《DISC精準(zhǔn)營銷策略》
一、課程背景：
時(shí)至今日，針對營銷技巧的培訓(xùn)已經(jīng)廣泛應(yīng)用在各行各業(yè)。但是為什么在實(shí)際營銷過程中，我們還是經(jīng)常面臨著掌握營銷技巧卻無法針對性的應(yīng)用到每個(gè)客戶身上的問題？尤其在B2C營銷當(dāng)中，越來越多的發(fā)現(xiàn)，同樣的營銷技巧，在面對不同客戶的時(shí)候，收到的效果卻完全不同？究竟是自己用的不對，還是營銷技巧本身出了問題？
歸根結(jié)底，營銷工作的核心根本，就是對“人”的工作。我們?nèi)绾慰焖贉?zhǔn)確識別客戶的購買習(xí)慣，很大程度上將決定是否成單！同樣，如何快速與客戶建立信任關(guān)系，也將決定我們的營銷動(dòng)作是否能夠在客戶身上達(dá)成相應(yīng)效果！
《DISC精準(zhǔn)營銷策略》將有效幫助營銷人員解決以上問題。DISC是一套簡單易上手的行為風(fēng)格判斷工具，營銷人員將可以根據(jù)不同客戶的行為風(fēng)格做出相對應(yīng)的營銷動(dòng)作，從而更加有針對性地滿足客戶個(gè)性化需求，最終達(dá)成成交，在組織獲得相應(yīng)的結(jié)果（績效指標(biāo)）指示，更能夠讓客戶產(chǎn)生高附加值的信任感，如此一來，組織、營銷人員、客戶三方面都將滿足需求，這就是我們所說的“多贏”。
二、課程目標(biāo)：
1、了解并掌握DISC行為風(fēng)格工具；
2、快速準(zhǔn)確判斷不同行為風(fēng)格的特征；
3、依據(jù)不同特征，能夠深入了解自己和他人內(nèi)心動(dòng)機(jī)；
4、準(zhǔn)確對應(yīng)不同行為風(fēng)格特質(zhì)的消費(fèi)心理；
5、理解“多贏”概念，達(dá)成“多贏”銷售局面；
6、四類用戶畫像對應(yīng)的營銷策略
7、廣泛應(yīng)用在生活與工作中的每個(gè)與人際相關(guān)的環(huán)境中。
三、課程時(shí)長：一天（6課時(shí)）
四、授課對象：
B2C一線銷售人員、銷售主管、營銷人員、售前與售后支撐者
五、課程構(gòu)架：
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授課時(shí)長 |
授課內(nèi)容 |
授課形式 |
工具方法/ 案例 |
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第一部分：我為什么看不懂你——因?yàn)槲覀儊碜圆煌澜?span> |
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0.5H |
1、男人來自火星，女人來自金星 2、性格與個(gè)性 3、動(dòng)機(jī)與行為 |
講授 互動(dòng) |
工具： 性格自測 |
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0.5H |
1、DISC起源與發(fā)展 2、坐標(biāo)上的DISC 3、管理付出與激發(fā)投入 |
講授 互動(dòng) |
工具： DISC四象限坐標(biāo) |
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0.5H |
1、D特質(zhì)與控制達(dá)成 2、I特質(zhì)與熱情洋溢 3、S特質(zhì)與和諧平緩 4、C特質(zhì)與縝密冷靜 |
講授 |
方法： 不同風(fēng)格的營銷行為傾向性； |
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第二部分：原來你在這里——有效辨別與溝通技巧 |
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0.5H |
1、溝通不易，理解先行 2、《家有喜事》解析D 3、《歡樂頌》解析I 4、《人民的名義》解析S 5、《女人不壞》解析C |
講授 視頻分析 |
解析： 四部電影四種行為風(fēng)格 |
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1H |
1、從“心”開始的溝通 2、保證安全——如何讓對方暢所欲言 3、陳述觀點(diǎn)——如何循序善誘而非獨(dú)斷專行 4、了解動(dòng)機(jī)——如何從現(xiàn)象看內(nèi)心 5、開始行動(dòng)——如何把溝通變?yōu)樾袆?dòng) |
案例式 引導(dǎo)教學(xué) |
工具： “關(guān)鍵對話”模型/“喬哈里窗”模型/卡尼曼效應(yīng) |
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第三部分：說到不如做到——活學(xué)活用的營銷技術(shù) |
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0.5H |
1、回顧DISC風(fēng)格特質(zhì) 2、自我認(rèn)知與判別 3、獲取他人反饋 4、揚(yáng)長避短——發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與避免過當(dāng) |
講授 互動(dòng) 小組討論 |
工具： 思維導(dǎo)圖 |
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1H |
1、高D客戶——高支配性的有效價(jià)值呈現(xiàn) 2、高I客戶——高影響性的有效互動(dòng)交流 3、高S客戶——高穩(wěn)健性的有效關(guān)懷支持 4、高C客戶——高謹(jǐn)慎性的有效差異對比 |
案例式 引導(dǎo)教學(xué) |
方法：識別各風(fēng)格人群的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)的差異性 |
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0.5H |
1、追求創(chuàng)意新鮮好玩的娛樂感人群營銷策略 2、追求價(jià)值直接高效的尊貴感人群營銷策略 3、追求安穩(wěn)循規(guī)蹈矩的穩(wěn)定感人群營銷策略 4、追求規(guī)則精益求精的精細(xì)感人群營銷策略 |
講授 互動(dòng) |
工具：用戶畫像 |
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0.5H |
1、B2C營銷就是服務(wù)性營銷 2、高D客戶——高力度的客戶服務(wù) 3、高I客戶——高熱度的客戶服務(wù) 4、高S客戶——高溫度的客戶服務(wù) 5、高C客戶——高深度的客戶服務(wù) |
案例式 引導(dǎo)教學(xué) |
工具：服務(wù)性營銷策略 |
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第四部分：只緣身在此山中——知人善用的DISC |
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0.5H |
1、實(shí)際工作中的綜合風(fēng)格 2、DISC的組合與轉(zhuǎn)化 3、你看懂《西游記》的人物關(guān)系了嗎 |
講授 互動(dòng) 案例分析 |
案例：西游記人物綜合風(fēng)格與轉(zhuǎn)化 |
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