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　　渴望：

　　①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

　　推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：

　　① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

　　② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。

　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。