市場開拓策略之一：借道

對于那些剛剛進入市場的小品牌來說，既沒有太多的資金來攪動市場，也無法借助品牌的力量來影響市場。在一窮二白的狀態下，小品牌靠什么來打開市場呢？其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創新，打破傳統的思維模式。

借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產品的渠道來銷售自己的產品，從而讓自己的產品快速打開市場，建立區域市場的品牌知名度和影響力。

借道策略一：傍大款

在采取傍大款市場策略時，如何說服經銷商進行合作是最為關鍵的步驟。

首先，銷售人員要對市場上的經銷商大戶進行排查，了解每名經銷商的資金實力和合作意愿。其次，要加強對這些大戶的拜訪，在加強客情的同時找準機會嘗試首次合作，說得粗俗點，小三都是瞅準了夫妻間有裂痕時上位的。

再次，一鼓作氣，一定要讓首戰的成績得到鞏固，利用各種辦法強化自己的產品在經銷商店內的展示，讓經銷商進貨以便給經銷商造成壓力引起他的重視。

借道策略二：打補丁

打補丁策略要求銷售人員不要只盯著現有的品類經銷商，向上尋找一個大品類平臺，看看自己還有沒有機會。舉個簡單的例子，現在賣手機的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數碼城也賣手機，而且銷量也很大。

在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有護眼燈這個小品項產品，冠雅抓住了這個機會，勢如破竹地快速拿下了燈具市場的眾多經銷商大戶。

借道策略三：做配角

“德高防水，放心”的廣告語早已深入人心，可是德高瓷磚膠因為在國內市場推廣時間較晚，再加上國人傳統習慣用黃沙、水泥來貼磚，一時還難以接受這么前端的產品，所以知名度顯然沒有防水大。德高瓷磚膠的銷售策略是大步開發瓷磚膠專賣店，可與此同步，他們還積極地開發瓷磚專賣店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統的瓷磚廠家也不生產瓷磚膠，這一舉措對于德高瓷磚膠的銷售提升起到了極大的促進作用。

借道策略四：順風車

順風車策略的前提是這輛車要到達的目的地和你的目的地是否一致。

我的一個朋友正做國內某光源產品的營銷總監，他說，要想實現光源產品向三四級市場，特別是鄉鎮市場的深度分銷，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤設計的問題，而是物流配送的問題。鄉鎮客戶的要貨量很小，而且要貨時間不固定，公司沒有辦法建立科學合理的送貨計劃，怎么辦？他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車貨送到鄉下的客戶那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產品，順帶捎上我的一兩件貨，對他來說也能賺點小錢，對于我的客戶來說卻是及時雨。