課程背景

目前，商業(yè)銀行間面對(duì)同質(zhì)與差異、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)，對(duì)銀行中層管理者的系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略落地能力等提出更高的要求，肩負(fù)重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢？

《風(fēng)云---商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)決策沙盤(pán)模擬》課程是專(zhuān)為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務(wù)骨干而設(shè)計(jì)的新型沙盤(pán)模擬課程，其目的是為銀行的經(jīng)營(yíng)管理人員提供關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)決策能力方面的模擬訓(xùn)練, 以幫助他們開(kāi)拓戰(zhàn)略眼光，掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、決策、落地的能力。

沙盤(pán)介紹

沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是根據(jù)軍事沙盤(pán)推演而開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的首選課程。

在《風(fēng)云---商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)決策沙盤(pán)模擬》課程中將分為體驗(yàn)、反思、改進(jìn)、提升四大部分，參訓(xùn)學(xué)員將分組組成多家相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構(gòu)擔(dān)任相應(yīng)的管理職務(wù)，圍繞著不同類(lèi)型的個(gè)人及企業(yè)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。在3年的模擬競(jìng)爭(zhēng)體驗(yàn)中，每個(gè)模擬銀行都要面對(duì)風(fēng)云多變的市場(chǎng)環(huán)境，制定適應(yīng)性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，做出一系列的營(yíng)銷(xiāo)決策，最終接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。在經(jīng)歷3年不斷的反思和改進(jìn)歷程，在講師的引導(dǎo)下幫助參訓(xùn)學(xué)員樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與理性決策意識(shí)，提升學(xué)員制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、正確市場(chǎng)決策的能力。

培訓(xùn)對(duì)象及課時(shí)

l  各銀行分、支管理人員、業(yè)務(wù)骨干人員

l  2天（每天6-7小時(shí)）

沙盤(pán)安排

 

 第一天

 

 

 時(shí)間

 

 

 主題

 

 

 主要內(nèi)容

 

 

 09:00-09:30

 

 

 破冰分組

 

 

 沙盤(pán)介紹、學(xué)員分組

 

 

 09:30-10:50

 

 

 沙盤(pán)規(guī)則講解

 

 

 沙盤(pán)規(guī)則講解、勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)講解

 

 

 10:50-11:00

 

 

 茶歇

 

 

 11:00-12:00

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 接手銀行、經(jīng)營(yíng)決策、

 

 

 12:00-14:00

 

 

 午休

 

 

 14:00-15:00

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

 

 

 15:00-15:30

 

 

 第一年 新手上路

 

 

 第一年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

 1、目標(biāo)達(dá)成了嗎？

 2、失去客戶(hù)了嗎？

 3、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)是？

 4、問(wèn)題在哪里？

 5、下一年要如何改進(jìn)？

 

 

 15:30-15:40

 

 

 茶歇

 

 

 15:40-16:15

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 經(jīng)營(yíng)決策

 

 

 16:15-17:00

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

 

 

 第二天

 

 

 09:00-09:30

 

 

 第二年 牛刀小試

 

 

 第二年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

 1、目標(biāo)達(dá)成了嗎？

 2、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了嗎？

 3、競(jìng)爭(zhēng)者情況如何？

 4、前途清晰且美好嗎？

 5、問(wèn)題在哪里？

 6、下一年要如何改進(jìn)？

 

 

 09:30-10:00

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 經(jīng)營(yíng)決策

 

 

 10:00-10:10

 

 

 茶歇

 

 

 10:10-10:55

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

 

 

 10:55-12:00

 

 

 第三年 逐鹿中原

 

 

 第三年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)

 三年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

 1、最終目標(biāo)達(dá)成了嗎？

 2、競(jìng)爭(zhēng)者情況如何？

 3、資產(chǎn)和利潤(rùn)情況如何？

 4、最大的問(wèn)題在哪里？

 5、影響銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素有哪些？

 6、聯(lián)系到實(shí)際工作，有何啟發(fā)？

 7、若重來(lái)一次，會(huì)做哪些改進(jìn)？

 

 

 12:00-14:00

 

 

 午休

 

 

 14:00-17:00

 

 

 講師分享

 

 

 詳見(jiàn)分享大綱

 

 

 17:00

 

 

 培訓(xùn)結(jié)束

 

 

 為獲勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)

 

沙盤(pán)模擬分享大綱

第一單元：商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

l

銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本特征

政策性

關(guān)聯(lián)性

風(fēng)險(xiǎn)性

相似性

l

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定位

領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

跟隨者戰(zhàn)略

l

SWOT分析與戰(zhàn)略制定

l

動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略VS靜態(tài)戰(zhàn)略

l

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略落地的五個(gè)降落傘

目標(biāo)分解

策略制定

推進(jìn)計(jì)劃

資源預(yù)算

過(guò)程管控

l

銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本流程

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)策略制定

l

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的演變

銀行4P營(yíng)銷(xiāo)

銀行4C營(yíng)銷(xiāo)

銀行4S營(yíng)銷(xiāo)

l

市場(chǎng)細(xì)分與定位

市場(chǎng)細(xì)分的三大作用

商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的四大原則

商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的流程

市場(chǎng)定位的依據(jù)

商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的四個(gè)層次：

戰(zhàn)略定位、形象定位、顧客定位、產(chǎn)品定位

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)角色轉(zhuǎn)換

l

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者的主要分類(lèi)

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

競(jìng)爭(zhēng)者辨識(shí)術(shù)：目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量、營(yíng)銷(xiāo)策略

競(jìng)爭(zhēng)者的四種市場(chǎng)反應(yīng)行為

l

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

從各自為戰(zhàn)到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)前提

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的三級(jí)分工

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略與手法

l

客戶(hù)關(guān)系管理與服務(wù)

什么是客戶(hù)關(guān)系管理？

客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)漏斗模型

現(xiàn)代銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

用服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售

無(wú)形服務(wù)有形化