顧客C |
商品A員工B 一、藥店經營的本質 從上圖可以看出，藥店經營的本質其實是投資者在商圈店鋪中輸入A+B，輸出A+C的過程；從這個角度上，投資者先期做墊資行為，購買貨架、電腦、商品、裝修店鋪、招聘員工等；后期通過員工以商品為媒介對顧客進行服務而產生銷售獲得利潤，從而收回墊資并最大化的創造利潤；猶如農村壓水井先投進一瓢引水，從而產生若干瓢水的邏輯。上述是經營本質通俗說法，那么高檔講法就是投資者整合輸入多方需求從而滿足所整合的各方需求的綜合過程，所謂的輸入多方需求就是整合了員工通過該職業平臺賺取一定金錢及職業發展的需求；加上供貨商通過終端銷售商品的需求；加上顧客購買商品獲得健康的需求；加上政府搞活市場經濟的需求；加上投資者賺取利潤的需求。但是無論哪一種講法在藥店經營過程中自始至終離不開員工、商品、顧客、環境（商圈）、資金（利潤）五大方面；換另外一種說法就是藥店經營的本質就是如何更好地管理員工、商品、顧客、環境、資金，從而創造更好地財務結果，這五方面的管理我們稱之為藥店的五效管理。 二、藥店經營的五效管理解析 （一）人效管理 在藥店的經營管理過程中，影響藥店銷售增長的要素主要是五個：員工、商品、顧客、環境、資金；而員工要素是五種主要因素中最重要的根本因素，因為所有的因素最終都會歸結到企業員工的身上。可見人效管理在藥店經營中的重要性。從銷售角度上，藥店人效管理的最終實現是通過單位個體人銷售結果而達成，但是反映藥店銷售水平的人效必須能代表銷售整體水平，也就是銷售人效=藥店銷售額/藥店銷售員工數。如果單純從數學公式的角度看，藥店經營者想增加人效，無非就是增加整體銷售額和減少人力資源配置；而事實上，人效的概念是最典型的投入與產出的反映，也就是過程決定結果的典型表現；而獲得更多產出，就意味著需要更多地投入，所以單純的減少人力，并非是上策。因此從這個邏輯出發，如果人效（結果）不好，我們需要反觀的是創造人效的過程。 1藥店人效管理的困惑及可能原因 ①招不到員工：因為底薪很低，應聘者覺得沒有保障，所以公司招不到人，更論學醫藥畢業者； ②不敢辭退員工：因為藥店擔心辭退了人后又招不來人，藥店就沒人了，有個人在多少還有銷售，所以不敢辭退人，做得不好的就走不了 ③留不住優秀員工：無論做得好壞，能力差別大小，工資差不多，感覺干多干少一個樣；在績效激勵方面可能不完善 2藥店人效管理提升的基本流程 第一步，選對的人： 選對的人從事適合的行業，今天藥店銷售崗位的從業人員在市場競爭中就更需要對口人員的使用，即學醫藥者；最起碼的標準也是有過行業從業經驗而且具有一定學習力的人。 選對的人進入行業，還要將之在合適的崗位上或合適的柜臺；在大連某連鎖企業中心店，在某月處方藥柜臺人員調整后，發現處方藥心腦血管柜臺每日銷售出現下降，通過調取處方藥柜臺個人銷售數據發現，新調入處方藥柜臺某員工和其他人相比銷售有差距，亦達不到整個柜組平均人效水平，最終深入了解發現該員工在心腦血管處方藥銷售專業方面有欠缺，盡管在此之前該員工在其他門店是銷售水平很高的員工。從而可見，最適合的才是最優秀的。 第二步做對的、持續的訓練： 藥店銷售的是關乎百姓生命健康的產品；因此訓練員工正確的認識疾病、正確的推薦藥品很重要；訓練的目的是彌補短板，因此對的訓練就是，讓那些有共同短板的人集中一起學習訓練；而不是課程制定好之后做的一哄而上的全員訓練；對的訓練就是向榜樣型人效員工復制，復制是最好的最簡潔的訓練。 第三步按銷售流程做事，能夠接受得了過程檢視；過程檢視的目的是為了獲得最大化的人效結果，所以有必要要求員工按照銷售流程，例如售前、售中、售后具體做和說什么；從應該的細節上予以規定，并成為檢視的項目之一；因此績效的設置不僅僅要的強化銷售結果績效，而應相對考慮過程績效。 第四步多角度考量，不斷改善。人效也會隨著商圈環境、顧客、商品等因素的改變而改變，因此沒有最好的人效，只有不斷改善的人效。 3提高人效常見手段 ① 減少人數，絕不是單純的裁員（3人可完成的，不用4人；可以按照相同的條件下與團隊平均人效進行配置） ② 組織結構下重組人員（對于團隊中不能互相促進，反而有彼此掣肘者重組；找出理想的人員匹配模型） ③ 員工的分級（例如分為A、B、C級別員工）管理及基于過程與結果的績效考核（細化達成結果的過程要素，保證結果最大化達成的考核措施） ④ 增加可銷售的商品品類（根據當地市場環境與政策，結合商圈消費者的多元化品類需求予以引進） ⑤ 企業微信公眾平臺使用與個人微信營銷渠道拓展 ⑥ 開展團購；增加設立醫保刷卡（增加持有醫保卡的消費人群）；細化會員分類，按照顧客疾病及健康需求、消費能力等進行精準定位持續的營銷；利用情感營銷不斷打造忠實顧客，形成顧客轉介紹。藥師與商圈顧客結對子的家庭用藥與保健的終身指導。 ⑦ 科學合理與穩定的薪資與福利待遇 ⑧ 平臺上良好地職業發展規劃 ⑨ 素質提升，離不開具體的、持續的學習培訓；強化員工的目標管理意識 ⑩ 激勵措施，按照達成結果予以100%具體獎勵（目標激勵措施一旦訂立，絕不可以半途更改，要100%執行，不要擔心員工拿到更多的激勵） 11 簡單的股權激勵 總之，人效管理是藥店經營管理中的大根大本，沒有良好的人效管理，其他的四項管理都是空中樓閣；人效管理是藥店“做事（五項經營管理）先做人（良好人效）”的最好詮釋  |
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