一個完整的銷售的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。

1．銷售木門的第一步驟-----做好銷售前的準備

身體的準備---穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準備---愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心；專業(yè)知識的準備；店面形象的準備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。

2．銷售木門的第二步驟-----建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動機的思路）

顧客是想了解木門并購買木門，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾來看產品？如時是來過幾次的顧客，你需要多花些時間和精力，他們往往都是準顧客；顧客想要什么 樣的產品？知道 了這一點，可以進一步向他有針對性地介紹 產品；是什么原因促使顧客想要這種產品？了解顧客選擇這種產品的深層原因，便可以有力的進行導購；顧客最看重產品的哪 幾方面？把自己產品的優(yōu)勢與顧客的關注點結合起來。

3．銷售木門的第三步驟------向顧客推薦合適的產品，并塑造出產品的價值

USP（獨特銷售賣點），它是指相對于競爭對手來說，你的產品有哪 些獨特的優(yōu)勢；把顧客的需求與產品的USP結合起來；如果沒有顧客想要的產品，引導他接受替代產品；先讓顧客明白產品的USP對他很重要，再說出USP。；一定要塑造出產品的價值。

4．銷售木門的第四步驟------解除顧客的反對意見

當顧客對產品提出某種反對意見的時候，你應該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道 的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。

5．銷售木門的第五步驟------顧客資料記錄

獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;每天翻看顧客資料記錄本；

6．銷售木門的第六步驟------及時跟蹤意向顧客

了解顧客的想法打削皮顧客疑慮；與顧客約定再次面談；完成通話記錄；切輕易許諾;避免與顧客在電話中討價還價；

7．銷售木門的第七步驟------打消顧客的最后疑慮

保持耐心；刺激顧客購買的關鍵按鍵；留 一手；點燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合

8．銷售木門的第八步驟-----成交

成交的關鍵是敢于成交；成交通常在5 次拒絕之后； 只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失；“價格分解”成交法；“一分錢一分貨”成交法；“別問可能便宜”成交法；假設成交法；機會成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；

9．銷售木門的第九步驟——成交后的顧客服務

售后服務人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關心，讓顧客感動的最好機會，因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細心周全和熱情洋溢。你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對顧客說“您好，家具已經安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務人員還在，我會馬上請他們幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對顧客說：“很感謝您對我們的認可！在以后您使用產品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會為您解決。同時，我也會不定期的給您打電話，了解您的產品使用情況。”

10．銷售木門的第十步驟——對顧客工作之外的關心，并請顧客轉介紹

分內的工作只會讓顧客感覺這是你應該做的；工作之外的關心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪：首先了解顧客在使用產品的過程是否遇到了什么問題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果，并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項，也會讓顧客體會到你的熱心；最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的。” 

五、木門專賣店管理秘方

店長的六項關鍵工作

1．店長的第一項關鍵工作-----計劃

計劃是一切工作的開始；明確自己需要哪些計劃；制定計劃和實行計劃需要考慮的要點：全員參與；要切實可行；保持靈活性；全力以赴；互相提醒；定期檢查；書面化；

2．店長的第二項關鍵工作-----會議

每日例會、 周會、 月會以及臨時性的會議，主持各種會議是店長的關健工作之一；會議是一種溝通方式，有些事情必須通過會議才能收到一定的效果；如期舉行會議，可以讓團隊意識到制度的約束性和工作的規(guī)范性，可以激發(fā)導購員對工作的責任感，也可以通過會議解決工作中出現(xiàn)的各種問題，或是制定各種目標或計劃。 因此，作為專賣店的負責人，應當習慣于組織店員按時開會 ，這是一種有助于團隊完成任務的有效方式。；舉行會議時需要注意的要點：不要為開會 而開會，每次會議前先要問自己這次會議的目的是什么，想要過到什么樣的結果；控制會議的進程，讓大家的討論圍繞著會議的主題進行，如果有人偏離了會議的主題，應該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通，不要讓這些事情影響到整體會議；給會議限定一個時間；如果是比較耗時的會議，則需要提前把會議告訴每一個人；

3．店長的第三項關鍵工作-----溝通

有效的溝通：店長的溝通是要負責任的；溝通要能夠獲得自己想要的結果；；

檢視自己的溝通；

提問溝通，了解對方想法；

4．店長的第四項關鍵工作-----培訓

準備培訓內容；做充分的準備；實施培訓；復習，使用 ，融會貫通，進行考試，
 5．店長的第五項關鍵工作---- 輔導

輔導的三個提問：有什么困難；你認怎樣做比較好呢；那么你打算選擇怎么做；

輔導工作應注意的重點：多提問；別花太多的時間在沒有長進的人身上；讓導購員學會自我檢討， 并主動找你幫助輔導她們的工作；

6．店長的第六項關鍵工作----檢查

檢查6方面：銷售量；導購員心態(tài)；工作紀律；資料記錄；店面形象；相關知識；

店長崗位職責

崗位名稱：店長

直接上級：經理（或老板）

直接下屬：導購員

崗位描述：帶領、影響、協(xié)調導購團隊，共同達成銷售目標。

直接責任：

一、 指定并分解專賣店月銷售計劃，帶領團隊完成銷售任務。

二、 主持專賣店德望例會，傳達相關政策及信息。

三、 監(jiān)督管理產品陳列、飾品擺放、店面衛(wèi)生、人員形象POP布置等方面的展廳形象維護工作。

四、 制定培訓計劃，并對導購人員進行培訓與輔導。

五、 監(jiān)督導購人員日常工作紀律，對違反有關 規(guī)范的人員進行處理。

六、 總結本店銷售情況，分析全盤產品銷售趨勢。

七、 掌物當?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的競爭環(huán)境和消費習慣，發(fā)現(xiàn)問題及時反映。

八、 及時反饋相關信息，提出有助于完成銷售目標的建議性意見。

九、 每月及時提供準確的商品盤點數(shù)據(jù)。

十、 對新上市產品、滯銷產品、促銷產品及樣板產品進行合理調整配置或進行相應處理。

十一、與售后服務人員及跟單人員保持日常溝通、協(xié)調、銜接、并了解有關生產廠家的情況。

十二、做好專賣店的防火防盜工作，處理銷售現(xiàn)場遇到的特殊情況。

十三、處理顧客的現(xiàn)場或電話投訴與抱怨，需要其他部門協(xié)調處理的投訴事件及時通知相關部門。

十四、對導購員進行業(yè)績評估和考核。

導購員崗位職責

崗位名稱：導購員

直接上司：店長

崗位描述：維護展廳形象，用心接待顧客，完成銷售目標。

直接責任：

一、 用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成銷售目標。

二、 為每一位顧客提供高品質的服務。

三、 定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買產品。

四、 做好顧客的售前、售中與售后工作；

五、 準時（送貨一周內）電話回訪、已成交的顧客 ；

六、 耐心處理客戶的抱怨與投訴，并做好投訴記錄；

七、 獲取并反饋競爭對手的信息、 顧客信息及其他信息；

八、 隨時維護展廳形象，確保展廳形象良好 ；

九、 認真填寫各項資料記錄表格；

十、 積極向店長提出建設性建議；

十一、 有保護現(xiàn)場商品責任；

十二、 嚴格遵守專賣店行為規(guī)范；

十三、 按期完成商品的盤點工作，提供準確無誤的數(shù)據(jù)資料；

十四、 不斷學習、 掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力；

十五、 必要時協(xié)助同事接待顧客；

十六、 服從上級領導的工作安排。