二、廠商利益得以重新分配

　　移動互聯網帶來的第二個變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經銷商之間的合作關系更加緊密，廠家承擔了互聯網渠道開發與建設工作，經銷商負責具體的銷售與服務職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益。傳統的渠道銷售模式是，經銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價與進貨價之間的差價，廠家根據經銷商的提貨量給與一定的渠道返點和費用支持。

　　現在的合作方式是廠家在網上開了個店，店面資金、裝修費、人員工資等所有費用都是廠家出的，到了銷售這一環節，經銷商則承擔了配送和售后服務職責，此時經銷商不像是個零售商更象是個服務商。那么，拿到訂單的客戶照理說應該給廠家一定的銷售提成，才是最合理的利益分配方式。另外的一個問題是，那些線下實體店，客戶來店里體驗了最終卻跑到網上下單了，下了訂單被廠家分配給了網絡經銷商，這個事貌似對實體店經銷商來說也不公平，怎么辦？

　　現在的難題是，（1）廠家自己直接做電商，配送和售后都自己搞定，必然導致了經銷商的怨氣，同時自己做售后服務也做不到。（2）把網絡訂單交給一些懂電商運營的經銷商操作，其他經銷商同樣覺得對自己不公平。（3）鼓勵經銷商自己做網絡營銷，大小經銷商齊上陣，最終的結果是網店質量良莠不齊，甚至引發網商之間的惡意競爭。

　　因為是新生事物，沒有了規則才會混亂。從傳統企業到互聯網企業，一個不變的規則是：如果廠家依賴渠道來做市場，就應該把利潤分給渠道商，不要一邊做著經銷商一邊自己又想做直營。要不，干脆就不找經銷商全部做直營也行。成立專門的網絡渠道部門，把網絡渠道的經銷商與傳統渠道經銷商徹底剝離開來，用產品和政策來合理規避渠道沖突，或許是解決這一問題的必然出路。 

       三、渠道促銷方式亟待創新

　　所謂渠道促銷是廠家為了刺激經銷商多提貨而采取的一種銷售獎勵行為，傳統的渠道促銷方式很多都是提貨返點或者送禮品等形式，廠家希望通過這樣的活動能夠讓經銷商多備庫存，一方面可以轉移自己的庫存壓力，另一方面經銷商的庫存加大了，他自然有了壓力和動力，銷售方面自己的產品能夠得到主推。互聯網經濟的出現讓這一切都發生了改變，廠家對經銷商的這種單純利益驅動顯然行不通了，經銷商不再唯利是圖，或者說不再唯小利是圖，他們比以前更加理性，他們渴望得到的是廠家更多的發展支持。

　　筆者曾經遇到一位做家紡的經銷商周總，談起微信營銷，他可是頗有心得侃侃而談，用他的話說，他才不在意廠家能給返多少個點呢，如果做生意總是算廠家的賬肯定生意做不大，所以他最希望的是廠家能給他提供更多的市場操作手法指導和支持，從而讓自己快速做大做強。對于這一點我是深有體會的，前兩年的培訓課堂上還經常有經銷商老板進進出出接打電話，而今天這種情況很少出現了，經銷商渴望成長和進步。

　　移動互聯網經濟的出現讓廠商都有點措手不及，很多經銷商還處在夫妻老婆店的階段根本就沒有公司化運營，就這么突然間被拉進了互聯網經濟的大潮中，慌亂之中他們只能希望抓住廠家這根救命稻草。移動互聯網經濟下的渠道促銷方式將出現以下轉變：（1）渠道政策更多的從實物返利向市場支持轉變；（2）根據進貨量來判定經銷商的價值已然行不通，新生代懂網絡營銷的經銷商崛起，而且后勁十足，對這些人怎么激勵是個要討論的課題；（3）經銷商渠道多元化要求企業必須細分渠道激勵方式，創新渠道激勵方式。　　

　　移動互聯網時代的到來，加速了一些因循守舊，不思進取的經銷商的滅亡，即使是龐然大物也會轟然倒塌，廠商之間只有更加緊密的合作才有機會不會對手打倒，不被時代淘汰。

　　李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com