前兩天，我接到一個電話，讓我們從這個電話的溝通內(nèi)容來看看銷售人員都需要哪些培訓呢？
“您好，請問您是李先生嗎？”
“是的，你是哪位？”
“哦，李先生，我們是上海的**英語培訓機構(gòu)，今天冒昧的打電話給您，是想邀請您參加我們下周舉行的一個公益英語交流活動，在活動現(xiàn)場……”（點評：用活動來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）
“對不起，我不需要，而且我也沒時間。”
“沒關(guān)系的，李先生。那問一下您，平時您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點評：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）
“我沒工作。”我非常直接地告訴對方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）
“哦，那打擾您了。”啪，對方掛斷了電話。
很明顯，這家英語培訓機構(gòu)的銷售人員是經(jīng)過了一定的銷售技巧訓練的，不然也不會對我使用SPIN式的提問，可惜的是當我用“我沒工作”來回答她的時候，她不知道該如何進行接下來的銷售對話，尷尬的局面讓她有點不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導致了我很不爽。
可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：
1、 她從來沒有參加過銷售技巧的培訓，只是公司老員工告訴她這樣打電話；
2、 她參加過銷售技巧的培訓，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；
3、 她把我的回答當成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；
4、 她根本就沒把我當回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個電話；
5、 她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；
6、……
通過這樣一個簡單地分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，要想了解這名銷售人員到底是哪方面出了問題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對癥下藥，給她安排相關(guān)的培訓內(nèi)容。所以，我認為，針對銷售人員的培訓，除了一些專業(yè)的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎(chǔ)課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的，四大基礎(chǔ)課程分別是銷售溝通技巧類課程、客戶心理與行為分析類課程、心態(tài)類課程和卓越服務(wù)類課程。
一、銷售溝通技巧類課程
銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場上關(guān)于這方面的培訓內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業(yè)不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進行案例的分析啟發(fā)教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。
我發(fā)現(xiàn)當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經(jīng)開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅杰•道森的《優(yōu)勢談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關(guān)于技巧和話術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開始側(cè)重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調(diào)了在銷售的過程中，每一個階段應(yīng)該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業(yè)的標桿課程。
李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007
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