銷售人員想要做好銷售，語(yǔ)言的修煉至關(guān)重要，我們一手要抓講故事的能力，另一手要抓講數(shù)據(jù)的能力，兩手都要硬。講故事拉近了我們和客戶之間的距離，感情營(yíng)銷；講數(shù)據(jù)建立了我們?cè)诳蛻粜哪恐械膶I(yè)形象，數(shù)據(jù)營(yíng)銷。

我認(rèn)識(shí)的一位銷售總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句至理名言“每個(gè)數(shù)據(jù)背后都有一個(gè)故事”，可是這個(gè)數(shù)據(jù)到底該怎么講呢？簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)羅列不具有任何意義，下面我們就來(lái)談?wù)勚v好數(shù)據(jù)的五個(gè)絕招。

一、能用絕對(duì)數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

現(xiàn)在仍然有很多的商場(chǎng)使用類似“直降20%”的促銷噱頭來(lái)吸引客戶進(jìn)店，可是直降20%和立減200元哪個(gè)更有吸引力呢？當(dāng)我們使用百分?jǐn)?shù)來(lái)陳述優(yōu)惠信息的時(shí)候，顧客自己還要去算賬，事實(shí)上很多顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候算賬能力是很弱的，不如直接告訴顧客“我們這個(gè)產(chǎn)品今天買能便宜200塊錢”更加直接有效。所以，在銷售的時(shí)候，能用絕對(duì)數(shù)就不使用百分?jǐn)?shù)來(lái)表達(dá)。

二、化整為零，數(shù)據(jù)最大化或者最小化

你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?dāng)顧客說(shuō)“你們家的產(chǎn)品太貴了”，有些銷售人員就會(huì)跟顧客做引導(dǎo)“姐，我們家這條絲巾確實(shí)比別人貴了200塊。但是您想過(guò)沒(méi)有，我們家的這條絲巾能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個(gè)月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元就能買到這么好的產(chǎn)品，您說(shuō)劃算不劃算。”價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱悖瑢?shù)據(jù)最小化。

我們?cè)賮?lái)看看將數(shù)據(jù)價(jià)值最大化的例子，賣房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)想要說(shuō)明自己的房子離地鐵近的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他將數(shù)據(jù)進(jìn)行了這樣的整理“這棟房子距離地鐵10分鐘，您家四口人每天可以節(jié)省80分鐘，一年可以省下29200分鐘。”怎么樣，看出效果來(lái)了吧？

三、數(shù)據(jù)要對(duì)比，橫向縱向都要比

數(shù)據(jù)一定要對(duì)比才有說(shuō)服力，馬上到年底了，很多人都要進(jìn)行述職，你說(shuō)你今年銷售任務(wù)完成了150%，增長(zhǎng)率高達(dá)60%，這樣的銷售業(yè)績(jī)好不好？答案是不一定，你得看看其他同事完成的怎么樣，別人都完成了200%多，增長(zhǎng)率高達(dá)90%，你這個(gè)業(yè)績(jī)就很不理想。數(shù)據(jù)只有對(duì)比了才有意義，橫向要跟對(duì)手做比較，縱向要跟歷史數(shù)據(jù)做比較。

四、數(shù)據(jù)要簡(jiǎn)化，讓別人聽(tīng)得懂

如果你跟顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品能使用8000個(gè)小時(shí)，請(qǐng)問(wèn)顧客聽(tīng)得懂嗎？這里有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有對(duì)比，你沒(méi)有告訴我別人家能用多少個(gè)小時(shí)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個(gè)小時(shí)，所以8000個(gè)小時(shí)時(shí)間長(zhǎng)還是短，我沒(méi)有概念；第二個(gè)是你沒(méi)有讓我聽(tīng)明白，8000個(gè)小時(shí)是一直用，還是累加起來(lái)，你應(yīng)該化整為零，象賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說(shuō)“象您家里一般每天用3-4個(gè)小時(shí)，我們就按照4個(gè)小時(shí)計(jì)算吧，您可以用6年時(shí)間。”只有這樣的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化，才能讓顧客聽(tīng)的懂聽(tīng)得明白。

五、數(shù)據(jù)要生動(dòng)化，學(xué)會(huì)打比方

我在前面得微信文章中，曾經(jīng)寫(xiě)到了某空調(diào)銷售人員的銷售說(shuō)辭“我們的空調(diào)超靜音17分貝”，顧客是沒(méi)有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說(shuō)“17分貝就象人與人站在對(duì)面呼吸的聲音”，你也可以說(shuō)“17分貝就象用筆在紙上寫(xiě)字的聲音”。總之，簡(jiǎn)單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽(tīng)不懂的，一定要想辦法打個(gè)顧客聽(tīng)得懂得比方。

在銷售的過(guò)程中，你的數(shù)據(jù)講解越清楚越能夠表明你的專業(yè)，但是要想真正贏得客戶的信任與好感，我們還需要再下點(diǎn)功夫，琢磨一下怎么才能讓顧客聽(tīng)得懂，聽(tīng)得進(jìn)去。