二、廠商利益得以重新分配
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的第二個(gè)變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系更加緊密，廠家承擔(dān)了互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)與建設(shè)工作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體的銷售與服務(wù)職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益。傳統(tǒng)的渠道銷售模式是，經(jīng)銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之間的差價(jià)，廠家根據(jù)經(jīng)銷商的提貨量給與一定的渠道返點(diǎn)和費(fèi)用支持。
現(xiàn)在的合作方式是廠家在網(wǎng)上開了個(gè)店，店面資金、裝修費(fèi)、人員工資等所有費(fèi)用都是廠家出的，到了銷售這一環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商則承擔(dān)了配送和售后服務(wù)職責(zé)，此時(shí)經(jīng)銷商不像是個(gè)零售商更象是個(gè)服務(wù)商。那么，拿到訂單的客戶照理說應(yīng)該給廠家一定的銷售提成，才是最合理的利益分配方式。另外的一個(gè)問題是，那些線下實(shí)體店，客戶來店里體驗(yàn)了最終卻跑到網(wǎng)上下單了，下了訂單被廠家分配給了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，這個(gè)事貌似對(duì)實(shí)體店經(jīng)銷商來說也不公平，怎么辦？
現(xiàn)在的難題是，（1）廠家自己直接做電商，配送和售后都自己搞定，必然導(dǎo)致了經(jīng)銷商的怨氣，同時(shí)自己做售后服務(wù)也做不到。（2）把網(wǎng)絡(luò)訂單交給一些懂電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商操作，其他經(jīng)銷商同樣覺得對(duì)自己不公平。（3）鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，大小經(jīng)銷商齊上陣，最終的結(jié)果是網(wǎng)店質(zhì)量良莠不齊，甚至引發(fā)網(wǎng)商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)。
因?yàn)槭切律挛铮瑳]有了規(guī)則才會(huì)混亂。從傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一個(gè)不變的規(guī)則是：如果廠家依賴渠道來做市場(chǎng)，就應(yīng)該把利潤(rùn)分給渠道商，不要一邊做著經(jīng)銷商一邊自己又想做直營(yíng)。要不，干脆就不找經(jīng)銷商全部做直營(yíng)也行。成立專門的網(wǎng)絡(luò)渠道部門，把網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)銷商與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商徹底剝離開來，用產(chǎn)品和政策來合理規(guī)避渠道沖突，或許是解決這一問題的必然出路。
三、渠道促銷方式亟待創(chuàng)新
所謂渠道促銷是廠家為了刺激經(jīng)銷商多提貨而采取的一種銷售獎(jiǎng)勵(lì)行為，傳統(tǒng)的渠道促銷方式很多都是提貨返點(diǎn)或者送禮品等形式，廠家希望通過這樣的活動(dòng)能夠讓經(jīng)銷商多備庫存，一方面可以轉(zhuǎn)移自己的庫存壓力，另一方面經(jīng)銷商的庫存加大了，他自然有了壓力和動(dòng)力，銷售方面自己的產(chǎn)品能夠得到主推。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)讓這一切都發(fā)生了改變，廠家對(duì)經(jīng)銷商的這種單純利益驅(qū)動(dòng)顯然行不通了，經(jīng)銷商不再唯利是圖，或者說不再唯小利是圖，他們比以前更加理性，他們渴望得到的是廠家更多的發(fā)展支持。
筆者曾經(jīng)遇到一位做家紡的經(jīng)銷商周總，談起微信營(yíng)銷，他可是頗有心得侃侃而談，用他的話說，他才不在意廠家能給返多少個(gè)點(diǎn)呢，如果做生意總是算廠家的賬肯定生意做不大，所以他最希望的是廠家能給他提供更多的市場(chǎng)操作手法指導(dǎo)和支持，從而讓自己快速做大做強(qiáng)。對(duì)于這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的，前兩年的培訓(xùn)課堂上還經(jīng)常有經(jīng)銷商老板進(jìn)進(jìn)出出接打電話，而今天這種情況很少出現(xiàn)了，經(jīng)銷商渴望成長(zhǎng)和進(jìn)步。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)讓廠商都有點(diǎn)措手不及，很多經(jīng)銷商還處在夫妻老婆店的階段根本就沒有公司化運(yùn)營(yíng)，就這么突然間被拉進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，慌亂之中他們只能希望抓住廠家這根救命稻草。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的渠道促銷方式將出現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：（1）渠道政策更多的從實(shí)物返利向市場(chǎng)支持轉(zhuǎn)變；（2）根據(jù)進(jìn)貨量來判定經(jīng)銷商的價(jià)值已然行不通，新生代懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)銷商崛起，而且后勁十足，對(duì)這些人怎么激勵(lì)是個(gè)要討論的課題；（3）經(jīng)銷商渠道多元化要求企業(yè)必須細(xì)分渠道激勵(lì)方式，創(chuàng)新渠道激勵(lì)方式。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，加速了一些因循守舊，不思進(jìn)取的經(jīng)銷商的滅亡，即使是龐然大物也會(huì)轟然倒塌，廠商之間只有更加緊密的合作才有機(jī)會(huì)不會(huì)對(duì)手打倒，不被時(shí)代淘汰。
李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com
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