銷(xiāo)售人員為了取悅客戶(hù)閉著眼睛說(shuō)瞎話(huà)，贊美流于形式，跟客戶(hù)說(shuō)“你好帥啊”，“你很有眼光”，“你很有氣質(zhì)”。我在培訓(xùn)的課程上經(jīng)常追問(wèn)學(xué)員，你說(shuō)我?guī)洠业降讕浽谀睦铮窟@不是玩笑話(huà)，你說(shuō)不出具體哪里帥，你就是在說(shuō)瞎話(huà)，瞎恭維客戶(hù)，客戶(hù)聽(tīng)多了沒(méi)有感覺(jué)了

大家都知道“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的道理，但是在贊美客戶(hù)的時(shí)候，很多銷(xiāo)售人員開(kāi)始不會(huì)說(shuō)人話(huà)了，開(kāi)始使用起了高大上的書(shū)面語(yǔ)言，客戶(hù)聽(tīng)著不舒服，自己感覺(jué)也不痛快。我經(jīng)常問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你跟自己朋友的會(huì)說(shuō)“你很有氣質(zhì)嗎”？

除了贊美不夠口語(yǔ)化，贊美的第三個(gè)誤區(qū)就是套路化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在門(mén)店銷(xiāo)售人員的習(xí)慣里，很多人都會(huì)這樣說(shuō)“李先生，你這條領(lǐng)帶挺不錯(cuò)的，在哪里買(mǎi)的？我想給我先生也買(mǎi)一條。”你問(wèn)客戶(hù)在哪里買(mǎi)的萬(wàn)一客戶(hù)在地?cái)偵腺I(mǎi)的，他怎么愿意告訴你呢？這個(gè)贊美還是贊美嗎？

這可是個(gè)比較嚇人的事情，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)代，銷(xiāo)售也越來(lái)越同質(zhì)化了，連贊美也越來(lái)越同質(zhì)化了。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)銷(xiāo)售人員跟我說(shuō)“李老師，您這套西裝看起來(lái)非常大氣”的時(shí)候，我挺高興，但第二個(gè)人也這樣說(shuō)的時(shí)候，我就沒(méi)多少感覺(jué)了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)人還這樣說(shuō)的時(shí)候，我就想問(wèn)問(wèn)他我身上就沒(méi)有其他的優(yōu)點(diǎn)了嗎？有一個(gè)銷(xiāo)售人員就贊美的很到位，他說(shuō)“李老師，你西裝上金光閃閃的金屬鈕扣很有特色。”

別把自己當(dāng)成聰明人，這是我對(duì)很多人員的勸告，很多人在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不是想辦法去收集和了解客戶(hù)的更多信息而是靠著推測(cè)去跟客戶(hù)溝通，給客戶(hù)下結(jié)論，這樣做很危險(xiǎn)，一不小心很可能會(huì)踩雷。有些學(xué)員贊美我說(shuō)，“李老師，你講課這么輕松幽默，你愛(ài)人跟您生活在一起肯定很開(kāi)心。”前面這半句是事實(shí)，后面這半句就是猜測(cè)了，我講課是挺努力挺有意思的，但是生活中的我是很內(nèi)心不太愛(ài)講話(huà)的，很簡(jiǎn)單講課的時(shí)候話(huà)說(shuō)多，私下里一句話(huà)都不愿意說(shuō)，我愛(ài)人也不覺(jué)得我幽默，你這樣做就踩雷了