二、不同企業(yè)的聯(lián)合銷售
“跨界營銷”就是要突破常規(guī)思維，從現(xiàn)有的市場環(huán)境中跳出來向外部尋找銷售機(jī)會(huì)，但是這種營銷手段的困難之處是，輕易很難發(fā)現(xiàn)自己的合作價(jià)值，稍有不慎便會(huì)滿盤皆輸，畢竟具有購買能力的客戶不見得就一定會(huì)買你的產(chǎn)品，即使是一位千萬富翁他也不一定非要現(xiàn)在就去買個(gè)土豪金。不同行業(yè)之間的客戶資源整合，只能是建立客戶的數(shù)據(jù)庫，對客戶進(jìn)行持續(xù)地跟進(jìn)開發(fā)，什么時(shí)候能夠直接變成交易訂單，尚不得而知。
當(dāng)客戶為了某些人生中的“特殊時(shí)刻”而進(jìn)行產(chǎn)品購買，比如結(jié)婚、新房裝修和生兒育女時(shí)，他們的購買行為就會(huì)出現(xiàn)集中購買的特點(diǎn)，我們可以把和這個(gè)時(shí)刻相關(guān)的產(chǎn)品稱為一個(gè)大行業(yè)，在大行業(yè)范圍內(nèi)的不同企業(yè)實(shí)現(xiàn)的聯(lián)合銷售就比跨界銷售要有效得多。在人們準(zhǔn)備結(jié)婚的重要時(shí)刻，他們會(huì)拍婚紗照、買鉆戒、訂酒席，找婚慶公司；在人們準(zhǔn)備新房裝修的重要時(shí)刻，他們會(huì)找裝修公司、買家居建材產(chǎn)品、買家電家紡，找保潔公司；在人們生兒育女的重要時(shí)刻，他們會(huì)買奶粉、買嬰幼兒用品、找保姆家政等。相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)，那么行業(yè)聯(lián)盟就抓住了一個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)點(diǎn)，既可以降低營銷成本，又能實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)營銷。
家居建材聯(lián)盟活動(dòng)如火如荼地在全國各地展開，正是不同企業(yè)聯(lián)合銷售的最佳實(shí)踐案例。一個(gè)家居建材聯(lián)盟組織里，通常包括了瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜、燈具、木門、衣柜等家庭裝修要采購的產(chǎn)品，他們的合作方式是，大家共同出資來進(jìn)行市場推廣，每個(gè)品類大家各出1-2名銷售人員聯(lián)合到小區(qū)里進(jìn)行售卡，這樣大家就能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源的共享，而且當(dāng)客戶買聯(lián)盟里的品牌越多時(shí)得到的實(shí)惠也越大。
同一行業(yè)不同企業(yè)的聯(lián)合銷售，另一個(gè)實(shí)踐者是星河聯(lián)盟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)航空公司的航班不再是簡單的東航一個(gè)航班，有時(shí)飛往深圳或者其他城市的一個(gè)航班可以掛出兩個(gè)不同航空公司的航班號，這就是聯(lián)盟的好處，既能讓企業(yè)降低運(yùn)營成本也方便了客戶的需要。從競爭對手走到競爭合作，既是大數(shù)據(jù)時(shí)代的必然結(jié)果，也是企業(yè)謀求發(fā)展的大勢所在。
三、同一企業(yè)的聯(lián)合銷售
不同企業(yè)之間的聯(lián)盟銷售能夠降低成本，提高銷售效率，那么同一企業(yè)的聯(lián)盟銷售就顯得更加急迫和必要，事實(shí)上這件事情來得太晚。在上海的如家酒店前臺，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如家和莫泰正在共同使用一個(gè)前臺，真正是左邊如家，右邊莫泰，這正是如家控股莫泰之后的一個(gè)壯舉，如家和莫泰的會(huì)員卡通用，無形中就增加了一部分客戶資源。在百貨商場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多門店之間都會(huì)打通，而不再強(qiáng)調(diào)自己的品牌獨(dú)立性，非要跟另一個(gè)品牌劃清界線，其實(shí)客戶很少清楚，selected和jack&jone都是綾致公司旗下的品牌，肯德基、必勝客和東方暨白都是百勝集團(tuán)旗下的餐飲連鎖品牌，這種同一集團(tuán)旗下的品牌聯(lián)合銷售，既方便了客戶，也讓自己的銷售資源得以高效使用。
除了在面對客戶時(shí)，同一企業(yè)的不同品牌需要進(jìn)行聯(lián)合銷售，即使是同一品牌的不同銷售渠道也需要進(jìn)行整合，促成聯(lián)合銷售。舉個(gè)簡單的例子，有些產(chǎn)品既適合零售門店銷售，又適合工程項(xiàng)目上采購，那么負(fù)責(zé)零售渠道的銷售人員必然要和工程項(xiàng)目銷售人員在重疊客戶身上發(fā)生糾紛，此時(shí)的正確做法不是誰能拿到這個(gè)訂單，對于公司管理者來說，拿下訂單是兩個(gè)渠道銷售人員共同努力的結(jié)果，而這對于不同渠道的銷售經(jīng)理來說應(yīng)該從大局出發(fā)，積極促成成交。
互聯(lián)網(wǎng)改變了客戶的購買行為，而這帶給企業(yè)的最大挑戰(zhàn)就是，單一資源使用的有效性降低，再采取高空作業(yè)式的廣告投放方式或者地毯滾動(dòng)式的人海戰(zhàn)術(shù)顯然都已是強(qiáng)弩之末，難以達(dá)到預(yù)期效果。現(xiàn)代戰(zhàn)爭需要現(xiàn)代化部隊(duì)的現(xiàn)代化打法，整合各種資源聯(lián)合銷售，從競爭走向競合，競爭中有合作，合作中保留競爭，才是真正的營銷高手在時(shí)代背景下作出的正確決策。
李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com
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