終端掌控的業務運作方式

　　一、車銷：

　　形式：車銷其實就是撒貨，業務人員帶車載貨拜訪客戶，現場售貨收款并完成廣宣品張貼，產品陳列，客訴處理等一系列工作。

　　車銷的優點：

　　·銷售成交率高：零店店主看到產品實物，又可以當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往比較高。

　　·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業代（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。

　　車銷的缺點：

　　·裝載量預測不準：銷量受天氣、業務人員技能、產品、價格、客戶數、客戶大小等多種因素影響，很難準確預測今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。

　　·車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。

　　適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

　　二、電話拜訪

　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。

　　電話拜訪的優點：

　　·成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數多；

　　·卡車利用率高，根據訂單裝載不會出現多貨少貨現象。

　　電話拜訪的缺點：

　　·不利于溝通

　　·市場信息采集不方便

　　·處理客訴不方便

　　·往往會出現訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

　　·推銷不直觀（店主沒看到產品），成交率小

　　適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。