渴望：
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
?、?你對產(chǎn)品的各項需求
?、?你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
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