下子來個演示，然后又沒有跟進工作安排，要在一個比較短的時間內(nèi)給客戶一些組合拳有力地打動他們。
落實資源后演示策劃人要讓公司上下人員對演示思路和準(zhǔn)備工作達成共識。
共識包括三個方面：
第一選擇怎樣的產(chǎn)品線或模塊組合，很多管理軟件系統(tǒng)是很復(fù)雜的，在短時間內(nèi)全面演示是不現(xiàn)實的，所以一定要合理選擇產(chǎn)品線組合或功能模塊組合，爭取在最短時間內(nèi)讓用戶明白我們產(chǎn)品能力邊界。并準(zhǔn)備對應(yīng)產(chǎn)品線的演示思路和說辭，很多公司這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都有標(biāo)準(zhǔn)的演示套路可借鑒，適當(dāng)調(diào)整即可。
第二建立對產(chǎn)品能力的信心，管理軟件實施成功率不高，很多客戶經(jīng)理在銷售時心理是發(fā)毛的，底氣不足，這樣的狀態(tài)很難要求他充滿自信的演示，一旦在演示過程中遇到一些刁難，心理素質(zhì)不過硬的人可能就提前崩潰。所以演示前要一定要讓演示者充分看到產(chǎn)品能力，建立共同的信心。
第三確定是否要協(xié)調(diào)資源快速開發(fā)某些功能點或者按照用戶數(shù)據(jù)建立演示環(huán)境。
大部分演示就是按照標(biāo)準(zhǔn)套路進行，畢竟很多企業(yè)存在共性的內(nèi)容，并不需要一個企業(yè)準(zhǔn)備一套東西，這樣成本很高。
但對于一些重要的項目，在演示前一定花費時間做定制配置，不做樣板化的介紹。用用戶的數(shù)據(jù)，用戶的言語，用戶的報表演示，還是值得的。
定制配置的要害就是一定要在項目資金允許的情況下，公司決策層認(rèn)可的情況下，規(guī)劃方向認(rèn)同的情況下，開發(fā)資源接受的情況下(這些都內(nèi)部溝通的內(nèi)容)，演示出用戶最想看的內(nèi)容，而不是我們最有心得的內(nèi)容。
要達成這些共識，不經(jīng)過大量溝通是不可能的，沒有溝通，很容易出現(xiàn)演示前后同一公司不同人員說法口徑不統(tǒng)一的情況，對項目并沒有好處。
內(nèi)部溝通完成，達成共識后就可以進行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個環(huán)節(jié)就是要按照共識來準(zhǔn)備一份演示方案。
有了演示方案，演示時才能心中有數(shù)，讓別人提意見時也有了一個參考的依據(jù)，今后演示方案也可以作為公司知識積累，和業(yè)務(wù)持續(xù)改進基礎(chǔ)。
完整的演示方案應(yīng)包括三個部分：
第一是演示產(chǎn)品線和其它軟件環(huán)境，包括操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫和演示時要調(diào)用的其它應(yīng)用程序或各種資源(例如動畫，動態(tài)庫等等)；
第二是演示的思路，演示一定有一個整體思路貫穿，這個思路根據(jù)演講的內(nèi)容、聽眾的特點和演講的環(huán)境而且盡可能按照企業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，而且簡明扼要說明了自己是如何按照業(yè)務(wù)思路連串軟件功能模塊達到支撐業(yè)務(wù)模塊的目的。
演示思路要考慮你想告訴聽眾什么？先要確定演講的目的。準(zhǔn)備工作的每一個步驟始終要圍繞這個目的進行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對性且高效率。
第三是演講詞和配套操作順序，要寫清楚什么操作提供怎樣的說辭，操作的時間在哪里，哪些需要提前操作或打開界面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長時間等待(例如匯總)，需要準(zhǔn)備更充分的說辭，操作進入界面和數(shù)據(jù)位置，哪些操作在演示時不能做，這些都要逐段落實寫明。
一般認(rèn)真準(zhǔn)備了詳細(xì)的演示方案，現(xiàn)場演示就不會失去思路，操作也不會零亂，往往可以達到很好的效果。
演示方案的準(zhǔn)備應(yīng)該是公司級的行為，經(jīng)過長期積累完善的演示方案就是一份積累了全公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗和產(chǎn)品功能的解決方案，可以成為實施標(biāo)準(zhǔn)配置，產(chǎn)品規(guī)劃需求和理念來源(準(zhǔn)備售前演示過程也經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)軟件不足和可以改進的地方)；測試的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)測試大綱，培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)軟件平臺，咨詢顧問部也可以按照這個演示套路定制解決方案，形成幾個精練友好的業(yè)務(wù)解決方案范本。
這樣的話軟件公司可以通過演示方案把高管到基層員工，從外部業(yè)務(wù)部門到內(nèi)部業(yè)務(wù)部門，從銷售前期到實施后期，通過這個售前演示技術(shù)準(zhǔn)備活動達成了高度統(tǒng)一，大家的經(jīng)驗和知識就有了一個共同的積累平臺
如何在現(xiàn)場進行一個好的演示，我的建議只有一條：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！
只有這一條沒有別的捷徑。
成功的演示無論演示者經(jīng)過多少實戰(zhàn)，必要的針對性練習(xí)還是非常重要的。
如果是理念演講為主，沒有太多的操作，排練1~2次，基本效果是有保障的，如果是項目或產(chǎn)品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習(xí)3輪以上。
如果是項目或產(chǎn)品演示經(jīng)驗少于10次的人，建議至少在內(nèi)部演練5次以上。
建議：為每小時的演講作10小時的準(zhǔn)備，隨著你的經(jīng)驗日益豐富，你會發(fā)現(xiàn)所需準(zhǔn)備時間會逐漸減少。
試講次數(shù)越多越好。如果你對自己有信心，聽眾就會相信你。
演講的時間包括使用視聽工具和回答聽眾提問的時間，因此試講中要留出這些時間。
每次試講都要逐漸脫離講稿。
試講過程可以對著鏡子練習(xí)，而且盡量大聲。
試講練習(xí)到一定時間可以安排錄音或旁聽，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多自我感覺良好下無法發(fā)現(xiàn)的問題。
排練是一定要確認(rèn)自己對所要介紹PPT的內(nèi)容或者演示操作內(nèi)容非常了解，起碼要做到看到一頁(步)就能想到其后三頁(步)所要演示的內(nèi)容。
內(nèi)部演練一定要有2個以上比較有經(jīng)驗的人站在用戶角度上評點，讓他們充分提出改進意見，根據(jù)意見馬上調(diào)整。
內(nèi)部評點還有一個工作是模擬真實用戶問題刁難演示者，對一些關(guān)鍵問題提前準(zhǔn)備說辭也是排練時要完成的工作。
怎么挑毛病呢？基本上你在講時下面坐的想打瞌睡這種演示肯定是失敗。坐在下面眼睛還能睜著，感覺你講的有一二點收獲，這種排練就比較有感覺了。
如果演示是定制配置，更由于可能存在新開發(fā)功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性還沒有完整測試，此時演示前一定要反復(fù)進行操作排練測試，確保不出意外。
內(nèi)部排練有兩個經(jīng)驗：第一經(jīng)過排練一定比沒有經(jīng)過排練強；第二排練過的人現(xiàn)場講演效果一般比練習(xí)效果強，沒有排練過的人現(xiàn)場講演效果一般比練習(xí)效果差。
一個人經(jīng)過反復(fù)排練以后往往有種壓抑的欲望需要渲泄，把這種渲泄的欲望放到現(xiàn)場，效果一般都不錯。而不練習(xí)的人一到現(xiàn)場就畏懼感加重，最后也無法正常發(fā)揮。
如果一些相對演示經(jīng)驗比較豐富的人都認(rèn)為這個演示方案有說服力，演示效果沒有大的問題，對對手、企業(yè)各種情況都進行針對性預(yù)演答辯通過，就可以準(zhǔn)備上戰(zhàn)場。
項目或產(chǎn)品演示是目的性極強的工作，就是要通過演示打動用戶，促成其選擇或?qū)嵤┪覀兊能浖?/span>
項目或產(chǎn)品演示一般也要經(jīng)過大量時間準(zhǔn)備，成本很高。如果參加演示的人不到位，演示再好成效也不大，將不得不再次安排演示，這種反復(fù)將導(dǎo)致工作成本急劇增加，反復(fù)演示也未必也能保證演示資源和效果。
因此項目或產(chǎn)品演示對象一般要追求參加人盡可能多，讓對軟件選型有影響的人員盡量參加，特別是技術(shù)類型人員，爭取都能參加。
因此演示前演示策劃人一定要和用戶詳細(xì)約定，在商務(wù)工作做到一定基礎(chǔ)之上后，利用相互的信任關(guān)系使得用戶愿意配合，調(diào)動一切應(yīng)該來也可以來的人員參加項目或產(chǎn)品演示會，保證演示的效果。
要做到這一點，就是在確定公司可安排的演示資源后，立即和用戶做大量溝通，確定應(yīng)參加人員，可參加人員，比較合適的時間段，場地和設(shè)備，在這些條件都具備情況下安排演示。
如果演示條件不具備，寧可和用戶反復(fù)解釋，也不輕易安排演示，演示講得就是“一擊必中”，如果沒有這個效果，就不如多花一些時間在預(yù)約工作上。
有人認(rèn)為演示時企業(yè)實際情況千變?nèi)f化，難有一定之規(guī)，自然也很難準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化的演示套路，而且企業(yè)業(yè)務(wù)情況不同，用標(biāo)準(zhǔn)化的套路去應(yīng)對效果可能達不到，應(yīng)該采取定制演示。
這個說法看起來有道理，但實際上無法操作，定制演示的前提是比較詳細(xì)的需求調(diào)研，如果每個項目都做如此投入的話，供應(yīng)商根本無能力負(fù)擔(dān)，而且需求調(diào)研即使很到位也未必能保證項目或產(chǎn)品演示就能準(zhǔn)備到位。
其次定制演示對演示者個人能力要求很高，一個企業(yè)不可能大量存在這種強人能人，定制演示要么人力資源響應(yīng)不到位，只能用比較低水平人員去演示，要么演示準(zhǔn)備周期過長，這兩種情況都是無法接受的。
從另外一個角度看，企業(yè)業(yè)務(wù)雖然千差萬別，但是以機械行業(yè)為例，生產(chǎn)模式也不過是單件、多品種小批量、大批量三類，設(shè)計模式往往也就是新產(chǎn)品研發(fā)、變型設(shè)計、系列化設(shè)計幾種常見類型，完全可以用統(tǒng)一的平臺來支持，相應(yīng)演示套路也可以針對不同企業(yè)類型標(biāo)準(zhǔn)化。可以說業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，定制一般也不過是數(shù)據(jù)是個性化的。
如果精心準(zhǔn)備了完全按照實際典型企業(yè)業(yè)務(wù)運行的標(biāo)準(zhǔn)化演示套路有很多好處：
可以結(jié)合準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示套路工作將一個公司在不同行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗有效總結(jié)和抽象出來，形成指導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃模型。
對營銷工作而言，我們業(yè)內(nèi)的營銷人員是不會去總結(jié)研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)的，也不太熟悉企業(yè)的運做模式，這樣推銷管理軟件時有很多困難。一旦公司層面準(zhǔn)備一個條理分明，思路清晰，亮點突出，操作固定的演示套路，營銷人員將大大降低對公司產(chǎn)品學(xué)習(xí)和掌握的成本，并能夠培養(yǎng)出一批能夠按照公司要求介紹產(chǎn)品特色的人員，解決售前演示資源瓶頸問題。
售前演示準(zhǔn)備必須根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)走。演示套路內(nèi)容應(yīng)是從實際實施工作中總結(jié)出來的，一般能在企業(yè)實施得很好的業(yè)務(wù)演示效果也不錯，而且可以代表產(chǎn)品目前可實施的最高水平。那么對實施工作而言，這樣的演示套路對實施人員打開思路，提高配置水平有很強的導(dǎo)向和示范作用。
對產(chǎn)品規(guī)劃工作而言，通過精心準(zhǔn)備業(yè)務(wù)演示套路時就容易發(fā)現(xiàn)一般軟件產(chǎn)品不是功能過少，而是很難連續(xù)串起來支撐某一方面的完整的業(yè)務(wù)。在售前演示準(zhǔn)備過程中由于按照完整企業(yè)內(nèi)在業(yè)務(wù)邏輯準(zhǔn)備，就可以提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在規(guī)劃方面的問題，可以及時和不斷改進我們產(chǎn)品中一些不足。
對產(chǎn)品測試工作而言，測試也可以按照售前演示套路準(zhǔn)備實際業(yè)務(wù)測試大綱，提高功能測試外的業(yè)務(wù)測試覆蓋率，可以解決很多實施人員抱怨測試人員不了解實際業(yè)務(wù)，測試工作和實際業(yè)務(wù)脫節(jié)的問題，而且可以在標(biāo)準(zhǔn)演示套路基礎(chǔ)上編制自動化測試腳本。
對于咨詢顧問部而言，定制解決方案時候可以按照標(biāo)準(zhǔn)演示套路支持的業(yè)務(wù)模式來準(zhǔn)備，這樣售前方案和售后實施可以極大保持思路一致性，不至于售前一套說法，售后一套說法，用戶感覺上當(dāng)受騙。
對培訓(xùn)工作而言，企業(yè)所有培訓(xùn)也應(yīng)圍繞標(biāo)準(zhǔn)演示套路，商務(wù)人員要能自如按照標(biāo)準(zhǔn)套路操作和演示，實施人員要能結(jié)合業(yè)務(wù)調(diào)研完成標(biāo)準(zhǔn)套路配置、實施和培訓(xùn)，測試人員要能理解演示套路中體現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)
邏輯，發(fā)現(xiàn)軟件不友好的地方，規(guī)劃人員可以通過演示套路判斷產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)務(wù)模型支持是否足夠，應(yīng)如何改進。這樣培訓(xùn)平臺就是全公司統(tǒng)一的。
這樣的話一個公司從高管到基層員工，從外部業(yè)務(wù)部門到內(nèi)部業(yè)務(wù)部門，從銷售前期到實施后期，通過這個售前演示標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備活動達成了高度統(tǒng)一，大家的經(jīng)驗和知識就有了一個共同的積累平臺，企業(yè)對用戶就真正具備了廣泛的一致性。
有了這樣的平臺企業(yè)才可以真正積累公司層面的知識管理，避免大量的發(fā)散性行為。很多公司并沒有認(rèn)識到一個可培訓(xùn)可操作的演示平臺比大量繁復(fù)的文檔更有利于工作，更有利于培訓(xùn)，更有利于產(chǎn)品進步，更有利于公司知識積累。
很多公司的策略是做產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品就應(yīng)該可以形成相對固定的套路去服務(wù)不同類型的客戶，也就意味著公司可以形成相對固化的套路，這個對公司形成統(tǒng)一的認(rèn)識非常重要，公司往往不是缺想法，而是這些想法不系統(tǒng)，不深入，更多的是靈光一現(xiàn)，不能積累和繼承。
個人以為標(biāo)準(zhǔn)售前演示套路準(zhǔn)備意義重大，需要一步步通過演示工作去強化公司層面的工作導(dǎo)向，將其意義最大化，效益最大化，工作協(xié)同價值最大化，積累成本最小化，專人專崗長期制度化負(fù)責(zé)。
準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示并不難，不同公司產(chǎn)品不一樣，演示套路和側(cè)重也不會一樣，但都可考慮按照以下思路進行。
第一要成立專人負(fù)責(zé)的崗位和相應(yīng)制度，否則能準(zhǔn)備一次不錯的演示，但總不能隨著產(chǎn)品發(fā)展和實施業(yè)務(wù)創(chuàng)新而不斷更新演示套路。一般這個工作可以讓咨詢顧問兼任。
第二要清楚演示給誰看，不同人員關(guān)心重點不太一樣，因此建立可以準(zhǔn)備側(cè)重政府領(lǐng)導(dǎo)，專家教授，企業(yè)高管，技術(shù)人員四個層面的演示體系。
第三要讓公司能力最強的人參與到標(biāo)準(zhǔn)演示套路中來，直接準(zhǔn)備演示套路的人應(yīng)該是對企業(yè)業(yè)務(wù)了解，配置水平最高的人，這樣才能最快有效把公司知識積累到標(biāo)準(zhǔn)演示套路中，并定期請規(guī)劃、開發(fā)、實施、測試、銷售、咨詢各方面精英人員參加內(nèi)部組織的演示套路評估，提出基于各類業(yè)務(wù)的改進要求，不斷完善和改進產(chǎn)品功能和演示套路。
第四要形成和標(biāo)準(zhǔn)演示套路配套的標(biāo)準(zhǔn)演示方案和常見問題解答指南，演示方案要口語化，強調(diào)可操作性，類似于表演時的劇本。
第五要讓演示準(zhǔn)備工作和規(guī)劃、開發(fā)、實施、測試、銷售、咨詢各個部門培訓(xùn)工作主動銜接起來，定期根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)演示套路進行不同側(cè)重點的部門培訓(xùn)，快速把能力擴散出去。
第六要讓咨詢顧問和實施顧問根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)解決方案和實施方案，形成一致性。
個人以為完成以上六個方面的工作才是一個完整有質(zhì)量可結(jié)束的標(biāo)準(zhǔn)演示工作。
實際進行演示的時候演示者臨場自由發(fā)揮成分還比較多，演示完全不發(fā)揮不可能。
首先應(yīng)要求演示者能按照標(biāo)準(zhǔn)演示套路照本宣科進行，這樣可以保證最基本演示質(zhì)量，然后在大量實際練習(xí)中把產(chǎn)品功能和企業(yè)業(yè)務(wù)能夠融會貫通，最后才能夠在現(xiàn)場高度自由發(fā)揮。這三個階段不能逾越，否則現(xiàn)場一人一個樣，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)套路的工作就會失去意義。
既然有發(fā)揮就有好也有不好，所以公司還必須總結(jié)每次實際項目，特別是售前演示效果，無論成敗總結(jié)得失，并將意見反饋到演示準(zhǔn)備部門，持續(xù)完善，持續(xù)改進，每天都能進步1%的對手才是最可怕的對手。
一般反饋意見可以從以下幾個方面改進和考慮：
如果是功能上對手具有我們沒有的特色，應(yīng)反饋給產(chǎn)品規(guī)劃部門跟蹤業(yè)務(wù)規(guī)劃改進；
如果是操作過程演示層次不清晰，不連貫，應(yīng)考慮如何結(jié)合業(yè)務(wù)形成更有效演示方式和表達語言；
如果是產(chǎn)品性能不足，導(dǎo)致演示時拖泥帶水，應(yīng)反饋給測試部門作為缺陷加以改進；
如果是人員表達不到位，導(dǎo)致產(chǎn)品特色沒有清楚講解出來，應(yīng)考慮逐步加強培訓(xùn)，加快知識擴散周期。
作為一個演示者，要有一個平和，自信，積極的心態(tài)。相信自己可以取得成功和得到用戶的認(rèn)可。
好的演示心態(tài)天線在自我定位，重視和敢于挑戰(zhàn)對手，臨場發(fā)揮三個方面。
好的演示心態(tài)下演示者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶；
好的演示心態(tài)下演示者不會看到強手就害怕發(fā)虛，看見對手實力不強就輕視，是遇弱我強，遇強更強，勇于面對壓力和挑戰(zhàn)，正常甚至超常發(fā)揮；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過程中不會遇到一點挫折就心灰意冷，會做好多次反復(fù)交流的準(zhǔn)備，這個多次反復(fù)交流就是客戶對你還有興趣的一種表現(xiàn)；
好的演示心態(tài)下演示者對自己精心準(zhǔn)備的套路和功能也不會過于自信，用一種平和的語調(diào)和對事業(yè)執(zhí)作的激情感染用戶，打動用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人，演示時無論得分失分都不要高調(diào)，肚子沒有貨的人才喜歡炫耀；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過程遇到設(shè)備和軟件操作意外一定不會緊張，緊張就讓別人看笑話。即使是出現(xiàn)很嚴(yán)重地低級軟件錯誤，也會不慌不忙重新開始，不需要做太多沒有必要的解釋，一定要解釋也應(yīng)該是幽默的方式。用自己的從容鎮(zhèn)定感染用戶，建立用戶對自己的信任，對公司的信心。
根據(jù)個人經(jīng)驗一個好的心態(tài)演示者往往是哪些對自己的公司，對自己的團隊，對自己的產(chǎn)品，對自己的能力有充分自信的人才能上陣，不要用那種對公司沒有認(rèn)同，對產(chǎn)品表示懷疑的人去演示，他們在演示過程中抗擊干擾和打擊的能力往往不好。
很多人在第一次演示或者頭幾次演示時很難克服一種恐懼心理，這種心理誘因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，還沒有開始講，自己就先崩潰了。
對于恐懼心理最有效的方法就是轉(zhuǎn)移注意力和積極的心理暗示。把注意力集中在演示內(nèi)容本身上，而不是別人對于你演示質(zhì)量的評價上，并不斷提醒自己一定可以做到比對手更好。
這里有一些標(biāo)準(zhǔn)放松方法可以提供給大家使用：
對著鏡子試講，想象你面前是你的聽眾。
可能的話，在實際演講會場進行試講。
確保你一直可以清楚地看到你的筆記或小字條，讓自己覺得就算是忘詞也可以看到下一步該講什么。
深呼吸，并保持微笑。
準(zhǔn)備環(huán)境事先可考慮以下要點：
后勤方面：誰在組織者這次演講？(了解詳細(xì)情況)
交通如何安排？(計劃并檢查旅行安排)
會場：會場大小和形狀如何？(向組織者索取一份樓面布置圖)
可用那些設(shè)備？(弄清你要用什么設(shè)備，避免用不熟悉的設(shè)備)
時間表：誰在你之前發(fā)言？(弄清你是否有機會聽他們發(fā)言)
誰將把你介紹給聽眾？(一定要事先向介紹人做簡要介紹)
實地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，并提前調(diào)試設(shè)備。
場地和設(shè)備檢查一般要注意這么幾個環(huán)節(jié)，演示場地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己演示時應(yīng)站的方位和投影的方位。
如果有擴音系統(tǒng)要提前測試一下，確定自己發(fā)音大小。
測試投影系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)連線是否正常，電源開關(guān)是否可用，線路長度是否足夠，如果有問題應(yīng)提前解決。
如果現(xiàn)場有自己不熟悉的設(shè)備，盡量不要在演示時使用，或者提前請人調(diào)整好。
演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒有視線阻擋物。必要時要調(diào)整座位分布以有利于演示進行。
如果是有重要領(lǐng)導(dǎo)和專家檢查的大型匯報演示還要注意這么幾個環(huán)節(jié)：
給領(lǐng)導(dǎo)和專家設(shè)置貴賓座和領(lǐng)座牌；
在演示場地內(nèi)外布置歡迎牌和標(biāo)語；
在演講桌上布置鮮花等修飾品，體現(xiàn)專業(yè)和隆重程度；
在主要就坐位提前放置飲料和相關(guān)資料，并且注意資料飲料排放前后左右一字對齊。
演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。
如果圍著一個圓桌，你應(yīng)該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應(yīng)該站在主要人物的對面。
聽眾的數(shù)量對你組織演講的方法有很大影響。聽眾人數(shù)少，你和聽眾就有充分機會進行交流。你可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關(guān)問題征求聽眾的意見。聽眾人數(shù)多，你與聽眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應(yīng)完全不同。
有時候演示只來了二三個人，不一定要大張齊鼓的講，可以考慮一下，是不是大家坐在一個距離比較近的方式去溝通會更好一些。
人比較多的時候站起著講，人比較少的時候坐著講，站起來講的比較容易觀察每個人的反應(yīng)。
如果是選擇站立姿勢身體站直，兩腳稍稍分開，體重均勻地分布在兩腳上，手臂在身體兩側(cè)自然下垂。這是最無明確表態(tài)的姿勢，是中性的身體語言。如果你了解不同姿勢的含義，你就可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造不同的印象。例如，身體稍微前傾，顯得積極友好——好像你在邀請、鼓勵聽眾。反之，身體稍作后傾，就顯得消極，還可能有點挑釁意味。
演示過程中可以恰當(dāng)使用手勢，一般人使用手勢最大問題是有一些不好習(xí)慣性動作會出現(xiàn)，解決這種不良動作最有效方法是看演示過程錄象。
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派發(fā)時由領(lǐng)導(dǎo)沿一定順序分發(fā)，不應(yīng)跳過某人再分發(fā)，也不應(yīng)先發(fā)普通人再發(fā)領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)沒有入場之前可以先給其它人發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)入場后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。
演示前等待時間是很尷尬的時間，所以一般演示者可以請其它人去檢查設(shè)備，自己找一個安靜地方考慮思路，等到時間差不多時再入場，避免這段真空時間。
如果用戶沒有及時到場，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時可以適當(dāng)交流。這個時候商務(wù)人員可以適當(dāng)活躍氣氛，讓大家不覺得等待時間過于尷尬。
演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應(yīng)該統(tǒng)一，最好是西裝。
西裝最好是一個顏色，灰色或者藍色，這是標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。
演示期間一定要保證無手機鈴聲，最好的方法是直接關(guān)機。所以應(yīng)提前告訴你的同事你的工作時間，防止干擾。
如果確實有緊急事情不能關(guān)機，請其它同事演示時間內(nèi)代管。
即使是很有經(jīng)驗的演講者，每次開始演講的時候都有一些緊張，而且在演講的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來，并根據(jù)用戶反應(yīng)進行內(nèi)容和言語上的調(diào)整。
但是有的演講者一緊張就忘詞，結(jié)果開始時就有一些不流暢，結(jié)果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除演講者由于對內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發(fā)表欲望，經(jīng)過多次準(zhǔn)備的人會逐步對自己演講建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。
很多時候緊張就是因為對自己講演的內(nèi)容不熟悉，沒有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個計劃，越怕鬼越鬧鬼。
此外演講開頭人總是有些緊張的，這個時候演講者可以多注意觀察會場，通過目光交流發(fā)現(xiàn)有興趣的用戶，看到用戶有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。
此外設(shè)計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始用戶對你的開場白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個時候演講者一般都可以松弛下來，進入一種良性的演講狀態(tài)。
最后注意語速，用中等偏慢的語速介紹內(nèi)容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會無意識加快，一快聽眾就更不容易明白，不明白就沒有興趣，這種表現(xiàn)會反饋到演講者身上，進而形成演講者的焦慮，焦慮的演講者這個時候往往不自覺越講越快，這個過程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。
很多時候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實際上陣卻發(fā)現(xiàn)好象感興趣的聽眾并不多，這個時候演示者往往比較受打擊，有的人就比較緊張，覺得用戶對自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。
一旦發(fā)現(xiàn)用戶對內(nèi)容不感興趣，演講者要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對用戶的針對性不夠還是演講時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者演講者要立即改變演講的話題，逐步將內(nèi)容往用戶感興趣的方向上引，如果是后者演講者就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調(diào)動大家的興趣。
本人曾經(jīng)參加了一次國產(chǎn)軟件鑒定會，來的都是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和信息化負(fù)責(zé)人，整個上午領(lǐng)導(dǎo)和專家用學(xué)術(shù)性語言做了冗長的匯報，上午的會議一直12點半才開始吃飯，到了下午1點半就要開始我們的產(chǎn)品介紹會，這時來參加會議的人幾乎全部都昏昏欲睡，我們前一個介紹人員又座在椅子上講了半個小時的理念，一看大家?guī)缀醵家耍埠軝C警，請我上來講。
我上來以后并沒有就坐，而是站在離大家比較近的地方開始，第一句話就是說：“各位上午開了一上午的會，肯定很疲勞了，我呢想結(jié)合我們實施工作講一些比較實際的東西，談?wù)勎覍嵤┕ぷ髦幸恍┬」适?span>”。
這里我就使用了兩個技巧，第一是站立，當(dāng)你近距離站立在別人面前的時候，由于別人是坐著，出于禮貌就不得不抬頭看你，一抬頭精神就不一樣了，一勾頭就肯定繼續(xù)睡下去了；第二一直在聽各種理念，肯定很厭煩，我主動說將一些實際的故事，大家就有了一些興趣，有了興趣，自然就容易進入聽演講的狀態(tài)。
在后面的演講中我就放棄了用技術(shù)語言介紹的原計劃，全部用一個又一個實施過程中的酸甜苦辣的小故事和用戶交流，在用戶一陣陣笑聲中交流就取得很好的效果，到了演講結(jié)束，用戶紛紛主動索要我們的名片。
要避免出現(xiàn)用戶厭煩的局面，第一在演示準(zhǔn)備前弄清楚對象，確保你所講的內(nèi)容切題且適合他們特點，不然就砍掉。
第二演講者整個演講過程要有激情，很多時候用戶并沒有記住太多內(nèi)容，但記住了那個演講很不錯的人，和那個人所代表的公司。這個時候聽眾記住的可能只是那個演講者的精神面貌狀態(tài)而已。
你積極的態(tài)度、活力和熱情將增強你演講的說服力。演講的具體內(nèi)容或許會被忘記，然而你的態(tài)度、活力和激情將深深地印在聽眾的腦海中。
第三演講過程中語言要抑揚頓挫，千萬別只有一個語調(diào)，并和聽眾保持目光接觸，目光接觸要注意隨時看到整個會場所有人員，并保持微笑，讓他們感覺到你很重視他的表情反饋。很多操作性演示者為了確保自己操作不失誤，往往花費大量時間看電腦進行操作，這是不對的，整個演講過程中聽眾注意的中心只能是演講者本人，不是軟件操作，只有當(dāng)演講者覺得用戶需要看操作的時候才主動引導(dǎo)用戶注意觀看軟件操作。特別是在一些需要大量時間操作的環(huán)節(jié)，如果將注意力集中在操作上，會讓用戶產(chǎn)生軟件很慢的感覺，其實在實際操作中速度并不慢，但由于在這個特定的場合用戶往往會形成這樣一種心理印象。
第四演示過程中演示者不要經(jīng)常無意識挪動鼠標(biāo)，來回拖動界面，分散用戶注意力。界面不應(yīng)反復(fù)切換，應(yīng)該一個界面一個界面把軟件思路和業(yè)務(wù)流程配合關(guān)系講透，再切換下一個界面或PPT。
第五控制一次演示的時間。成年人集中注意力的時間限度約為45分鐘。在這段時間內(nèi)，他們只能吸收演講內(nèi)容中的三分之一，最多七個概念。將演講要點限制于三到四個，并在演講開始與演講中加以強調(diào)，最后再加以重復(fù)。盡量用一個有吸引力的標(biāo)題來概括你的演講，但不要太概括或太含糊。
演示者發(fā)現(xiàn)聽眾精神狀態(tài)不夠好的時候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過來，不要受影響。我們許多人是很容易受打擊的，很容易受環(huán)境的影響。一定把這個勢氣調(diào)動起來。演示者有了精神狀態(tài)就有激情，有了激情就會感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個想做事的人，他對你的演講也會一定程度上認(rèn)可。
此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動的時候，演示者經(jīng)常會問一些問題，很多問題并不需要聽眾回答，而是讓聽眾進入思考，讓聽眾跟著演示者思路去思考：“我們企業(yè)里里有沒有這個問題呢？這個事有沒有解決呢？”
然后演示者再告訴聽眾怎么做，所以演示者不要光談功能，談概念，而是先談企業(yè)的常見問題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽眾怎么做，這時聽眾就會有興趣。要不斷地問問題調(diào)動他，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來了，因為你是為了一個好處，解決一個問題，又帶一個問題，又解決了。這就叫完整的解決方案。
在成功的演示里，好處太多就沒有重點，一般只需要歸納出三個好處即可，多了記不住。
演示時，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣。不要一個人唱戲。
應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r向觀眾提一些問題，比如企業(yè)的產(chǎn)品、任務(wù)情況，對軟件的了解情況，是否使用過相關(guān)軟件等。
也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。
在做演示之前，一定要檢查好硬件設(shè)施。但即使這樣也會出現(xiàn)無法提前檢查或者意外發(fā)現(xiàn)演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。
此時關(guān)鍵是不能著急和冷場。在演示時應(yīng)準(zhǔn)備一些公司的簡介和客戶關(guān)心信息，并進行口頭介紹，將時間拖到投影儀接好。
然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時間趕回來。
本人就曾經(jīng)遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結(jié)果就按照業(yè)務(wù)思路不慌不忙一口氣在沒有電腦情況下做了一個小時交流，客戶聽得很深入，一個小時后投影儀修復(fù)，再看軟件，客戶理解得很快，對我們產(chǎn)品很認(rèn)可。
領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來說“某總，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補過，給足面子又不冷場。
演講很多時候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過程中，巧妙利用別人烘托自己，也無形中讓客戶將別人亮點記到你的頭上。
別人講得大家昏昏欲睡時，可以先準(zhǔn)備一個笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個輕松的心態(tài)進入交流的氛圍。
有一個有趣的開場白是很不錯的選擇，不過如果講一個大家都知道的笑話或者和演講內(nèi)容沒有關(guān)系的笑話卻不是一個好的主意。
第一不要緊張，繼續(xù)進行你的陳述，就當(dāng)操作是正常的。
第二馬上同時手工調(diào)整，如果正常，可以繼續(xù)說剛才我介紹的“***功能，現(xiàn)在大家可以看一下”
第三如果實在問題嚴(yán)重，無法快速解決，解釋一下原因，例如機器中毒了，很多突發(fā)問題。所以計算機安全很重要。
第四自我解嘲，進入下一個功能介紹，還是不當(dāng)回事。你越緊張用戶越懷疑。
打動用戶更多的是你陳述，而不是一時半會無法領(lǐng)會的界面和操作，有點問題你不在乎，用戶也就不會認(rèn)為是大問題，至少你的鎮(zhèn)靜可以為你撈回印象分
第五強調(diào)一下筆記本機器配置不好，或者裝了太多系統(tǒng)，我經(jīng)常拿著3年前本子做演示，速度慢一點用戶反而理解。
當(dāng)你在演示時，頻頻有人打叉，問出各種各樣的問題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關(guān)心的內(nèi)容。
也有可能是提出對演示者非常不利的問題，甚至是攻擊的問題。
因此在演示軟件時，要注意重點突出，不重要的例子可以根據(jù)觀眾的要求適當(dāng)調(diào)整或者不演示。不管何種情況，您可以這樣回答“請允許我花20分鐘先介紹一下軟件的基本功能，再回答您關(guān)心的問題”來保持正常的演示順序。
對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們開目軟件已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會，其實這個功能是有的”。
對于確實是刁難性的問題，可以說“關(guān)于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢不是絕對的，有些軟件確實在某些功能上比我們方便一點，但在與***有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進行討論。
對于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。當(dāng)然，對于少數(shù)確實是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭取大多數(shù)人的支持。對于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。
“我沒有時間，你不用演示了，我們這兒對軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”
可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”，“我們這個軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點，值得您花一些時間看一下”，“我可以簡單地把功能和特點演示一下，相信您會大開眼界的”。
不過，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。
演示者在演示的時候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬別太自信，要能應(yīng)變。
萬一聽眾聽著聽著說：“這些東西我不想聽，你直接講是什么東西”，突然來這么一下怎么辦？可能聽眾里就有對手的釘子，故意難看你一下。
這種事情無法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時盡量模擬真實極端情況。應(yīng)變也是練出來，多經(jīng)過幾次實際演示也會積累很多經(jīng)驗。
真正有經(jīng)驗的演示者，在一個演示方案中可以從幾個地方作為開始，多設(shè)計幾條路，萬一客戶不愿意聽還可以從其關(guān)心的點切入，等其接受了還是逐步展開我們完整的解決方案思路。
一般軟件項目或產(chǎn)品演示完成后用戶會主動安排，或者臨時提出一些問題，這個時候就比較考驗演示者的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個公司的綜合實力。
特別是在一些競爭性項目上部分聽眾會帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問，這個時候如何有效應(yīng)對，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。
本人的經(jīng)驗在演示過程中遇到疑問甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。
用戶問得問題越多，是對你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，大家應(yīng)該高興的去解答問題，而且這個解答過程中無論用戶處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽的態(tài)度。
針對答辯有幾個重要的技巧：
第一對于一些比較復(fù)雜的問題，或者一個用戶提出了多個問題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來，邊記邊尋求最合理的解釋，也可以防止遺漏用戶的問題，以免用戶發(fā)現(xiàn)你遺漏后再提一次，感覺你在回避問題，我們畢竟不是外交場合，是技術(shù)交流，技術(shù)問題不應(yīng)回避。
第二在回答問題前，可以把一些復(fù)雜問題或多個問題復(fù)述一遍，即請用戶確認(rèn)，又為自己爭取思考的時間，但對于有些很簡單或者明確的問題，要立即肯定積極自信的回答，例如用戶在演示時沒有注意到他關(guān)心的一個內(nèi)容，這個功能有的確是軟件常規(guī)功能，我們可能就沒有重點介紹，這個時候要立即和肯定告訴他，這方面我們沒有問題，不能猶豫磨蹭。
第三回答問題反應(yīng)要快，針對問題本身不做發(fā)揮，言簡意賅。一般答辯時間不會很長，時間寶貴，不要對于某一個問題長篇大論，用結(jié)構(gòu)化思路或回答套路，快速扼要讓用戶聽到答復(fù)，并禮貌性問一問不知道這樣回復(fù)您覺得滿不滿意之類結(jié)束。如果對一個問題解釋過多，可能也不是一下子能解釋清楚的，反而會越解釋越懷疑，越覺得累。
第四有些用戶問的問題可能帶有惡意，或者的確是軟件的軟肋，此時不應(yīng)回避，要迎著問題解答，可以通過介紹我們正在開發(fā)的產(chǎn)品或正在規(guī)劃的思路來肯定性回答，越是自己不強的內(nèi)容，越是要在演示時講透我們的業(yè)務(wù)思路，反而用戶會少在答辯時提問題，越是在演示時回避越容易被提出來并刁難。
而且這個時候我們可以用：“你這個問題很好；你說出了很多用戶關(guān)心的問題；你這個問題的確很有難度，看來您對***很有了解？”之類開頭緩和氣氛，拉進距離，增加思考的時間。
第五如果企業(yè)內(nèi)部有我們的支持者，不仿先設(shè)計一些有利于我們的問題讓他們提向我們和競爭對手，這樣也是一個有力的武器。
最后對于一些純技術(shù)性問題可以要求用戶會后進一步單獨交流，避免出現(xiàn)不得不花費大量時間解釋一些大部分人不感興趣的問題。
如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個人專長對問題回答提前做一分工，準(zhǔn)備一些可能要回答問題清單并提前設(shè)計回復(fù)，這樣在演示現(xiàn)場時也可以互相配合，快速有序完成任務(wù)。
答辯考核的是一個公司和個人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現(xiàn)場快速反應(yīng)，而在平時對企業(yè)管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識、實施理念多個環(huán)節(jié)的知識積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。
演示結(jié)束后，如果有機會演示團隊一定要和參加演示主要領(lǐng)導(dǎo)，甚至是沒有參加的重要領(lǐng)導(dǎo)。
不要放過這個有利的時機和重要領(lǐng)導(dǎo)溝通的機會，建立印象分，在演示過程中可能更多用業(yè)務(wù)的思維講產(chǎn)品技術(shù)能力，但和領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候更多的用管理的思維講產(chǎn)品技術(shù)能力，這兩種溝通往往不能在一次演示中兼顧到位，但可以主動創(chuàng)造機會在后續(xù)活動中實現(xiàn)。
當(dāng)然和重要領(lǐng)導(dǎo)見面機會并非可以有軟件供應(yīng)商控制，但和重要領(lǐng)導(dǎo)溝通的工作意識隨時保留，飯桌上就是很好的場合。
演示無論實際效果如何，一定要留專業(yè)的備忘錄，一定要和用戶約定后續(xù)工作計劃，并按照備忘的承諾推進后續(xù)工作。
所以重要項目現(xiàn)場演示過程中應(yīng)安排專人記錄，將演示過程和過程中大家提出的問題和回復(fù)逐一記錄，對于一些暫時無法清楚解釋的問題約定后續(xù)解釋工作安排。這種專業(yè)備忘整理能力是很能反映一個公司職業(yè)能力和職業(yè)水平的。
商務(wù)工作在演示達到目的的情況下，就可以更加良性的運做，包括馬上根據(jù)這次情況和對手反饋準(zhǔn)備解決方案，公司考察，用戶考察，選型方案，招投標(biāo)方案和答標(biāo)演示等等。
在沒有達到目的的情況下，更要進行權(quán)衡，是否進一步加大投入，扭轉(zhuǎn)局勢，還是無力回天，集中精力做其它項目。
演示結(jié)束后，要針對演示實際效果形成反饋評估文檔，針對演示者個人能力，針對標(biāo)準(zhǔn)套路組織水平，針對產(chǎn)品技術(shù)能力結(jié)合競爭對手和用戶意見形成反饋意見，這將形成有力的產(chǎn)品規(guī)劃動力和演示準(zhǔn)備改進動力。
很多項目在一開始接觸時就可以發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足的部門，如果在售前系統(tǒng)演示后用戶還堅持要實現(xiàn)的功能，如果此時提前給公司評估和規(guī)劃，在未來實施時就贏得了時間的主動權(quán)。
永遠要比對手多走一步，才能贏得最終的勝利。
每次好的演示都可以培養(yǎng)出一個能戰(zhàn)斗的領(lǐng)隊型，策劃型人才，每次都能讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到公司強大實力和產(chǎn)品能力，對自己未來工作充滿信心。
每次通過售前充分的演示準(zhǔn)備和排練可以培養(yǎng)團隊作戰(zhàn)的感覺，建立一個強有力的集體，這樣的項目售前演示最容易凝聚人心，建立信心。
演示工作最失敗的不是一個項目得失，而是內(nèi)部成員對公司和產(chǎn)品信心喪失。
沒有演示策劃
沒有進行需求調(diào)研，演示時無法用客戶能理解語言溝通
過早的進行了演示
沒有認(rèn)真評估演示產(chǎn)品線或模塊
演示沒有套路
演示沒有就用戶可能的提問做準(zhǔn)備
沒有后續(xù)工作跟進
實際項目實施經(jīng)驗
良好的口頭和書面表達能力
表現(xiàn)欲
豐富的知識面
快速業(yè)務(wù)調(diào)研能力
快速學(xué)習(xí)能力
快速反應(yīng)能力
會有多少人來聽演示講？
聽眾的平均年齡是多少？
聽眾的男女比例怎樣？
聽眾了解你的主題嗎？
聽眾是自愿來的還是別人要求他們來的？
聽眾有何共同點？
聽眾有何先入之見？
聽眾有何文化特點？
所有的聽眾或某一些聽眾是否認(rèn)識你？
評估聽眾的可能對問題反應(yīng)情況。
敘述的基本技巧在于使發(fā)言有一個明確的開始、中間部分和結(jié)束。這種技巧最常用于講故事。你要成功地演示，遵循這一基本格式來組織演示是很重要的，演示的引言就是開始部分，中間部分就是演示的中心主題和觀點(用你認(rèn)為最適合的結(jié)構(gòu)類型提出)，而結(jié)束部分則由你的結(jié)束語構(gòu)成。在結(jié)束部分重提核心主題，如有必要，再回答聽眾的提問。記住：重要的是在演示各階段的開始時和結(jié)束時，向聽眾提供明確的有關(guān)線索。
準(zhǔn)備一份書面的演示提綱是很有幫助的。在書寫提綱的過程中，組織演示的方式會逐步明朗起來。在演講過程中，帶可用提綱來提醒自己。將你的三四個要點標(biāo)上“一”、“二”、“三”和“四”，然后在它們下面分別寫上二級標(biāo)題(1、2、3)。如有三級標(biāo)題，就用A、B、C標(biāo)出；如此等等。提綱要寫得簡單，使之一目了然。
要想在演示一開始就給聽眾留下好印象，最好的辦法是你顯得堅定而自信。
有經(jīng)驗的演示者總是每次設(shè)計開頭的兩句話，這樣就可以把注意力集中在如何打動聽眾上，而不必過于關(guān)注該說些什么。
一個成功的開場白會概略地說明你將作的演示，簡要地告訴他們你將提出的觀點。講些趣聞軼事，以親切友好的方式來活躍氣氛，并吸引聽眾的注意力。但要牢牢記住：在演示剛開始時，聽眾的注意力并不最集中，因此要在演講開始幾分鐘之后再提出你最有力的觀點。
以45分鐘的演講為例，聽眾在演示剛開始時注意力很集中，10分鐘后達到頂峰，到30~35分鐘，注意力消退。最后，當(dāng)演示快結(jié)束時，注意力又增強。所以演示方案中要設(shè)計關(guān)鍵內(nèi)容和聽眾注意力之間的對應(yīng)關(guān)系。
用清晰的線索來貫串演示是很重要的。安排好觀點與主題思想的邏輯順序，讓聽眾輕松地跟上你的演示。當(dāng)介紹新的內(nèi)容時，要將前后觀點緊密地聯(lián)系起來。
因此不同演示點之間一定要設(shè)計易于接受的過渡詞，幫助聽眾把思路聯(lián)接起來。
演示時作扼要的重述，是強調(diào)要點的有效方法。組織演示內(nèi)容時，在每個要點的結(jié)束部分及在整個演示的結(jié)束部分安排一些重復(fù)。但是，簡單地重復(fù)你前面講過的話是不夠的。要用不同的措詞，使你的觀點聽起來既新鮮又熟悉。
一個好的結(jié)束的重要性不亞于一個好的開頭。示意聽眾演示已近尾聲，是十分重要的。用“我要講的最后一點是……”或“總而言之……”等使聽眾注意到你就要總結(jié)你所說的話了。他們會很高興有機會補聽他們可能漏聽的觀點。
強調(diào)演示的要點相當(dāng)重要。強調(diào)要點的方法可以是：先向聽眾提供演示“目錄”資料，然后討論你所提出的問題，最后通過作總結(jié)來結(jié)束。
要注意，把書面材料以口頭方式告訴聽眾時，聽起來會有很大不同。要學(xué)習(xí)以自然的口語方式寫講稿，這樣，你的講稿就符合平時的說話習(xí)慣，并適合作口頭演示。
如果你想使用提示來演示，首先要寫出完整的演示稿，包括所有要點和用來闡釋、說明這些要點的例子。以這個稿子為起點，你可以將演講內(nèi)容濃縮為提示。將從稿子中選出的關(guān)鍵詞或短語清楚地寫在編過號的卡片的一面。一張卡片上不要寫得太多，要保證住處的簡潔和明確。
準(zhǔn)備講稿：確定了演示的結(jié)構(gòu)，而且組織好了收集到的材料后，將發(fā)言完整地寫出(或打印出)。編輯、修改這個稿子，直到讀起來覺得通順而有節(jié)奏時為止。
準(zhǔn)備提示卡：從最后一稿中抽出要點，寫到編過號的卡片上。為清晰起見，每張卡片上的提示應(yīng)不超過兩個。
可以用黑墨水寫絕對必要的內(nèi)容，而可以刪除的內(nèi)容則用其他顏色的墨水寫。
想一想是什么因素促使演講成功，那通常是時間的安排。演講的無聲部分即停頓在傳達演講內(nèi)容的過程中與說出來的話同樣重要，因為它們是聽覺上的標(biāo)點符號。在撰寫講稿時，要考慮聽眾聽起來會感到怎樣。不管你演講時用提示卡還是完整的稿子，在你覺得必要的地方，例如在需要強調(diào)的觀點旁邊或在兩個完整的觀點之間，寫上“停頓”兩字。試講時也要使用這些停頓。使用沉默需要有勇氣：一個注明的停頓應(yīng)持續(xù)三秒左右，這比平時說話時的停頓要長一些。
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