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亞里士多德曾經說過一句經典的話，“給我一個支點和一個足夠長的杠桿，我可以用它撬動地球”，這句話套用在經銷商老板的生意上同樣適用。不管你現在是在做哪個行業，大家都在感慨錢越來越難賺了，難賺的原因無外乎競爭越來越激烈，店越開越大越開越多，經銷商老板單槍匹馬兢兢業業做生意賺錢的日子已經結束了。當雷士照明南京代理商在橋北開出一家面積8000平米的燈具賣場蘇明連鎖時，隔壁一直跟雷士競爭的歐普照明經銷商謝總再也坐不住了，以前大家還是專賣店和專賣店打，規模實力差不多，這些年你來我往的交鋒中各有傷亡。但是，雷士的代理商一下子整了這么大的一家店出來，你拿什么和別人競爭，8000平米人家的目的擺明了就是要消費者在店里一站式夠齊，讓你歐普徹底關門歇菜。面對著這樣強大的敵人，謝總也是大手筆大格局，自己沒錢沒關系，他找到了歐普照明在南京的代理商，商量著大家合伙開個店，一下子也弄出個7000平米的大店來。兩支隊伍的正面交鋒終于打響了，在這場勢均力敵的較量中誰能贏得最終的勝利，尚未可知。唯一可以確定的，在兩只巨獸的斗爭中，那些體積小速度慢的飛禽走獸們統統被淘汰出局，一兩百平米的燈具專賣店在這個市場上難覓蹤影了。 　　經銷商老板忽然發現，應對市場競爭的方法只有一個，那就是讓自己變大變強，多開店開大店是唯一的出路。問題是，那些一缺資金二缺方法的經銷商老板們如何才能讓自己加速度前進呢？“借力”是經銷商老板獲得快速發展的有效方法，經銷商老板要學會整合各種內外部資源，為我所用從而有所作為。 　　　 一、向廠家借力 　　作為經銷商老板不要簡單地跟廠家要點渠道返利，當我們把更多的目標放到這點蠅頭小利上時，我們永遠也得不到發展的機會。廠家的很多資源都可以為我所用，就看你怎樣跟廠家爭取這種資源，廠家的宣傳物料做得好，那我就跟廠家多申請一點，如果這種申請違反公司政策，那我自己出錢購買，你們在做物料的時候幫我多做一點總可以吧；廠家的推廣活動做得好，那我就跟廠家申請到我這里來做一場，我自己出錢出人出力，你只要教會我怎么做就可以了；廠家的銷售人員比較厲害，那我就把你請到我的店里來，幫我的店員多做做培訓，給我指導一下如何來調整店面陳列。總之，廠家掌握著很多的資源，但是能否把這些資源分多一點到自己的頭上，還是要看經銷商自己的爭取力度。光等著廠家打雷下雨，我們拿盆接水肯定不行，經銷商要象風一樣沒有云的時候可以吹起一片云，也可以吹落一片云，只有主動爭取才能借力廠家資源。　　　 二、向市場借力 　　經銷商老板向市場借力，就要摒棄簡單的促銷思維模式，從促銷思維向營銷思維轉化，借助社會事件來提高自己在區域市場的品牌影響力。我們經常組織經銷商老板去參加一些公益性的活動，3*15活動，地球熄燈一小時等等都可以成為我們參加的一些重大社會事件，贊助的費用不高卻能夠迅速地曝光自己。我舉個簡單的例子，在給鄧祿普輪胎培訓的時候，我跟經銷商老板提了個建議，馬上高考了，肯定有很多家長在考場外面焦急地等待，這么熱的天，我們就做一批晴雨傘，給這些高考家長一人發一把，高考這么大的事情電視臺一定會報道，等報道的時候，鏡頭里全部都是鄧祿普輪胎的廣告傘，一片黃色的海洋，而且鄧祿普的廣告語也特別適合高考氛圍。“鄧祿普，我的路”，學生高考就是要走出人生路的重要一步，所以，這個市場營銷活動完全可以做出轟動的效果來。　　　 三、向同行借力 　　經銷商老板向同行借力，可以跟同行共享客戶資源，還可以共享同行的優勢資源，包括了費用、人員和管理等各種資源。難怪很多的家居建材經銷商熱衷于家居建材聯盟活動，這種聯盟不僅僅能夠增加客戶來源，提升生意額，而且那些小的經銷商可以跟優秀的經銷商學習先進的管理經驗和經營方法。一位經銷商老板就曾經悄悄地跟我說，跟著TATA木門、圣象地板這樣的企業做聯盟，自己能學到很多東西。向同行借力，在航空行業、經濟型連鎖酒店行業和連鎖餐飲行業都已經出現了，那么未來的婚紗攝影行業、家居建材行業甚至培訓行業一定也會往這個方向發展，那些抱著非要跟對手拼個你死我活的經銷商老板們該醒醒了。與其把精力花在對手的關注上，不如修煉內功讓自己插上“騰飛”的翅膀，因為有些對手你根本就看不見，就像交通廣播電臺永遠也想不到自己的對手竟然是滴滴、快的這些打車軟件們。　　　 四、向員工借力 　　我們前面談到的三種經銷商借力方式，都是在向外部尋找借力機會，經銷商老板也可以從自己的公司內部借力。現在有很多經銷商老板都跟我抱怨說自己招不到人，可是我們冷靜的思考一下，真的到了山窮水盡的那一步了嗎？顯然沒有。世界500強公司想要找個銷售人員，他們除了會去人才市場找人，會到網站上發招聘帖子以外，還有一個重要的渠道就是公司內部員工的推薦，如果內部員工推薦的人選一旦被公司錄取了，推薦人就可以獲得1-2倍的月薪獎勵。這樣做的好處顯而易見，首先，推薦人不敢亂推薦人，因為一旦新員工在公司的表現不佳，會影響推薦人在公司的口碑；其次，因為有了額外的獎勵，推薦人就會積極地挖掘自己的各種資源，尋找能夠勝任的人。經銷商老板在招人這件事上顯然對內部資源的調動還不夠，沒有讓每個員工都感覺到招人也是自己的事兒，自己有責任有義務為老板分憂。 　　我想說的另外一個員工借力的問題就是老板不要總是把員工當成雇員來看，按照查爾斯?漢迪的說法，將會有越來越多的年輕人選擇為自己打工，他們不喜歡去企業里上班不喜歡受人管，全職雇傭制的員工未來將連1/3的占比都沒有，剩下的人要么是半雇傭制，要么是合作式的方式。因此，經銷商老板要學著跟店員采用伙伴式的方式進行溝通管理，即使暫時還沒有在利潤上進行股權分配，但是在經營決策、促銷活動、銷售分析等內容上很有必要聽聽員工們的意見。彼得?德魯克說過，我們不是在雇傭員工的雙手，我們要雇傭的是員工的大腦。向員工借力，就是要激發員工的潛力。　　　 　　越是競爭激勵的市場，越需要經銷商老板放手一搏，抓住機會快速做大做強。經銷商老板到了擴張的時代，靠自己的槍支彈藥勢單力薄，橫向上向外部整合各種資源，縱向上向廠家和員工整合各種資源，借力發展才能夠為自己贏得最終的市場機會。