在移動互聯網正以迅雷不及掩耳之勢對傳統的銷售模式造成致命性沖擊面前，沒有哪家企業還能夠獨善其身。去年年底有幸參加德高防水的年會，在年會上德高防水的負責人跟企業員工和經銷商分享了新一年的銷售計劃，其中的一個重要內容就是網上商城，用戶選擇在網上下單后，由公司總部負責線上運營的人根據訂單所在區域，指定德高經銷商進行送貨和進行售后服務工作。德高防水的O2O還沒有真正開始運作，但是聽起來已經很美好了。對于傳統銷售型企業來說，開展O2O首先要面對的一個問題，就是如何平衡廠家與經銷商的利益分配問題，如果只是簡單地讓廠家出貨而經銷商承擔售后服務職能的話，那么經銷商肯定會怨聲載道。早在2012年的雙十一期間，某品牌家私就遭遇了這樣的尷尬，由于當時的促銷力度很大，網上下單的客戶劇增，隨后便是產品的配送和售后服務問題，在沒有和經銷商做好充分溝通的情況下，出現了大量的客戶投訴，甚至很多消費者直接取消了訂單。
早在幾年以前，我們還覺得廠商關系是一個很有必要值得談論的話題，博弈論與合作論是最具代表性的兩個極端觀點，持博弈論觀點的人認為“廠家要銷量，經銷商要利潤”，兩者必然會出現利益之爭，持合作論觀點的人則認為“區域市場需要廠商合作共同開發，才能最終贏得霸主地位”。很顯然，在今天的市場環境下，這個話題已經沒有再討論下去的任何意義了，即使廠商之間仍然有博弈，但總的來說，是合作大于博弈，統一大于差異。市場環境的改變，讓品牌之間的競爭從單點競爭上升到了系統競爭的階段，廠家與廠家之間，商家與商家之間比拼的不再是品牌、產品、價格和資源了，而是供應鏈的反應速度，誰離顧客更近誰就更容易抓住營銷From EMKT.com.cn機會。這一改變，讓廠商之間成了一條繩上的螞蚱，沒有客戶資源就沒有訂單，更不用去爭論什么銷量和利潤的分配問題了，廠商合作的重要基礎就是獲得更多客戶。
一、更多資源流向核心客戶
很多小微企業，特別是中小經銷商都對移動互聯網充滿了各種美好的幻想與憧憬，有些人很主觀地認為只要能開展網絡營銷，勢必就增加了一個銷售渠道，對于銷售拉動有著直接的促進作用。然而，“理想很豐滿，現實很骨干”，移動互聯網營銷遠遠沒有我們想象中的那么美好，開個微博弄個微信建個網站，都不是移動互聯網營銷，只能算作是借助了新技術來進行品牌宣傳和促銷活動宣傳。筆者曾經有一位傳統渠道的家居建材經銷商朋友，他早在五六年前就背著廠家偷偷地跑到淘寶上開了個網店，誰知道越弄越大，一發不可收拾得把自己整成了個千萬級經銷商，公司一看他這么大的銷量，也就順水推舟給了他一個名正言順的網商資格。然而，你現在問問他網銷生意如何？他不由得一聲嘆息，網銷不容易啊，這就是砸錢的買賣，運營費用比線下實體店還要高八個點，據他透露，在某知名交易網站首頁上做個小廣告，起步價就要一百萬。
移動互聯網改變了很多行業的游戲規則，最大的改變出現在服務行業和餐飲行業，對于傳統零售行業來說，目前還只能算作是在摸索中前進，所有人都認為移動互聯網有機會，但是怎么玩，大家都在摸著石頭過河。任何市場推廣方式，只要是砸大錢才有回報的事，一定是廠家和大的經銷商才有這個實力運作，所以，很多廠家開始聯合大經銷商來運作網絡渠道，小經銷商只能袖手旁觀。這場革命仿佛走進了賭場，沒錢的散戶連進場的機會也沒有，而廠家和大經銷商也不知道自己能不能贏，可是他們一定要爭得一個位置，就算輸也不能告訴別人自己知道知名玩，更何況自己也輸得起。
移動互聯網讓廠商之間的關系更加緊密，而這種緊密是有前提的，那就是渠道資源開始進行有效的整合，大者更大弱者羸弱，更多的資源將被分配到核心客戶的身上
未完待續。。。。。。。。
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