“臺風(fēng)來了，豬都會飛。”這是一句西方的諺語，也是對過去十多年來，我們所經(jīng)歷的家居建材市場的生動刻畫。

那個時候，只要你是做家居建材生意就沒有賺不到錢的。在任何家居建材賣場，開個門店就能賺錢。而如今，市場的蕭條與冷清，使越來越多的人對未來的發(fā)展前景甚是擔(dān)憂、不安。

生意一年不如一年，我們應(yīng)該怎么辦？


這里，我們通過一個《漁民的故事》來談?wù)劶揖咏ú纳馕磥碓撛趺醋觥?br />
故事的大意是：

某一個漁村，散落在某一個自然湖泊的周圍。漁民靠打漁為生，打漁致富。正所謂靠山吃山，靠水吃水。千百年來，一如既往。

為了生活更加美好，更加富有，漁民們爭先恐后，想盡各種辦法要打到更多魚。人們打漁的技巧在不斷提升，捕魚的工具越來越先進(jìn)。

在人們近乎“涸澤而漁”的捕撈中，湖中的魚根本得不到休養(yǎng)生息，魚的數(shù)量在不斷減少……

在這個過程中，漁民們逐步體驗著這樣的經(jīng)歷——

在湖中的魚很多的情況下，漁民們只要掌握了比他人先進(jìn)的技術(shù)和方法，或者技術(shù)與方法差不多但更勤奮，就能捕到比他人更多的魚；

在因為漁民們競相采用越來越先進(jìn)的捕魚技術(shù)和方法，或者更勤奮，而湖中的魚不斷減少的情況下，那些掌握了更先進(jìn)的捕魚技術(shù)和方法，或者更更勤奮的漁民也能捕到比他人多更多的魚；

在因為漁民們采用越來越先進(jìn)的捕魚技術(shù)和方法，或者更更更勤奮，而湖中的魚持續(xù)減少到一定程度的情況下，漁民們采取更先進(jìn)的捕魚技術(shù)和方法，或者更更更勤奮都不能捕到更多的魚的時候，漁民們該怎么辦？

我們當(dāng)前家居建材行業(yè)所遇到的市場情形，正是和漁民遭遇的打漁情形一樣。

人們參加總裁班、MBA學(xué)習(xí)班、參加各種培訓(xùn)，就是在學(xué)習(xí)更先進(jìn)的技術(shù)；搞各種促銷活動，參加各種團(tuán)購會、砍價會，就是在采用更先進(jìn)的方法。

結(jié)果呢？

開始時，似乎頗有成效，但到后來，統(tǒng)統(tǒng)開始失效，開始收效甚微。

“漁”兮“漁”兮奈若何？“湖中無魚”奈若何？！

在這種情況下，我們再回到《漁民的故事》，看看漁民的出路在哪里。

很顯然，對于此時的漁民而言，要想生活得更好，捕到更多的魚，需要的不僅僅是掌握更先進(jìn)的捕魚技術(shù)和方法，而還要是轉(zhuǎn)變生存模式。如果誰率先轉(zhuǎn)變生存模式，那么誰就會率先脫困，并將遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行的前面。

那么，漁民應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變生存模式呢？

那種屬于轉(zhuǎn)行的情形，如“棄‘漁’上岸”等，這里我們就不探討了（那是更難的路，且是被淘汰后灰心的時候），這里只談還要繼續(xù)“靠水吃‘魚’”的情形。

此時覺醒的漁民，應(yīng)該開始自己“養(yǎng)魚”——比如，想法辟出一塊水域，開始“網(wǎng)箱養(yǎng)魚”（社區(qū)營銷，客戶關(guān)系營銷，顧客價值營銷）。這樣，就不怕湖中魚群減少了。養(yǎng)什么魚，養(yǎng)多少魚，根據(jù)自己的實力和能力自己可以決定。

從捕魚，到“網(wǎng)箱養(yǎng)魚”，生存模式發(fā)生了本質(zhì)的變化，技術(shù)和方法也有了徹底更替。開始時，可能需要一個過渡期，但是，一旦新的模式形成后，養(yǎng)魚有道，今后就會源源不斷地、非常有保障地得到魚了。

漁民的做法對于建材企業(yè)有沒有借鑒呢？

有！

對于眾多的家居建材廠家或總代理而言，正確的做法是：用全新的價值觀、全新的合作理念和發(fā)展理念，建設(shè)好自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。也就是廣泛布局，通過建立完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置一個市場“網(wǎng)箱”，然后憑借“利他”的理念（完全替未來的顧客著想，最大化滿足顧客價值需求），吸引或感應(yīng)潛在的市場需求，待這些市場需求成長起來時，它自然就成了我們“網(wǎng)箱中的魚”。

這里要特別強(qiáng)調(diào)“全新的價值觀、全新的理念”，是因為“打漁”和“養(yǎng)魚”是完全不同的兩回事，技術(shù)和方法都有質(zhì)變，而很多建材老板的經(jīng)營指導(dǎo)思想和與經(jīng)銷商合作的指導(dǎo)思想都有問題，很難打造好的經(jīng)銷商隊伍。當(dāng)今市場，很多品牌的經(jīng)銷商對廠家或總代理怨聲載道，毫無忠誠度可言，根本原因就是理念的分歧。

未來的三至五年，是建材行業(yè)的大洗牌年。三五年過后，品牌洗牌的結(jié)果就顯現(xiàn)了，但是導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)的“因”卻是在緊接著的這一兩年內(nèi)種下，誰在這一兩年內(nèi)按照全新的理念快速打造好了自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)這個“市場網(wǎng)箱”，誰就會在未來的洗牌中勝出，否則，就做好“上岸”的心理準(zhǔn)備吧。

所以，要想在建材行業(yè)有理想的未來，最近一兩年，就要用全新的理念抓緊時間把自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全起來，包括對經(jīng)銷商的理念引導(dǎo)和培育。

從“捕魚”跨越到“養(yǎng)魚”，再到“捕養(yǎng)結(jié)合，和諧發(fā)展”就徹底獲得新生了。