承諾原則在銷售中的應用
承諾原則是說一旦我們作出了承諾，我們就會積極地兌現承諾，從而證明我們是言行一致的人。按照社會心理學的說法，我們每個人做適合事情，首先第一步取決于我們的態度，但是態度不一定就會有行動，比如說有些人覺得自己太胖了該減肥了，但是難就難在他很難開始減肥的第一步，更不用說堅持了。態度會影響行為，同樣，行為也會強化態度，承諾原則是在向別人表明你的態度，一旦把你的想法大聲的說出來了，你就應該堅定地履行你的承諾，想減肥最好的辦法就是大聲地告訴別人，請別人監督你。
承諾原則在銷售中的應用非常廣泛，讓客戶自己說出對你產品的認同，直到最終成交。本文跟大家分享幾個利用承諾原則的小例子，
承諾例子1：預交定金：客戶一旦預交了定金，他通常就會選擇自己定好了的品牌和產品，而不會再改變自己的購買決定。有些銷售人員跟我說很多客戶會退掉定金，相比于沒有預交定金的客戶，交了定金的客戶購買概率更高，你沒辦法做到讓客戶100%購買。所以一般你去銀行要求取消銀行卡的時候，他們總會告訴你，先留著吧萬一關鍵時候有用呢？在顧客還沒有真正購買競爭對手產品的時候，可以建議他先保留定金資格。
承諾例子2：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會答應為孩子在圣誕節買一個。可是到了玩具店，發現居然沒有貨。父母會買另外一個玩具。但是承諾的力量會讓他過一段時間再來買那種新玩具。
承諾例子3：把一切都寫下來，把顧客的認可寫在紙上。先把錢拿到手再說。控制他們，控制整場交易。問他們如果價錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地。在交易的過程中，把一些信息寫在紙上，隨口的“是啊”“對啊”就更增加了承諾的力量。
承諾例子4：隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉化為承諾。在做電話營銷的時候，可以這樣向客戶進行開場：“李老師，周末好，從電話里聽得出來您今天心情很不錯啊，是嗎？”客戶一般會隨口回答：“還好吧”，一旦他公開聲明了一切都好，你接下來的溝通就輕松多了：“我很高興聽到這一點。因為我打電話的目的是想問問咱們的訂單什么時候能最終定下來呢。”
承諾例子5：很多商家都會推出會員卡服務，會員卡的原理就是承諾原則，有些人說會員卡是將客戶深度套牢，我們覺得會員卡還是一個身份的象征，所以推出會員卡的時候，使用鉆石卡、白金卡、黃金卡、白銀卡這樣的分等級會員制度，很有必要，而且還能夠為增加客戶的消費升級做準備。
承諾例子6：承諾顧客買下產品之后幾天內可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。
承諾例子7：征文比賽是一種公開承諾，而且是書面的承諾，參加征文的人一般會支持自己認同的品牌產品，今天已經很少有人會這么做了，大家更多的是采取低價促銷方法，低價促銷的方法是沒有花心思真正研究客戶心理的，他以為人只有一種貪便宜的心理。
承諾例子8：把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細節，但效果出人意料的好。人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計劃請給我們打電話”，而是問“如果你改變計劃的話，會不會給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。
承諾例子9：報紙廣告上，一場音樂會的廣告卻少了一條最重要的信息：票價。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個電話，也是對參加這個音樂會的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。當人們對某種商品有興趣，并且價格比他預計的要高的時候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動客戶來問，那么是否還不如把價格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對整個商品有更多了解？
承諾例子10：先給一個很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當這個決定已經做出但是還沒有最后成交時，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。“對不起，經理不同意這個價格”“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個性能一樣的怎么樣”，很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。
熟練應用承諾原則，會讓你的銷售如虎添翼，從現在開始學會鼓勵客戶采取行動，哪怕是客戶的一個小行動也是最終訂單成交的關鍵一大步。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
