1、建立關(guān)系

l 掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘

l 項(xiàng)目包裝，釋出誘因

l 滿足客戶心中的疑問，以軟問題結(jié)束

l 軟問題定義和目的

練習(xí)一下：

l 如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計有效誘因與軟問題？

2、激發(fā)需求

l 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的四種需求

l 精準(zhǔn)提煉我方四大優(yōu)勢

l 充分應(yīng)用優(yōu)勢問題激發(fā)客戶需求

l 如何設(shè)計有效的優(yōu)勢問題

l 價值突顯與需求匹配

3、提供方案

l 左輪手槍的正確打法？

l 厘清必要性與創(chuàng)造性需求

l 掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術(shù)、名單、時機(jī)、產(chǎn)品、sales之間的微妙關(guān)系

l 善用第三者影響力與社會壓力

l FABE法則的應(yīng)用

l 舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入

練習(xí)一下：

l 有趣的單字聯(lián)想故事練習(xí)…..

4、處理異議

l 異議化解的原則

l 異議化解的流程

l 處理異議的四個模塊使用時機(jī)及方法

l 異議處理模塊一：接受+回?fù)]棒

l 異議處理模塊二：接受+改問一個軟問題

l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解

l 異議處理模塊四：接受+化反對問題為賣點(diǎn)

l 四種致勝法寶的應(yīng)用

l 感性求教法、正負(fù)故事法、坦誠相待法、緩兵詐降法

討論一下：

l 還有哪些可以運(yùn)用的方法？…..

5、積極促成

l 客戶什么時間購買最合適？

l 成交的機(jī)會有幾次？

l 促成的五大經(jīng)典技巧

l 給客戶理由，推銷今天買

l 幫助客戶下決定

l 解讀準(zhǔn)客戶的“弦外音”

討論一下：

l 給客戶一個理由推銷今天買；

第三單元：卓越營銷的異議處理

一、客戶為什么有異議

l 異議及異議產(chǎn)生的原因

l 異議處理的原則

l 六大常見的異議

l 異議處理的方法和技巧

l 處理異議時應(yīng)注意的事項(xiàng)

練習(xí)與點(diǎn)評……..

二、怎樣做有力的銷售陳述

l 銷售中的差距分析法

l 成功銷售應(yīng)該如何有技巧的提問

l 保持銷售控制權(quán)的三種問題

l 銷售提問中三個最有用的詞

l 回答客戶沒有問題的問題

l 如何認(rèn)清客戶類型

第四單元：營銷促成技巧

一、客戶為什么會有異議

l 了解準(zhǔn)客戶接電話的四種心理感受

l 銷售的三個層級

l 常見異議類型

l 轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

l 客戶異議轉(zhuǎn)換

l 銷售是問比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵？

l 產(chǎn)品陳述—FABE法則

l 電銷員的銷售力哪里來？

二、快速刺激人們購買

l 客戶為什么購買

l 怎么樣區(qū)分購買的第一動機(jī)和第二動機(jī)

l 快速找到客戶敏感點(diǎn)，決定銷售成功

l 銷售中的激勵因素VS非激勵因素

l 無形或有形產(chǎn)品的四個組成部分

l 質(zhì)量、服務(wù)、價值和價格在銷售中的作用

l 阻礙銷售的消極因素及如何克服

l 銷售人員就是購買動力

l 他們?yōu)槭裁促徺I或不購買