劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實木家具的一名導購員，她銷售的產品平均每單的金額在十萬元左右。有一天，她打電話向我求助：李老師，我有件事情需要您出個主意。一位馬鞍山的客戶到我們門店來過兩次，有很強烈的購買意向，可是最近一次給他打電話，他說讓我報個底價給他，如果價格合適他就來店里確定下來，如果價格太高的話他就不來了。紅玉在電話里問我，李老師，針對這樣的情況，我該怎么報價呢？

針對劉紅玉的問題，我給出的建議是不報價。不報價客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報價的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進店。在經過對整個過程的簡單梳理，我們找到了不報價的三個理由：

1、用產品是否確定的問題邀約客戶，由于家具產品銷售并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件家具，必須要客戶到店對每個產品進行確認。

2、用銷售人員的權限問題邀約客戶，由于客戶已經來店兩次了并且有強烈的購買信號，同時訂單的整體金額很高，所以需要客戶來店，由高級人員（店長或經銷商老板）親自跟他確定最終的成交價格。

3、利用售后服務的問題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠，整個訂單的送貨、安裝、售后服務等內容，都需要跟客戶進行確認，而這些內容都會對最終價格有所影響。

　　很多銷售人員都會跟劉紅玉一樣有著同樣的擔心，價格成了懸掛在她們頭頂的達摩克利斯之劍，隨時都有可能因為價格的問題而造成訂單的丟失。可是如果銷售人員單純地跟客戶談價格的話，就會很被動。在銷售過程中，三個關鍵問題要了解，這三個關鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預算和購買時間。

　　在了解到客戶購買的這三個關鍵問題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優秀的銷售人員在設計方案時會合理利用以下兩點對自己有利的條件：

　　1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，客戶的需求決定了公司提供什么樣的產品，客戶的預算決定了公司的產品報價，客戶的購買時間決定了公司的服務和促銷活動。

2、這三個問題是互相制約的關系。當客戶的購買預算有限時，公司能提供的產品必然要打折扣。如果客戶既不想提高購買預算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進行購買。

銷售就是不斷提問來了解客戶真實想法的過程，當我們在向客戶的提問過程中，要學會使用最少的問題高效提問，而以上三個問題正是這樣的關鍵問題。