第一單元：銷售的核心點溝通

l 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？

l 卓越銷售流程圖

l 三句話不離本行

l 商業(yè)生活上銷售體現(xiàn)的終極意義

l 你銷售的是什么

l 科學+藝術，表演+熱情，知識+人性

l 銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

第二單元：電話營銷流程解讀

1、建立關系

l 掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘

l 項目包裝，釋出誘因

l 滿足客戶心中的疑問，以軟問題結(jié)束

l 軟問題定義和目的

練習一下：

l 如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點設計有效誘因與軟問題？

2、激發(fā)需求

l 準確掌握準客戶的四種需求

l 精準提煉我方四大優(yōu)勢

l 充分應用優(yōu)勢問題激發(fā)客戶需求

l 如何設計有效的優(yōu)勢問題

l 價值突顯與需求匹配

3、提供方案

l 左輪手槍的正確打法？

l 厘清必要性與創(chuàng)造性需求

l 掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術、名單、時機、產(chǎn)品、TSR之間的微妙關系

l 善用第三者影響力與社會壓力

l FABE法則的應用

l 舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入

練習一下：

l 有趣的單字聯(lián)想故事練習…..

4、處理異議

l 異議化解的原則

l 異議化解的流程

l 處理異議的四個模塊使用時機及方法

l 異議處理模塊一：接受+回揮棒

l 異議處理模塊二：接受+改問一個軟問題

l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解

l 異議處理模塊四：接受+化反對問題為賣點

l 四種致勝法寶的應用

l 感性求教法、正負故事法、坦誠相待法、緩兵詐降法

討論一下：

l 還有哪些可以運用的方法？…..

5、積極促成

l 客戶什么時間購買最合適？

l 成交的機會有幾次？

l 促成的五大經(jīng)典技巧

l 給客戶理由，推銷今天買

l 幫助客戶下決定

l 解讀準客戶的“弦外音”

討論一下：

l 給客戶一個理由推銷今天買；

第三單元：卓越的電話營銷異議處理

l 客戶為什么有異議

l 異議及異議產(chǎn)生的原因

l 異議處理的原則

l 六大常見的異議

l 異議處理的方法和技巧

l 處理異議時應注意的事項

練習與點評……..

第四單元：電話營銷促成技巧

l 客戶為什么會有異議

l 了解準客戶接電話的四種心理感受

l 銷售的三個層級

l 常見異議類型

l 轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

l 客戶異議轉(zhuǎn)換

l 銷售是問比較關鍵還是聽比較關鍵？

l 產(chǎn)品陳述—FABE法則

l 電銷員的銷售力哪里來？