課程目標????????????

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本章節戰略與技法相結合，并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例，教會學員如何開發優質經銷商、如何進行談判、如何管理經銷商、如何管理市場.

1、認識渠道的結構與作用

2、學會開發優質經銷商

3、提高談判能力

4、掌握管理經銷商、管理市場的手段

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課程課時????????????

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12課時

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課程大綱????????????

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第一篇? 渠道開發

一、渠道建設原則

1.?? ???道：渠道模式、結構、品牌決定渠道效率

2.?? ???天：渠道布局時機、需求、

3.?? ???地：經銷商的質量決定你市場的好壞

4.?? ???將：將者五德是銷售人員要求達到的素質

5.?? ???法：政策及策略決定經銷商的親疏

案例：蒙牛初期為什么會飛速發展

二、???? 尋找經銷商方法

1、????按區域、按人口、按渠道、按品牌劃分

2、????按市場、按廠家、按品牌、按影響調查

三、????開發什么樣的經銷商

1、????選擇經銷商的標準

2、????你有勇氣拿下一流的經銷商嗎？

四、????目標客戶的談判

1、????準備工作有哪些？

2、????預約及注意事項

3、????簡要介紹

4、????試探及談判技巧

5、????留下聯系方式

6、????告辭

課堂演練：練習及互評

五、????簽約及合作

1、知己知彼，百戰不殆；

2、要誠懇地闡述公司政策；

3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題；

4、要堅持原則；

? 5、對區域運作了然于胸；

? 6、讓客戶敬重你的為人

? 7、讓客戶清楚合同中的一些關鍵條款

課堂互動：按照上面所學內容，規劃自己心目中的經銷商網絡結構

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第二篇??? 產品鋪市（區域市場突破）

一、???????目標

1、目標確立

2、目標的分解

3、團隊成員對目標責任的確認

二、???????方案的制定

1、線路及終端數量方案

2、鋪貨檻級及陳列方案

3、售點傳播途徑、標準、分工、效果方案

4、物料需求方案

5、消費者活動方案（動銷方案）

6、人員及費用方案

三、???????行動原則

1、????兵貴勝，不貴久；

2、????三個到位；

3、????量變到質變；

4、????造勢及借勢

四、???????檢查及調整

1、????檢查的原則

2、????檢查的方法

3、????根據市場作出調整

五、???????獎懲

1、????上下同欲者勝（態度第一，能力第二）

2、????激勵的方法

3、????如何對待沒有完成目標的人員

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第三篇?? 經銷商管理

一、????? 經銷商現狀

1、中國經銷商現狀

2、經銷商規模與運作類型

3、市場需要區域經銷商聯盟

二、????? 經銷商管理

1、????銷售任務管理

2、????費用管理

3、????促銷管理

4、????庫存管理

5、????分銷管理

三、????? 市場管理

1、????分銷商管理

2、????價格價差管理

3、????銷售人員管理

4、????競品市場搶奪

四、????? 如何激勵經銷商完成銷售任務

1、????運用獎勵的手段

2、????樹立參照的標桿

3、????規劃短期的促銷活動

4、????評定榮譽等級等

五、????? 如何幫助經銷商快速卸庫

1、????訂貨會的作用

2、????無店特通中團購的威力

六、????? 終端的掌控

互動：終端管理都有哪些要素？

1、????品牌形象的管控

2、????產品品項的管控

3、????促銷政策的管控

4、????人員的管控

5、????監督機制的到位

七、????? 如何提高經銷商的忠誠度

1、????保證合理利差

2、????杜絕沖貨

3、????善于撲捉擴大市場的機會，提升經銷商的知名度

4、????幫助經銷商解決實際問題