銷售經理管理技能提升與高效團隊打造
課程背景
很多企業的銷售主管、經理甚至營銷總監，大都是從基層的業務人員做起來的。大都擁有豐富的實戰經驗，和良好的業務技能。但是當被提拔到管理崗位上，面臨著諸多管理的困境。而作為營銷系統的中層及高層管理人才，越來越多的需要發揮管理能力、團隊建設能力，而不再是業務能力。
本課程依托全球最為專業、最為成熟的職業經理人管理技能訓練（MTP）課程；借鑒美國最具影響力的銷售經理教練專家著作《Coaching Salespeople into Sales Champions》中的教練技術；結合中國本土40多位來自消費品、保健品、工業品、服務等不同的行業的銷售管理人員的跟蹤訪談研究；累計服務培訓超過300多銷售管理人員，得到良好效果驗證。
課程對象
營銷總監、銷售副總、區域經理、銷售經理、銷售主管、準銷售主管等
授課方式
講授+案例分析+研討+工具包
內容大綱
一、課程概要
銷售經理三大模塊：自我管理、績效管理和團隊發展
十大技能：自我角色定位、高效時間管理、下屬目標管理、有效激勵措施、團隊績效評估、個人領導魅力、專業教練技術、適當授權、團隊沖突與發展。
二、自我角色定位
1. 銷售經理的核心價值是什么？
2. 銷售經理的執行能力來自哪兩個方面？
3. 銷售經理應該具備的十大能力是什么？
4. 作為經營者的替身的銷售經理應具備的四項準則。
5. 作為兄弟部門和同事的“內部客戶”，應該如何使他們滿意。
6. 作為上司的銷售經理，應具備的五大角色及實現要領。
三、高效時間管理
1. 銷售人員時間管理工具之一：銷售人員時間價值分析表。
2. 銷售人員時間管理工具之二：銷售人員工作緊急性分析表。
3. 銷售人員時間管理工具之三：銷售人員工作重要性分析表。
4. 高效時間管理方法之一：80/20法則
5. 高效時間管理方法之二：第二象限工作法。
6. 高效時間管理方法之三：養成良好習慣。
7. 高效時間管理方法之四：提升溝通效果。
溝通存在哪些障礙？
溝通的渠道和對象有哪些？
溝通時傾聽的藝術，傾聽藝術的五大技巧。
反饋是溝通的主要組成部分，給予和接受反饋的11條技巧。
如何做到與上級有效溝通？
如何做到與下屬高效溝通？
附表：《30天學會溝通自我修煉表》
四、下屬目標管理
1. 目標管理的五大好處、六大特征、以及五大難點。
2. 制定良好目標的三大原則（與高層一致、SMART、挑戰性）
3. 設定目標的七個步驟。
4. 下屬目標設定殘局破解。
五、有效激勵下屬
1. 下屬激勵的認識誤區
2. 了解下屬需求的三個分析方法
3. 銷售經理可用的激勵菜單分析
4. 四種類型員工的不同激勵技巧
5. 銷售人員績效指標的設定技巧與注意事項
六、團隊績效評估
1. 績效考核就是一定時間內對下屬的工作表現所作的評價，是一組循環。
2. 績效考核標準設定的兩個層面、三個要點。
3. 進行績效評估不當之處及消除方法。
4. 績效面談的準備與步驟要點。
5. 績效面談的最終目的是為了進行輔導，提升下屬及整個團隊的績效。
七、領導魅力樹立
1. 權力的撒個特點與權力使用的六條戒律
2. 銷售人員發展的四個階段
3. 管理者的四種領導風格
4. 銷售人員發展階段與領導風格的對應
八、專業教練技術
1. 六條普遍適用的大師級指導原則
2. 如何避免指導的六個致命錯誤
3. 判斷下屬課指導性的AGROWTH（成長）指標
4. LEADS指導模式五步法
5. 讓銷售人員負起責任，四周專業教練指導計劃，改變他的一生。
九、適當授權
1. 授權的涵義：授權的四是四不是。
2. 授權的三層次障礙：高層、下屬、自我。
3. 授權的四種類型
4. 授權的五個級別
5. 建立授權的約法四章
十、團隊沖突與發展
1. 對團隊的四種錯誤認識
2. 好團隊的七個特征
3. 團隊發展的四個必然階段
4. 老化團隊的五個突破口
5. 團隊沖突的五種處理方式與分析
6. 正確認識團隊成員角色
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