1、建立關(guān)系
l 掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘
l 項(xiàng)目包裝，釋出誘因
l 滿足客戶心中的疑問，以軟問題結(jié)束
l 軟問題定義和目的
練習(xí)一下：
l 如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)有效誘因與軟問題？
2、激發(fā)需求
l 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的四種需求
l 精準(zhǔn)提煉我方四大優(yōu)勢(shì)
l 充分應(yīng)用優(yōu)勢(shì)問題激發(fā)客戶需求
l 如何設(shè)計(jì)有效的優(yōu)勢(shì)問題
l 價(jià)值突顯與需求匹配
3、提供方案
l 左輪手槍的正確打法？
l 厘清必要性與創(chuàng)造性需求
l 掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術(shù)、名單、時(shí)機(jī)、產(chǎn)品、sales之間的微妙關(guān)系
l 善用第三者影響力與社會(huì)壓力
l FABE法則的應(yīng)用
l 舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入
練習(xí)一下：
l 有趣的單字聯(lián)想故事練習(xí)…..
4、處理異議
l 異議化解的原則
l 異議化解的流程
l 處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)及方法
l 異議處理模塊一：接受+回?fù)]棒
l 異議處理模塊二：接受+改問一個(gè)軟問題
l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解
l 異議處理模塊四：接受+化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
l 四種致勝法寶的應(yīng)用
l 感性求教法、正負(fù)故事法、坦誠(chéng)相待法、緩兵詐降法
討論一下：
l 還有哪些可以運(yùn)用的方法？…..
5、積極促成
l 客戶什么時(shí)間購(gòu)買最合適？
l 成交的機(jī)會(huì)有幾次？
l 促成的五大經(jīng)典技巧
l 給客戶理由，推銷今天買
l 幫助客戶下決定
l 解讀準(zhǔn)客戶的“弦外音”
討論一下：
l 給客戶一個(gè)理由推銷今天買；
第三單元：卓越營(yíng)銷的異議處理
一、客戶為什么有異議
l 異議及異議產(chǎn)生的原因
l 異議處理的原則
l 六大常見的異議
l 異議處理的方法和技巧
l 處理異議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
練習(xí)與點(diǎn)評(píng)……..
二、怎樣做有力的銷售陳述
l 銷售中的差距分析法
l 成功銷售應(yīng)該如何有技巧的提問
l 保持銷售控制權(quán)的三種問題
l 銷售提問中三個(gè)最有用的詞
l 回答客戶沒有問題的問題
l 如何認(rèn)清客戶類型
第四單元：營(yíng)銷促成技巧
一、客戶為什么會(huì)有異議
l 了解準(zhǔn)客戶接電話的四種心理感受
l 銷售的三個(gè)層級(jí)
l 常見異議類型
l 轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
l 客戶異議轉(zhuǎn)換
l 銷售是問比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵？
l 產(chǎn)品陳述—FABE法則
l 電銷員的銷售力哪里來？
二、快速刺激人們購(gòu)買
l 客戶為什么購(gòu)買
l 怎么樣區(qū)分購(gòu)買的第一動(dòng)機(jī)和第二動(dòng)機(jī)
l 快速找到客戶敏感點(diǎn)，決定銷售成功
l 銷售中的激勵(lì)因素VS非激勵(lì)因素
l 無形或有形產(chǎn)品的四個(gè)組成部分
l 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值和價(jià)格在銷售中的作用
l 阻礙銷售的消極因素及如何克服
l 銷售人員就是購(gòu)買動(dòng)力
l 他們?yōu)槭裁促?gòu)買或不購(gòu)買
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