分銷渠道突圍－－布局

　　分銷渠道建立的目的就是為了銷售網絡的建設——這是所有企業的共同愿望。對于企業來說，銷售網絡是一種戰略資源，是形成企業生態平衡的基本環境。沒有了網絡，再多的資金，再好的產品，再強的管理，也只是無根的漂萍。在目前的市場中，企業的分銷渠道布局通常有以下幾種類型：

　　1、四處撒網型。

　　四處撒網就是企業將目標市場鎖定在比較大的范圍內，將資源投放到相當大的市場區域，廣泛布點，建立起覆蓋全區域的分銷渠道。

　　·優點：市場覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對比較復雜，線路比較多，可以在很短的時間內完成知名度的傳播和市場占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現。

　　·缺點：由于戰線過長、過寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環節，容易招致競爭對手的攻擊。

　　對于擁有強大資源實力的企業來說，四處撒網是一個良好的選擇；而對于實力不是特別強大的企業來說，應該對四處撒網保持清醒、謹慎的態度。不然，網撒下去了，不見魚入網，將給企業造成巨大的負擔。

　　2、重點突破型。

　　將目標鎖定在一個或幾個較小的市場區域或者對于企業的發展戰略有重大意義的市場區域內，在該區域范圍內建立起完善的分銷渠道，實施重點突破，完成區域市場網絡建設。

　　·優點：市場開拓性比較強，可以在短期內建成分銷渠道的樣板市場，比較適合實力較弱，資源有限的企業，也適合做新產品測試。

　　·缺點：目標市場比較狹窄，市場容量有限，容易陷進區域市場的惡性競爭。同時，如果因為區域市場的中心傾斜過多，將影響企業的整體市場布局。

　　重點突破是中小企業常用的分銷渠道建設策略，也相對容易奏效。因為市場的力量強弱是衡量網絡強弱的標準——寧可做小池塘的大魚，不做大海中的蜉蝣。另外，對于新品牌，新產品，選擇比較小的區域做樣板，也是一種明智的選擇。

　　3、游擊蠶食型。

　　由于競爭過于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業有計劃、有步驟地將資源分解投放到目標市場，采用穩扎穩打，步步為營的分銷渠道建設策略，逐步占領市場，逐步拓展銷售網絡，從點到線，從線到面，形成穩固的市場網絡。

　　·優點：比較穩健，一步一個腳印，踏踏實實地建設市場，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。

　　·缺點：市場的推進速度比較慢，市場的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進度，容易被速度快的競爭對手抓住弱點。

　　游擊蠶食型是屬于機會主義者的策略，比較適合新產品，新品牌，也適合無品牌的銷售模式。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網絡建設和精細的分銷管理，游擊蠶食是一個不錯的選擇。但是對于游擊蠶食型的企業來說，邊建設分銷渠道，邊實施分銷渠道的防御計劃，建筑防御的市場屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。否則，你蠶食別人的網絡，別人如果反戈一擊，企業遭受的打擊是十分沉重的。