有很多人做銷售都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關系，可我的觀點剛好相反，不要跟客戶做朋友。因為一旦你與客戶建立了朋友關系以后，就會讓彼此之間的關系變得比較微妙，此時反而不利于銷售的達成，就象我們從朋友手里買東西一樣，當我們從朋友手里買東西的時候，我們通常會認為產品本身的價值沒有想象中的那么好，而從朋友手里購買的最主要原因就是因為感情關系，這樣的想法會讓我們覺得從朋友的手里買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個人情。有一句話是這么說的“出來混，總是要還的”，無疑，在朋友看來這場交易并非是一個雙贏的等價交易，他吃虧了他早晚要找你要回來。如果每一次生意，都讓客戶覺得我們欠他一個人情，他是因為幫助我們才購買，那么我們銷售人員的專業價值就變得比較廉價，客戶也不會再次從你的手上進行產品購買。
當我們把客戶關系變成朋友關系以后，我們面對的挑戰就是客戶不希望做出改變，而且因為是朋友的關系，所以他不會把你當成醫生來看而是當成朋友來看，這時他就會跟你說“你一定有辦法，不開刀光吃藥也能治好我的病，我相信你”，這個燙手的山芋就這樣扔到了你的手上。我認識的一位銷售經理，他在管理自己的經銷商客戶時，一直都堅持著高標準嚴要求，多年來從沒吃過經銷商的一頓飯，沒抽過經銷商的一支煙（雖然有點夸張，但是他確實是我見過的跟經銷商故意保持較遠距離，為數不多的銷售人員之一），用他的話說，“我是代表公司在跟經銷商談生意，經銷商要的是能賺錢，所以我不跟他走得太近，這樣我要求經銷商做什么工作的時候才能理直氣壯。”由于他跟客戶之間保持了很好的距離感，在日常的管理工作上反倒輕松了很多，他會挺直了腰板要求經銷商老板不折不扣地執行并完成公司的各項銷售任務，他的業績一直處于公司前三甲之列。
周大福珠寶的店長犯了一個致命的錯誤，那就是她把客戶當成了自己的朋友，她把客戶來自己這里買珠寶當成了想當然的事情，失去了一名銷售人員對于客戶應該給與的足夠尊重。客戶永遠是對的，而朋友則不是。我們跟客戶相處的時候遵守的是商業法則，而我們跟朋友相處的時候遵守的是道德法則。朋友做錯了，我們不說就不是真正的朋友，可是如果客戶做錯了，我們說了就有可能失去生意的機會。千萬不要以為是朋友就一定會永遠照顧你的生意，照顧這個詞就讓銷售的專業縮水了，客戶在你這里購買的最重要原因是因為他有需要，而你又是那個能夠為他提供最完美解決方案的人，注意：客戶購買的是解決方案而不是你這個人，你這個人只是個贈品（開個小玩笑）。只有把客戶當成客戶，我們才不會用對待朋友的方式來對待客戶，我們才能夠給客戶創造足夠的尊重，才不會把客戶在我們這里購買產品當成是天經地義想當然的事情，我們也才會特別重視與客戶相處的每次機會，用專業主義拿單，又不失對客戶的尊重。
我服務過的很多客戶，常常都會給我些回單的生意。每一次培訓課程結束，我都會信心爆棚地跟我的助理說，等著吧，這個客戶一定會再次和咱們約課的。而一旦看到客戶又請了某某老師來上課而不是請我，心里面難免會有點小失落，后來我想清楚了兩件事情，心態也就平和了很多，第一，客戶要找的是課程，而不是老師。第二，即使客戶找的是同一個課程，但是學員也需要換換口味，換個不同風格的老師。與其花太多的時間抱怨為什么客戶沒有選擇我們，客戶真的很不夠朋友，還不如認認真真地服務好當下的客戶，為客戶提供最無可挑剔的產品解決方案和最優質的服務，讓當下的客戶感到滿意才是最重要的。
有一次，我陪同一家培訓機構的銷售人員拜訪客戶，在拜訪以前，他自信滿滿地跟我說“李老師，咱們只是走個形式，簡單地面談一下，你放心，這個客戶我們的關系很硬，肯定沒問題。”結果，在客戶的辦公室里，客戶劈頭蓋臉地把這名銷售人員罵了一頓，原來在我陪他前來拜訪以前，他曾經早就拜訪過這名客戶多次了，客戶要求他先去市場走訪自己公司的門店，找經銷商老板和店長做一下需求調研，但是這名銷售人員并沒有做這些工作，所以遭到了客戶的質疑。在回來的路上，我問他“你在這次拜訪以前，你都給客戶做了哪些工作？”他說“我以為這個單子是十拿九穩的，因為畢竟我們合作了幾年了，大家相處的象朋友一樣，所以就沒太當回事。我想等客戶先打了預付款，再開始調研的。”當你把客戶當成了朋友的時候，你自己就會降低對于客戶的服務標準，減少一些必要的準備工作，甚至于根本就不做準備工作，那么結果可想而知了。
不要把客戶當成朋友，不是說我們就要做一錘子買賣，不跟客戶保持聯系和互動。而是說我們要給與客戶足夠的尊重和重視，在與客戶相處的過程中注意自己的一言一行，一舉一動，時時刻刻體現出我們的專業和認真，畢竟客戶花了大錢是要來找解決問題的專家的，而不是找一個有親和力的菜鳥銷售員來聊聊天，只有專業才能讓我們在銷售的道路上走得更遠。
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