太平洋咖啡人民廣場店的區域銷售經理告訴我們，不要說傳統的服裝店，汽車4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源，就連我們咖啡店都走出去找客戶了，所謂巧婦難為無米之炊啊，咱家店員銷售再牛沒顧客進店，她空有一身本事也無用武之地。所以，這家咖啡店加大了對甜品的促銷，跟電影院合作憑電影票根到店消費就可以享受一定的現金折扣，同時他們還與來福士廣場的服裝店開展聯合促銷活動，派專人到地鐵站出口派發DM單頁。在調研過程中，象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門店，我們了解的80%以上的門店都已經開始了主動營銷From EMKT.com.cn，使出各種殺手锏去店外找客戶了。今天的門店零售生意已經從店內延伸到店外，誰能找到客戶誰才有機會贏得銷售的第一步。
要想精準地找到目標客戶，提高到店客戶的成交轉換率，盲目地跑到店外見人就發單頁的做法肯定是行不通的，這種做法無異于大海撈針效率低不說還浪費資源。在跟多位不同行業門店的店長做了深度訪談以后，我們總結了以下幾種店外集客的方法，希望能起到拋磚引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。
1、會員營銷
在coach店里買東西時，店員鼓動我辦了一張會員卡，然后我家里的郵箱不定期地就會收到coach寄來的價格折扣單頁和現金抵用券，最讓人意外的是在我生日的前半個月左右，coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現金抵用券，而且還發短信提醒我注意現金券的抵用時間。在我辦過會員卡的幾個門店里，亨達利手表和雅詩蘭黛的會員跟進服務做得都很不錯。
為什么要特別重視會員營銷，因為會員是已經購買過我們產品的客戶，而且是達到了一定消費金額才享有會員資格，那么鼓勵老客戶的重復消費就顯得特別重要，這也符合那條著名的銷售法則：開發一名新客戶的成本是維護一名老客戶成本的五倍。那么會員營銷到底怎樣才能把會員價值做到最大化呢？我覺得有四個思路：讓老客戶多次來店讓客戶來店每次消費升級買的更貴讓老客戶帶人來買讓老客戶愿意轉介紹。關于如何讓會員價值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三點，讓老客戶帶人來買，金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會員雙倍積分的活動，所謂雙倍積分是說只要老客戶帶新客戶來店里消費，新客戶根據消費金額開卡享受對應積分，同時新客戶的本次消費老客戶可以享受雙倍積分，這樣不但多了新會員而且還可以激發老客戶帶人來店的積極性。
2、異業聯盟
異業聯盟是這兩年在家居建材行業特別火的一種推廣形式，不同品類的商家共同投入資源聯合進行小區推廣組織促銷活動，這樣不但可以節省市場推廣費用，更重要的是商家共享客戶信息。其實，很多零售行業的門店早就已經這么做了，只是他們沒有取這樣一個霸氣的名字，沒有做成家居建材行業的規模罷了。究其原因，顧客在裝修期間購買家居建材產品時，涉及的相關產品采購時間相隔不會太久，所以大家的利益分配能夠在短期內達成。
異業聯盟最直觀的例子莫過于航空公司的會員卡了，航空公司的會員卡通常會和銀行的信用卡聯合推出，這樣客戶在乘坐航班時的里程可以積分，同時日常的信用卡消費積分也可以再贈送里程積分，加速航空公司的會員資格升級。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯名卡，兩家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好處，可是讓人遺憾的是交通銀行的服務實在是不怎么樣，所以我對這張聯名信用卡是很失望的。因此，在開展異業聯盟活動時，合作伙伴的選擇特別重要，否則，會讓你得不償失。
未完待續。。。。。。。。
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