在給某企業培訓的時候，客戶安排我入住龍江鎮的喆啡酒店，雖然入住酒店的時候已經到了深夜12點多鐘了，但是這家酒店獨特的裝修風格仍然給我留下了深刻的印象。喆啡酒店將酒店與咖啡店的特色融為了一體，走進這家酒店的時候，仿佛置身于一家咖啡廳一般，酒店的大廳以咖啡廳的風格進行裝修，酒店前臺擺放著咖啡機、咖啡壺，酒店大廳有一個固定的咖啡飲用區，從酒店的裝修色調，到燈光的運用，甚至酒店里裝飾用的花草都是一種咖啡廳的感覺。等到了房間，我發現房間里的裝修也是一種歐式復古風格，充滿了咖啡廳格調，有特色的閱讀燈、皮質的躺椅，居然床頭還擺了一本小說。等第二天早上去餐廳吃早餐，這里仿佛又回到了學生時代，貨架上擺著學生時代的書本、水杯等物件，墻上掛著寫滿粉筆字的黑板，連服務員的胸牌都寫著某某同學。雖然在喆啡酒店的停留時間不長，這家酒店獨特的裝修風格給我留下了深刻的印象。我原本以為喆啡酒店是個地方品牌，巧的是這次合肥培訓，入住的酒店旁邊竟然又見到一家喆啡酒店，心下不由得想起前些天在龍江入住時的感受，就信筆寫下此文。
傳統門店客流量銳減是個不爭的事實，有人抱怨說是移動互聯網搶了線下的生意，對于此觀點我是持保留意見的，因為這個問題得一分為二，固然有一部分客戶是被移動互聯網搶了去，可是我覺得大部分客戶是被競爭對手搶走的。隨著市場競爭的日趨慘烈，沒有特色不注重客戶體驗和服務的門店，必然要被消費者拋棄。在競爭最為白熱化的酒店行業，高端酒店維景、喜來登等品牌正在快馬加鞭遍地開店，經濟連鎖酒店如家、漢庭、7天等品牌大打價格戰拼得你死我活，要想在這片紅海市場中分得一杯羹談何容易？喆啡咖啡將咖啡店模式與住宿酒店模式相結合，創造了一種全新的客戶體驗，不能不說這是傳統酒店行業轉型的一次全新嘗試，是跨界營銷的典型案例。
我理解的跨界營銷就是要敢于突破現有企業營銷的條條框框，一切以客戶為中心，實現讓客戶尖叫的體驗過程。在傳統工業營銷時代，我們制造產品滿足客戶的需求；在移動互聯網營銷時代，我們制造產品創造客戶的需求。以前的營銷方式是我們制造了客戶需求的產品，客戶也知道自己想要什么樣的產品，營銷解決的就是信息不對稱的問題，讓客戶發現我們的產品并購買我們的產品；今天的營銷方式是我們制造了客戶沒有需求（至少是沒有意識到有需求）的產品，然后努力想辦法讓客戶遇見我們的產品，體驗我們的產品并且喜歡我們的產品。跨界營銷時代已經來臨，單一的營銷模式正在轟然倒塌。
那么，作為一家傳統型企業究竟該如何開展跨界營銷，怎樣才能快速搶占市場贏得更多的客戶資源，從而最終獲得競爭優勢呢？請讓我從菲利普*科特略先生的營銷4P理論逐一進行論述。
一、跨界營銷之產品跨界
沒有做不到，只有想不到，只要我們敢于創新我們就可以推出創新型的產品，從而引領客戶的需求。營銷的基礎首先是產品，沒有產品的營銷無異于無源之水，無本之木。產品跨界是指產品經理在設計產品的時候，首先要打破常規，不要單一地將產品定義為解決客戶某一問題的功能性產品，而是將產品的功能最大化，既能夠滿足客戶對產品使用上的需求，又能夠滿足客戶對產品情感上的需求。
集成吊頂是產品跨界營銷的經典產品，它一站式搞定了洗手間天花裝修工程，將扣板、換氣、取暖和照明模塊進行了系統整合，既能夠滿足客戶對產品安裝便利性的要求，也滿足了顧客對于產品美觀性的要求。2005年前后，正當某浴霸產品在國內賣得風生水起的時候，它沒想到在浙江王店這個彈丸之地，出了一款叫做集成吊頂的產品，此后幾年，集成吊頂產品快速擴張，一舉把浴霸產品擠到了懸崖的邊緣。最近在跟某集成吊頂企業營銷總監溝通的時候，他自信滿滿地說，“我們這個產品的發展空間很大，我們正在向全屋吊頂的方向發展，甚至連墻面也可以用集成吊頂的扣板來進行裝飾。”
當大多數企業都在感慨競爭對手越來越多，利潤越來越微薄的時候，那些敢于做產品跨界的企業卻迎來了一片春天。諾爾麗櫥柜面對著櫥柜市場硝煙彌漫的競爭格局，他們果斷地將廚房的空間拓展到了餐廳，這樣，自己的產品就不再局限于櫥柜產品，而是“客廳化廚房”產品，將櫥柜、餐桌、酒柜等等一系列產品開發了出來，“做大廚房”的概念讓諾爾麗產品線一下子得以延伸。諾爾麗產品跨界的第二個表現是在產品研發上面，第一個將酒柜和電冰箱的產品整合到了一起，開發了一款恒溫酒柜，這樣極大地滿足了紅酒等飲品對酒柜溫度的要求。
二、跨界營銷之價格跨界
如果說產品跨界營銷是基于客戶需求開發出創新性產品的話，那么價格跨界則是引導客戶嘗試購買的必要舉措。傳統經濟學理論認為，產品的定價取決于產品的成本和客戶的需求，這個理論顯然面對著新的挑戰，以成本定價的話，如果你的產品價格過高，則沒有客戶愿意嘗試購買，最終你的產品無人問津。免費是移動互聯網時代價格策略的新玩法，360殺毒軟件的老板周鴻祎認為，通過免費能夠快速贏得客戶資源，然后再向那些高忠誠度客戶進行增值產品或者附加產品的銷售，賺取利潤。在移動互聯網時代，客戶資源是開展營銷活動的基礎，沒有客戶資源，再好的產品也沒有辦法形成銷售，為了贏得客戶，廠家或者商家都已經想盡辦法在進行集客行動。
在制定價格策略的時候，通過免費的模式吸引客戶進入到自己的營銷范圍以內，然后再向他們銷售高利潤產品，是價格跨界的典型做法。舉個簡單的例子，汽車后市場的快修快保店一般都會做洗車服務，而且很多快修快保店做洗車服務通常都是不賺錢的，你問問他“為什么不賺錢還做這樣的服務呢？”，店主就會告訴你，“一般的車主一周就要洗一次車，而汽車保養項目，沒個三五個月是沒人會做保養的，至于要修車的話，車不壞誰修啊。所以，做洗車服務不是要賺錢，而是要增加客戶粘性，只有洗車的時候經常來你的店，等到了車子要做保養或者維修的時候，才會第一時間想到你，才會來你的店里找你。洗車雖然不賺錢，但是通過快修快保項目我們賺錢了。”價格跨界就需要企業具有長遠的戰略眼光，不要以為每款產品都能夠贏利，而是通過合理的產品組合和定價策略，贏得客戶并且留住客戶。
三、跨界營銷之渠道跨界
移動互聯網最大的特點就是“渠道碎片化和內容個性化”，我簡單地解釋一下這個觀點，所謂渠道碎片化，是說客戶可選擇購買渠道越來越多，隨時隨地都能方便地買到自己想要的產品。咱們以一瓶啤酒為例子，很多營銷人員都聽說過“啤酒+尿布”的故事，也就是說我們大多數時候都是在超市買啤酒，可是現在不一樣了，我們也可以在家門口的便利店買到啤酒，還可以在加油站買到啤酒，還可以在網上買到啤酒。渠道碎片化，讓客戶的購買行為變得更加方便，廠家渠道垂直管理的簡單模式已經結束，渠道沖突、渠道平衡、渠道利潤分配成為渠道管理的難點。所謂內容個性化是指在廠家與客戶之間的溝通上面，要能夠了解客戶的特點，使用個性化的語言與他們溝通，才能引起客戶的興趣與關注，可口可樂最新設計的易拉罐，瓶身上印滿了彰顯個性的語言，不失為一種全新的營銷手段。在內容個性化上，要求企業能夠針對客戶，一對一地滿足客戶的各種需求。
移動互聯網時代讓客戶對產品購買的便利性需求更加彰顯，不管企業采取線上銷售還是線下銷售，怎樣滿足客戶這個需求點才是能夠取得客戶歡心的關鍵。離客戶更近一點，比客戶更加理解客戶，不管是跨界營銷，還是大數據營銷，我們正在做這樣的努力。不再單純的以客戶對產品需求和行業特點來設計銷售渠道，而是基于客戶的購買習慣，整合渠道資源縮短從產品到客戶傳遞的鏈條，提高企業與客戶溝通的效率和頻率。很多酒店都開始銷售床上用品了，只要你在酒店住宿覺得他們家的床單、被套、枕頭舒服，覺得他們家的毛巾、浴巾干凈，你愿意的話就統統可以買走。只有在專賣店或者零售點才能購買產品的時代終結了，能做客戶體驗就有可能形成客戶購買。
在渠道整合的最前端，終端門店開啟了跨界營銷的快車道，專賣店這種模式到底還能走多遠，現在討論為時尚早，但是專賣店并不是以客戶行為為導向的銷售門店，在移動互聯網時代必然遇到挑戰。客戶來到你的門店，當然希望一站式買齊，專賣店顯然無法做到這一點。不同的產品供應商，針對同樣的目標客戶進行資源整合，讓客戶有更多的機會接觸到自己，集合店正在接過專賣店的接力棒。在服裝店里買到其他品牌的眼鏡，在家具店里買到其他品牌的燈具，這些都會成為零售門店的常態銷售模式。
四、跨界營銷之促銷跨界
既然渠道都能實現跨界，那么，促銷跨界就更加是順理成章的事情了。當門店的客流量越來越少的時候，商家想盡各種辦法主動出擊尋找客戶資源，他們忽然發現，如果能夠追蹤到一名客戶的生活習慣和消費地圖，那么我們就可以去尋找客戶消費地圖上的那些商家，聯合促銷。一名高端客戶的日常消費行為都有哪些？去汽車4S店做保養，去美容店做SAP，去高檔餐廳吃飯，去健身會所健身，去百貨商場購物……只要整合客戶行走地圖上的商家資源，就能夠聯合促銷，快速找到客戶并且降低推廣的費用。
家居建材品牌聯盟是目前泛家居行業促銷推廣的最重要形式之一，響當當的中國好家居聯盟，吸引了馬可波羅瓷磚、TATA木門等家裝行業領軍品牌，大家一起投入資源尋找客戶，組織促銷落地活動。這樣的促銷形式降低了單一品牌的推廣費用，同時能夠實現客戶資源共享和前后端聯動帶單。隨著品牌聯盟活動的頻繁，同一地級城市出現了多個品牌聯盟組織，導致消費者的信任度正在下降，活動的有效性也在大打折扣。但是不容否認的是，品牌聯盟發展到今天，成熟的聯盟組織已經從單一的活動聯盟慢慢地正在向管理聯盟轉型，未來的發展仍然值得期待。
不管是線上銷售還是線下銷售，說到底都是在研究人性，洞察和滿足客戶的需求。從這個意義上說，跨界營銷正在積極主動地滿足甚至創造客戶的需求，這是一種大膽而激進的創新方式，誰能跟上這個時代，在跨界營銷上做足文章，誰就能成為市場上的拾金者。
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