創業之初，就考慮到成功企業家，咋看之下有些言之過早。可事實上并非如此。
首先我們來分析下，馬云的好習慣是什么？
筆者廣州道衍商務咨詢有限公司創始人趙亮亮曾聽馬云在《贏在中國》節目中說過這樣一句話“我從來不知道什么是成功，但我卻知道什么是失敗，只要放棄就意味著永久的失敗”。這句話并不僅僅適合與企業家，更適合在創業者的身上。
曾經我們在寧波有一個銀牌代理，他之前在一家公司做通信工程師，主要負責網絡開發及研究。有一次通過阿里巴巴的首頁了解到我們易發電子傳真的業務便通過我的QQ492347999加我為好友，并商討做代理的細節。因為首次合作，而且他是以個人的名義來做，所以當他聽說金牌代理可以拿到50%的利潤時，一定要從金牌代理做起。經過我的仔細分析后，還是讓他先做銀牌代理，因為他的經驗和能力如果直接從金牌做起，首次充值的發送費將會成為他的一個非常大的負擔。
我們知道，創業者最難的就是資金。而他打工近五年來才攢下4萬的血汗錢。如果直接投資1萬，就相當于他創業資金的25%。如果失敗，不僅是自信的打擊，在資金上也損失非常大。所以我還是讓他首次充值5000元作了公司的銀牌代理，雖然利潤小，但相對來說對于個人創業風險也不大。經過將近2個月的試驗，他的業績并沒有讓我滿意。按照公司的考核規定，我們將會在他用完這次的發送費后取消考核他的代理資格。
本來是板上釘釘的事，在準備取消后的一天我突然接到他的電話。他的聲音相對以前沙啞了些，一聽就知道是沒有休息好的原因。當我跟他說不會再繼續與他合作時，在他收回首次的成本和利潤后，我們將開發新的代理商，他有些急了：希望趙總可以再給我一個月的時間，我保證一個月后一定會讓你滿意。規定不外乎人情，或許是受到他聲音的嘶啞影響，我猜想他一定是個非常用心務實的人，于是我便跟市場部打過招呼，再延長一個月的考核期給他看。
那次的電話是08年的10月1號假期后開始上班的第二天，沒想到10月23號，他突然打電話過來說要充值3萬的發送費。我忙問原因，于是他告訴我談下了寧波一個工業園的所有客戶，其中還有3家是外貿公司，主要發國際長途的傳真。我大吃一驚！經過詳細的交談后我才知道他成功的原因。剛剛開始做代理時，因為沒有銷售經驗，當初他也是一時激情才做了易發傳真的代理。因為沒有經驗，所以他采取過自己印傳單、寄信、上門等方式推銷，結果半個多月，直接到一張200元的只發客戶，每次看著后臺中剩下的4000多元，他都非常發愁。而且我們也之前告訴他只有2個月的試推廣。試推廣過后，如果考核不過關，就不會再續費合作。壓力過大，他把一天8個工作時間，延長到12個小時，甚至更長。白天出去跑客戶，晚上整理資料，找客源。但方式不對，卻收效甚微。
第二個月，他想到了一個變“盲目為醒目”的方式，采取供“根據地”的作戰方針。因為他家在寧波的郊區，而離家大概3公里處有很多工業區和工業園，于是他開始專跑工業區。剛開始想跟門崗打關系，又是給煙抽，又是搞關系。通過門崗這關后，又因為一次幫工業區中某客戶送名片（該代理商還兼職做名片、復印、條幅等工作）的緣故，告訴客戶易發電子傳真的方便和實惠。前期因為客戶的不了解，他跑了不下百遍，有時候一天甚至跑十幾回。每次來回都是煙土滿臉，但客戶卻一直推辭。終于有一天，客戶答應可以充值50元先試用下效果。而他卻斷然做了一個決定：讓客戶免費試50元的發送費，如果效果不好，可以不用！客戶帶著感動和敬佩開始了試用，這時寧波代理商小鄒又不厭其煩的教客戶發送收、如何發、如何電子簽章、如何操作....也許是機緣巧合，有一次在幫客戶講解使用方式時，客戶的路由器恰恰壞了，五十多臺電腦都上不了網。而公司的網絡部負責人又去采購設備和器材。小鄒正好是做網絡工程師，調了調IP地址，并重啟路由器后，不到10分鐘便搞定了。
小鄒說客戶或許是因為感動，便開通了一個直線號碼。經過3天的試用后，客戶又給六個部門各開了一條直線。并成為小鄒的第一筆大客戶。這還不算，因為客戶對小鄒人品的信任，便把工業區中的幾家公司一起介紹過去。小鄒也出于感謝，給這幾個公司打了85折的優惠。
很不好意思的是我就是在小鄒即將開單時決定要放棄考核代理的，而沒有想到我的一次“違規”竟給公司每月帶來數萬元的利潤，而代理小鄒也獲得不下3萬元的凈利潤。當我問小鄒連續兩個月都沒出單有沒有想過放棄時，他的回答是肯定的。或許是以前做工程時的工作精神，讓小鄒從來都不輕易放棄一件事。比如安裝和調試大型路由器有時候需要很長時間去設置、布線，而且繁瑣的售后也常常讓他讓他養成堅持不懈的工作作風。于是在第二次充值3萬后，兩周內又充值了5萬發送費，并在第四個月成為我公司的金牌代理！
現在小鄒每月的用量可在十九萬左右，而且依舊在以增長的態勢發展，最關鍵的是他的這種發展并不是自己再跑市場，而是由客戶幫忙介紹客戶。因為當初小鄒的大度（免費沖50元發送費給客戶）和堅持不懈終于讓他掘得了自主創業的第一桶金。
其實放棄就是失敗，堅持就可能會成功。成功并不是單純的靠機遇，有時候還要靠堅持和聰明的頭腦。成功就是在別人都要放棄時，你依舊在堅持。銷售也并不在于大，如果能談下一棟大廈，一座工廠，其實就足夠帶來足夠的業績和利潤。

作者照關月微博：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關月）