經銷商從三流到一流有多遠？


回到幾年前，什么樣的經銷商最優秀？平均年提貨量最多的經銷商最優秀！什么樣的經銷商最牛逼？開店速度最快的經銷商最牛逼！什么樣的經銷商最大牌？店面數量最多的經銷商最大牌……

但是現在，什么樣的經銷商最優秀？有經營理念與管理技能的經銷商最優秀！什么樣的經銷商最牛逼？開一個店活一個店的經銷商最牛逼！什么樣的經銷商最大牌？不是工廠選擇它而是它選擇工廠的經銷商最大牌……

從2010年到現在，五年時間不到，整個家具經銷商的生態格局就發生了翻天覆地的變化，原本其樂融融的繁榮局面，在經過一輪又一輪的市場沖擊、一輪又一輪的競爭洗牌后，早已變成令人煎熬的紅海。經銷商的生存現狀開始走向兩個極端：要么活的很好，要么死得很慘。而對應的兩種心態與行為是：要么主動出擊，要么被動洗牌。經銷商群體也極端分化為一流經銷商與三流經銷商，剩下的二流經銷商不是正在掙扎進入一流行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經很明顯，一流的經銷商是工廠搶著、賣場哄著，拿貨拿店、營銷服務、優惠政策自然是優先選擇；三流的經銷商則是工廠不疼、賣場不愛，好處輪不上，優惠看著沒份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無店可撤為止。現在這種情況下，主動的優秀經銷商與被動的經銷商正在往兩個極端走，它們拉開的距離越來越大。

具體而言，一流經銷商與三流經銷商有什么區別？從三流到一流究竟有多遠？

一流經銷商主動出擊，三流經銷商被動洗牌

如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經銷商都是主動出擊的一流經銷商，搞促銷、掃樓、尋求設計師合作、培訓導購員、建立服務體系等等，他們做得比以往更多、更主動。三流的經銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。

“經銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點了。”正如黃承軍所言，這是一個弱肉強食競爭時代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。

經銷商與經銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態與行為開始拉開。

一流經銷商賣服務，三流經銷商賣產品

同樣是做同一個品牌的產品，為什么有的經銷商做得很好，有的經銷商做得很差？原因就在于一流經銷商比三流經銷商做多了一點點，不單單是賣產品還賣服務。

一方面，現在市場什么風格的家具產品都有，產品同質化越來越嚴重，產品的差異優勢正在不斷減小；另一方面，消費者的消費理念已經發生變化，追求的不僅僅是產品的使用價值，還有購買過程中的服務享受。這種情況下，如果你僅僅是賣產品，市場那么多選擇，消費者為什么要選你？價格低？有人比你價格還低！現在僅僅賣產品已經行不通。

現在一些優秀經銷商都在做服務，例如上海的圓美家居、廣州的詩維館等，它們有專業培訓的導購團隊、物流安裝團隊、家具維護維修團隊等，做到在售前給予顧客專業性的選購服務，在售后給予人性化的貼心服務。通過這些口碑服務，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額，這種案例在終端銷售市場并不少見。

賣服務與賣產品是兩種經營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創新產品服務才更有競爭力。

一流經銷商精耕細作，三流經銷商粗放粗養

開一個店，請幾個厲害的導購員，節假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經營得很好，但是放在現在，答案卻不敢肯定，而且還很擔心。如今，看來這是一種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經營，生意也做得慘慘淡淡，現在還是這么粗放粗養的經銷商基本是三流經銷商，只會活得越來越艱難。

“想要做得好，就得精耕細作，現在還像以前那樣粗養，不可能做得好。”首先是產品要精耕細作，使產品更加適銷對路。代理什么樣的產品？這種產品符不符合這個區域消費者的使用習慣？這個區域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調查清楚，然后調整產品戰略、改變經營策略等，例如把一些不適合在這個區域銷售的產品剝離，把它砍掉或放到另外一個適合的區域。

這就是一流經銷商與三流經銷商的區別，精耕細作與粗放粗養的差距。

一流經銷商開店做布局，三流經銷商開店求數量

對經銷商而言，不是開店越多越好，數量多但質量不好，最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現在都還有一些經銷商存在著這樣的情況：只顧著開店卻沒有布局。

例如，某一經銷商，以前也是做得很大，曾經有十幾家店面，但是如今很多店面都砍掉了。為什么會這樣？除了市場原因之外，還有他自己的布局失當。仔細分析它的產品戰略與開店布局，它代理的很多品牌都是會產生同品類競爭的產品，而且店面都開在同一個賣場里。例如一下子在同一個賣場了3家店，雖然是不同的品牌，但都是軟體沙發，這就是說自己有3家店在搶同一個市場份額，實質上就是自己的左手跟右手在打架，打到最后只能斷臂。一些優秀的一流經銷商已經意識到這個問題，并開始調整開店布局與產品戰略，把幾個同品類的店調整為不同品類的店，做到在一個賣場里一個品類一個店，例如從軟體沙發、實木家具到兒童家具等各種品類都有，消費者不喜歡軟體沙發，就可以帶他去實木家具店，可以相互聯動銷售，又不會相互競爭。

關于開店布局的一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農村獨立。尤其在一個城市里面需要一個旗艦店和多個衛星店，以300平方米來計算，一線市場180平方米也可以產生300平方米銷量，二線市場250平方米，三線400平方米，獨立店2000平方米。一個賣場內，需要多個區域、多樓層布點，尤其很多商場除了牌子換一下之外，在同一個賣場如何多區域，多樓層布點。

由此可見，一流經銷商是有理念、有戰略地在開店，而不是再像以前那樣為開店而開店，那三流經銷商的做法。

一流經銷商選擇工廠看理念，三流經銷商看價錢

最后選擇合作工廠也很重要，一流經銷商與三流經銷商選擇工廠有什么區別？一流經銷商更看重工廠的理念，三流經銷商更看重價錢。

在一個價格戰激烈的市場，經銷商都希望工廠能夠給到更多的價格優惠，價錢往往是經銷商選擇合作工廠的決定因素，只要工廠給到價格足夠低，即使產品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優惠的廠家簽約最火爆。但是，對一流經銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看工廠跟經銷商的合作理念、快速應對市場處理問題的能力等。“如果工廠只是價格優惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經銷商開完店拿完貨后就不理經銷商死活了，這種工廠合作起來得不償失。”

因此，一流經銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作，就有更多發展的機會與抗衡風險的能力。反過來，工廠也越來越愿意與一流的經銷商合作，給到服務與優惠也更多。

綜合上述五點看，相比很多三流的小經銷商，一流的大經銷商無論理念還是戰略或是經營模式與手段都要超前很多，自然他們也走得更遠，這是一個遠遠無法超越的距離。三流經銷商如果不能轉變思維、變革創新，以一流的心態與思維去做事，那么就只能淪為洗牌的對象。