學習型營銷組織落地實施解決方案 前言 《財富》雜志指出：“未來最成功的公司，將是那些基于學習型組織的公司。”自從美國學者彼得·圣吉（Peter M. Senge）在《第五項修煉》中提出“學習型組織”這一概念，越來越多的企業和組織已經認識到學習的重要性。很多企業也在躍躍欲試，希望建立自己的學習型組織。但大多企業僅僅作為一句口號，沒有得到有效地貫徹和實施；或者僅僅停留在看書、上網、聽課、放光碟等形式上，起不到良好的效果。原因不在于老板不重視，企業不需要；而就在于實施起來有難度，不知道怎么落地操作，認為這是非常高深的技術。 華獅實戰營銷學院，源于百威英博下屬企業商學院，由原商學院創始人及骨干人員創建。專注于幫助企業通過構建持續的學習力，提升營銷能力和市場競爭力。經過多年的經驗積累，以及對世界第一啤酒集團的學習研究，華獅實戰營銷學院結合中國企業特征和中國市場國情，創造性的研發出“學習型營銷組織落地實施解決方案”。 這一方案以模塊的形式，將營銷系統構建學習型組織這一系統工程，分解為十大模塊。按照十大模塊，可以使學習型組織的建設，變得內容清晰、步驟清楚、便于實施。十大模塊既有組織構架的宏觀方向，又有具體學習內容的梳理設計，還有管理規范和實施工具的保障，以及內部教練的專職專人負責。 已經接受并在運用華獅實戰營銷學院這一方案的企事業單位有：中國工商銀行、魯泰紡織、淄博市規劃局、沂源縣旅游局、華獅啤酒集團、康智多生物科技、銀川泰豐科技、沂蒙山花生油等。 一、建立學習型營銷組織的必要性 我們先進行一下診斷。看看作為企業最關鍵的營銷系統，是否存在建立“學習型組織”的必要和基礎。 請思考，在您企業的營銷系統是否存在這樣的現象： 1、當人力資源部門去招人的時候，不清楚銷售崗位上的人員具體需要做些什么，具體需要些什么技能和素質。 2、新招聘的人員，來了以后滿懷躊躇，希望在您的企業有所建樹，并能夠學到些專業的技能和知識。可是除了不到一頁的企業簡介，和一些與業務實操幾乎沒有太大關聯的出勤制度、罰款條例以外，再也沒有可以學習培訓的東西。 3、一個新業務招進來，就立馬被派到了市場上，或者是單槍匹馬去闖天下，或者是跟著算是有經驗的老業務去跑市場。 4、一個新人在市場上跑了不到一個月，感慨自己像無頭蒼蠅，毫無有所建樹的跡象，郁郁寡歡悄然離去。 5、一些老業務自持手握優秀客戶資源，在公司飛揚跋扈，目中無人。 6、業務員一個月撒出去，神龍見首不見尾，直到月底才回來一起侃侃大山喝喝酒？而平日里沒有半張銷售報表和工作記錄。 7、在月度營銷會議上，老總說得多，業務地頭睡。很多人會上昏昏噩噩，會有談笑風生。 8、業務人員工作了三年、五年、甚至八年，可用的營銷手段，市場操作方法，還是和N年前大同小異，沒有改進。 9、通過“傳、幫、帶”有沒有給企業培養出更多的合格人才。 10、沒有一本能夠讓也讓人員，看了就能用的培訓手冊或操作手冊。 那您有沒有發現，以上這些現象在您企業的生產系統卻出現的較少。 這是因為，在生產系統，企業已經在建設“學習型組織”。而且生產系統的學習型組織建設相對容易，因為員工就在我們眼皮底下。從企業領導，到中層干部，再到基礎班組長，以及一線工人，幾乎是天天在一起的。并且我們有各種各樣的《生產工藝流程規范》、《專業機器設備操作規范》、《交接班報表手冊》等等可以不斷傳承的文件和工具。 但是，在營銷系統，我們的業務人員是“四海為家”，放到市場上，半月二十天見不到人影。外面的世界很精彩，更是吸引人，我們的業務人員處于車水馬龍、燈紅酒綠的包圍之中，難免會有些怠懈。沒有監控的駐外業務，就想斷了線的風箏，不知道飄到何處，不知道每天該做些什么。“積極心態、敬崗愛業、愛公司如愛家”，這些口號不能停留在嘴上，而要體現在行動上；業務人員的行動，不是公司老總希望的、要求的，而是靠制度和考核，激勵出來的；業務人員的銷售行為準確與否，銷售心態健康與否，不能靠老人“傳幫帶”，而是要通過標準劃一、統一規范訓練出來的。 市場環境日新月異，競爭對手飄忽不定。我們是否有業務人員在感慨，去年、前年的法子，現在不好使了。競爭對手一天一個新花樣，客戶那里幾天沒去，就被對手撬走了，那可是好多年的老交情了。金融危機、經濟低迷，我們的環境更加惡劣，需要我們更加強烈的市場競爭意識，也需要我們不斷的學習——總結、創新。 老總學習很積極，員工不學習，企業不會有太大的發展。但老板不學習，員工天天進步，企業可能會贏得市場。創建學習型組織，不應成為企業的口號，而應作為企業的行動。企業的學習行為，不應老板一提，三天熱度，而應形成一種習慣成為企業基因。 華獅實戰營銷學院，創建性研發“學習型營銷組織實施落地十大模塊”，幫助企業建立學習型組織，提升組織成員能力，增加企業市場競爭力！ 二、十大模塊 模塊一：調研判斷——為準確設計奠定基礎 模塊二：構建學習型營銷組織架構——事由人為，組織須有框架 模塊三：心態素質學習內容設計——應該學習的心態和素養 模塊四：知識學習內容設計——應知應會的內容 模塊五：技能學習內容設計——關鍵銷售技能動作 模塊六：內部教練培養——內部教練對企業更加了解，更能實時跟進 模塊七：學習形式的設計——實現學習落地的方法和形式 模塊七：配套管理規范——確保落地的關鍵在于管理和考核，靠激勵來引導模塊八：輔助工具開發——學習靠書本，使用要工具，為保障學以致用 模塊九：培訓、教練、實施——落地開展 模塊十：檢核、改進、提升——不斷推向更高水平 三、落地實施步驟 1、企業調研，明確企業營銷系統人員構成、組織架構、管理措施、市場地位、競爭環境、產品競爭力等方面的現狀和發展計劃。 2、診斷企業構建“學習型營銷組織”的困難和障礙，并做可行性分析及實施步驟。 3、根據企業發展戰略、當前運營狀況、以及領導管理層意見，搭建企業學習型營銷組織模塊。并進行開展禁毒規劃。 4、按照計劃，進行各個模塊的搭建。實施過程中，不斷總結、調整、改進、提升。 5、實施反饋與跟進。 四、企業利益 通過這十大模塊的實施，能夠幫助企業得到些什么呢？ 1、清晰自身營銷狀況。 2、系統建立營銷學習框架及具體學習教材。 3、于各項具體工作中體現“學習”，將組織內人員的“學習提升”，貫穿于每一天每一環節之中。 4、培養起企業內部的組織學習教練，保障組織學習的持續不斷和改進提升。 5、組織內學習者的全面提升。包括行為素質、心態休養、業務技能、行業知識等等。 6、企業持續的營銷戰斗力，和企業核心競爭力。 五、實施成果呈現 通過十大模塊的構建，在實施過程中可能會形成以下文件或成果： 1、調研診斷報告 2、崗位說明書 3、崗位勝任力模型 4、產品知識提煉 5、行業、競品知識提煉 6、市場環境分析報告 7、銷售日志 8、銷售報表 9、銷售行為規范 10、銷售管控工具開發 11、銷售管理規范 12、市場操作規劃 13、客戶開發步驟 14、客戶選擇步驟 15、客戶拜訪動作分解 16、客戶解決方法 17、客戶助銷手冊 18、客戶檔案手冊 19、產品定價措施 10、促銷設計規范 11、銷售現場生動化布置規范 12、樣板市場標準及規范 13、樣板區域標準及規范 14、晨會召開流程及方法 15、月度會議召開內容及流程 16、年（季）度會議召開內容及流程 17、辦事處內務規范 18、內部宴請紀律 19、辦事處獎罰管理 20、團隊文化建設活動指導意見 21、差旅費用報銷檢核與流程 22、市場費用檢核 23、促銷物料領用檢核 24、用車費用檢核 …… 六、服務方式 無論是服務內容，還是服務方式，我們都采取“菜單式”，由企業根據自身實際情況進行選擇。因此我們設計了一下幾種服務方式： 1、全程式服務。完全按照上述十大模塊，全面系統的幫助企業建立起“學習型營銷組織”。特點是：系統全面，全程陪護，持續提升；周期較長，費用較高。 2、菜單式服務。根據調研診斷結果和企業運營情況，以及內部營銷系統建設現狀，由企業挑選服務模塊。特點是：有側重點，實施較快；但不夠全面、系統。 3、輔導式服務。根據我們以往的經驗，結合我們研究成果中的模塊七和模塊九，直接在部分日常營銷工作環節中，引入學習形式和方法。特點：直接快速，立竿見影；系統性差，企業依賴性強。 4、培訓式服務。即使是培訓，我們也不采用固定課程式的培訓，而是根據與企業溝通，確定需要獲得提升的模塊或需要培訓的內容，由我們進行培訓內容設計，并實施培訓。特點：實施快，周期短；缺乏針對性，沒有系統性。