《DISC精準營銷策略》
一、課程背景：
時至今日，針對營銷技巧的培訓已經廣泛應用在各行各業。但是為什么在實際營銷過程中，我們還是經常面臨著掌握營銷技巧卻無法針對性的應用到每個客戶身上的問題？尤其在B2C營銷當中，越來越多的發現，同樣的營銷技巧，在面對不同客戶的時候，收到的效果卻完全不同？究竟是自己用的不對，還是營銷技巧本身出了問題？
歸根結底，營銷工作的核心根本，就是對“人”的工作。我們如何快速準確識別客戶的購買習慣，很大程度上將決定是否成單！同樣，如何快速與客戶建立信任關系，也將決定我們的營銷動作是否能夠在客戶身上達成相應效果！
《DISC精準營銷策略》將有效幫助營銷人員解決以上問題。DISC是一套簡單易上手的行為風格判斷工具，營銷人員將可以根據不同客戶的行為風格做出相對應的營銷動作，從而更加有針對性地滿足客戶個性化需求，最終達成成交，在組織獲得相應的結果（績效指標）指示，更能夠讓客戶產生高附加值的信任感，如此一來，組織、營銷人員、客戶三方面都將滿足需求，這就是我們所說的“多贏”。
二、課程目標：
1、了解并掌握DISC行為風格工具；
2、快速準確判斷不同行為風格的特征；
3、依據不同特征，能夠深入了解自己和他人內心動機；
4、準確對應不同行為風格特質的消費心理；
5、理解“多贏”概念，達成“多贏”銷售局面；
6、四類用戶畫像對應的營銷策略
7、廣泛應用在生活與工作中的每個與人際相關的環境中。
三、課程時長：一天（6課時）
四、授課對象：
B2C一線銷售人員、銷售主管、營銷人員、售前與售后支撐者
五、課程構架：
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授課時長 |
授課內容 |
授課形式 |
工具方法/ 案例 |
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第一部分：我為什么看不懂你——因為我們來自不同世界 |
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0.5H |
1、男人來自火星，女人來自金星 2、性格與個性 3、動機與行為 |
講授 互動 |
工具： 性格自測 |
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0.5H |
1、DISC起源與發展 2、坐標上的DISC 3、管理付出與激發投入 |
講授 互動 |
工具： DISC四象限坐標 |
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0.5H |
1、D特質與控制達成 2、I特質與熱情洋溢 3、S特質與和諧平緩 4、C特質與縝密冷靜 |
講授 |
方法： 不同風格的營銷行為傾向性； |
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第二部分：原來你在這里——有效辨別與溝通技巧 |
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0.5H |
1、溝通不易，理解先行 2、《家有喜事》解析D 3、《歡樂頌》解析I 4、《人民的名義》解析S 5、《女人不壞》解析C |
講授 視頻分析 |
解析： 四部電影四種行為風格 |
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1H |
1、從“心”開始的溝通 2、保證安全——如何讓對方暢所欲言 3、陳述觀點——如何循序善誘而非獨斷專行 4、了解動機——如何從現象看內心 5、開始行動——如何把溝通變為行動 |
案例式 引導教學 |
工具： “關鍵對話”模型/“喬哈里窗”模型/卡尼曼效應 |
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第三部分：說到不如做到——活學活用的營銷技術 |
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0.5H |
1、回顧DISC風格特質 2、自我認知與判別 3、獲取他人反饋 4、揚長避短——發現優勢與避免過當 |
講授 互動 小組討論 |
工具： 思維導圖 |
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1H |
1、高D客戶——高支配性的有效價值呈現 2、高I客戶——高影響性的有效互動交流 3、高S客戶——高穩健性的有效關懷支持 4、高C客戶——高謹慎性的有效差異對比 |
案例式 引導教學 |
方法：識別各風格人群的痛點和爽點的差異性 |
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0.5H |
1、追求創意新鮮好玩的娛樂感人群營銷策略 2、追求價值直接高效的尊貴感人群營銷策略 3、追求安穩循規蹈矩的穩定感人群營銷策略 4、追求規則精益求精的精細感人群營銷策略 |
講授 互動 |
工具：用戶畫像 |
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0.5H |
1、B2C營銷就是服務性營銷 2、高D客戶——高力度的客戶服務 3、高I客戶——高熱度的客戶服務 4、高S客戶——高溫度的客戶服務 5、高C客戶——高深度的客戶服務 |
案例式 引導教學 |
工具：服務性營銷策略 |
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第四部分：只緣身在此山中——知人善用的DISC |
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0.5H |
1、實際工作中的綜合風格 2、DISC的組合與轉化 3、你看懂《西游記》的人物關系了嗎 |
講授 互動 案例分析 |
案例：西游記人物綜合風格與轉化 |
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