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周光輝:店鋪如何做好目標客戶群體的定位?
門店管理
2016-01-20
21423
店鋪如何做好目標客戶群體的定位?
我們說企業做營銷,首先要做好定位,對企業的盈利模式、產品、核心產品、目標用戶群體、關鍵詞等進行定位,今天,我們重點研究如何做好目標客戶群體的定位。
以釣魚為例,假設我們是垂釣者,并且我們不是什么魚都要,只釣到我們喜歡的魚就好。那么想要釣到我們喜歡的魚,就需要好好分析一下了:1、釣哪種魚;2、魚的活動區域;3、魚的性格愛好;4、魚最喜歡哪種餌;5、篩選魚。
第一步:釣哪種魚——找準客戶群體
是什么決定你的客戶群體呢?當然是產品。舉個例子,“訓練型跑步鞋”是你的產品,如果你把需要運動鞋的客戶群體定位成自己的目標客戶群體,那就說明你還不懂什么叫做“準”客戶。對于企業做
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營銷,找對人很重要。
產品特點與客戶群體特點最接近的才叫準,按照上面的例子,產品的特點是“訓練型”,那么直接針對的目標客戶群體就是對訓練型的跑步鞋有需求的,其他什么速度型的跑步鞋,舒適型的跑步鞋等都不是他們最根本的需求,“訓練型跑步鞋”是專門為這個目標客戶群體特意定制的。企業一定要找到產品直接針對的群體,他們才是你的目標客戶群體,是“準”客戶。
第二步:魚的活動區域——客戶群體的活動范圍
不同的客戶群體有不同的特征,即使是同一客戶群體,也會因為性別年齡等不同而具有不一樣的特征。
舉個例子:愛好軍事是某個客戶群體的特征,這個群體可能大多集聚在鐵血等專業的論壇上,但其中因為性別、年齡的不同,可能導致一部分去了新浪的論壇,而一部分去了網易的論壇。
所以企業真正要找準客戶的活動范圍,需要做詳細的分析,可以從他們的性別、年齡、社會階層、消費能力、興趣愛好等進行入手。找到客戶群體的活動范圍是為了節省宣傳成本,達到事半功倍的效果。
第三步:魚的性格愛好——客戶的興趣愛好,性格特征
分析客戶的興趣愛好和性格特征,是為了幫助企業做有針對性的宣傳。
看看三國時期的諸葛亮,為什么敢跟司馬懿玩“空城計”這一出呢?就是因為諸葛亮了解司馬懿多疑的特點,而且也知道司馬懿對諸葛亮有著謹慎不冒險的性格特點的了解,于是諸葛亮對癥下藥,司馬懿最終上當。
當然,性格、愛好這東西過于寬泛,企業分析客戶群體的愛好就足夠,比如,老爺爺和老太太們愛跳廣場舞,這就是一個群體的愛好。
第四步:魚最喜歡那種魚餌——客戶的根本需求
企業要明白,釣魚要用魚餌,魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。
那么,企業產品的“餌”是什么呢?如何才能吸引目標客戶上鉤呢?
客戶之所以會成為你的客戶是因為你幫他滿足了需求。客戶需要你是因為他有無法解決的煩惱,而這個煩惱,你那剛好有能夠滿足他的解決方案,這就是對客戶最有吸引力的“餌”。
人人都有煩惱,誰能幫助別人解決煩惱,誰就能吸引到更多的人。
第五步:篩選魚——細分客戶群體
好了,我們在釣魚的時候,當我們拋下了魚餌,可能會看到引來了很多不同的魚,此時要一條條把他們都釣上來顯然是不太可能的,如果說用一個漁網去撈,那會撈到我們不需要的魚,那應該怎么辦?怎么撈既能撈到魚,又能撈到我們需要的魚呢?
答案就在漁網上,結網的時候,把網的間隙留大些,小魚就可以跑出去了,留下大魚。
那對于企業來說,我們用什么來篩選客戶呢?價格。不同的價格對應不同的消費群體,如果做高端群體的話,就應該細分出大客戶群體中的高端群體,定出一個適合高端客戶的價格,千萬不要想著能把整個大群體的生意都做了,不同階層的人消費觀念是不同的。企業要懂得“小網撈不到大魚,大網不撈小魚”的道理。
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