“臺風來了，豬都會飛。”這是一句西方的諺語，也是對過去十多年來，我們所經歷的家居建材市場的生動刻畫。

那個時候，只要你是做家居建材生意就沒有賺不到錢的。在任何家居建材賣場，開個門店就能賺錢。而如今，市場的蕭條與冷清，使越來越多的人對未來的發(fā)展前景甚是擔憂、不安。

生意一年不如一年，我們應該怎么辦？


這里，我們通過一個《漁民的故事》來談談家居建材生意未來該怎么做。

故事的大意是：

某一個漁村，散落在某一個自然湖泊的周圍。漁民靠打漁為生，打漁致富。正所謂靠山吃山，靠水吃水。千百年來，一如既往。

為了生活更加美好，更加富有，漁民們爭先恐后，想盡各種辦法要打到更多魚。人們打漁的技巧在不斷提升，捕魚的工具越來越先進。

在人們近乎“涸澤而漁”的捕撈中，湖中的魚根本得不到休養(yǎng)生息，魚的數量在不斷減少……

在這個過程中，漁民們逐步體驗著這樣的經歷——

在湖中的魚很多的情況下，漁民們只要掌握了比他人先進的技術和方法，或者技術與方法差不多但更勤奮，就能捕到比他人更多的魚；

在因為漁民們競相采用越來越先進的捕魚技術和方法，或者更勤奮，而湖中的魚不斷減少的情況下，那些掌握了更先進的捕魚技術和方法，或者更更勤奮的漁民也能捕到比他人多更多的魚；

在因為漁民們采用越來越先進的捕魚技術和方法，或者更更更勤奮，而湖中的魚持續(xù)減少到一定程度的情況下，漁民們采取更先進的捕魚技術和方法，或者更更更勤奮都不能捕到更多的魚的時候，漁民們該怎么辦？

我們當前家居建材行業(yè)所遇到的市場情形，正是和漁民遭遇的打漁情形一樣。

人們參加總裁班、MBA學習班、參加各種培訓，就是在學習更先進的技術；搞各種促銷活動，參加各種團購會、砍價會，就是在采用更先進的方法。

結果呢？

開始時，似乎頗有成效，但到后來，統(tǒng)統(tǒng)開始失效，開始收效甚微。

“漁”兮“漁”兮奈若何？“湖中無魚”奈若何？！

在這種情況下，我們再回到《漁民的故事》，看看漁民的出路在哪里。

很顯然，對于此時的漁民而言，要想生活得更好，捕到更多的魚，需要的不僅僅是掌握更先進的捕魚技術和方法，而還要是轉變生存模式。如果誰率先轉變生存模式，那么誰就會率先脫困，并將遠遠走在同行的前面。

那么，漁民應該怎樣轉變生存模式呢？

那種屬于轉行的情形，如“棄‘漁’上岸”等，這里我們就不探討了（那是更難的路，且是被淘汰后灰心的時候），這里只談還要繼續(xù)“靠水吃‘魚’”的情形。

此時覺醒的漁民，應該開始自己“養(yǎng)魚”——比如，想法辟出一塊水域，開始“網箱養(yǎng)魚”（社區(qū)營銷，客戶關系營銷，顧客價值營銷）。這樣，就不怕湖中魚群減少了。養(yǎng)什么魚，養(yǎng)多少魚，根據自己的實力和能力自己可以決定。

從捕魚，到“網箱養(yǎng)魚”，生存模式發(fā)生了本質的變化，技術和方法也有了徹底更替。開始時，可能需要一個過渡期，但是，一旦新的模式形成后，養(yǎng)魚有道，今后就會源源不斷地、非常有保障地得到魚了。

漁民的做法對于建材企業(yè)有沒有借鑒呢？

有！

對于眾多的家居建材廠家或總代理而言，正確的做法是：用全新的價值觀、全新的合作理念和發(fā)展理念，建設好自己的經銷商網絡。也就是廣泛布局，通過建立完善的經銷商網絡，設置一個市場“網箱”，然后憑借“利他”的理念（完全替未來的顧客著想，最大化滿足顧客價值需求），吸引或感應潛在的市場需求，待這些市場需求成長起來時，它自然就成了我們“網箱中的魚”。

這里要特別強調“全新的價值觀、全新的理念”，是因為“打漁”和“養(yǎng)魚”是完全不同的兩回事，技術和方法都有質變，而很多建材老板的經營指導思想和與經銷商合作的指導思想都有問題，很難打造好的經銷商隊伍。當今市場，很多品牌的經銷商對廠家或總代理怨聲載道，毫無忠誠度可言，根本原因就是理念的分歧。

未來的三至五年，是建材行業(yè)的大洗牌年。三五年過后，品牌洗牌的結果就顯現了，但是導致結果出現的“因”卻是在緊接著的這一兩年內種下，誰在這一兩年內按照全新的理念快速打造好了自己的經銷商網絡這個“市場網箱”，誰就會在未來的洗牌中勝出，否則，就做好“上岸”的心理準備吧。

所以，要想在建材行業(yè)有理想的未來，最近一兩年，就要用全新的理念抓緊時間把自己的經銷商網絡健全起來，包括對經銷商的理念引導和培育。

從“捕魚”跨越到“養(yǎng)魚”，再到“捕養(yǎng)結合，和諧發(fā)展”就徹底獲得新生了。