客戶：山東金潮新型建材有限公司 地點：山東省 - 煙臺 時間：2015/7/25 0:00:00 ★馬堅行：區域經理核心技能提升 一、面臨挑戰： 一個優秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場競爭激烈的環境下，面臨著帶領團隊完成公司目標的巨大挑戰。如何快速轉變思維，成為優秀的團隊管理者？如何在短時間內提升自己的領導力？建立適合的培訓輔導體系，讓銷售人員快速出業績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發的拼命做事？銷售人員最難管，稍不注意，就出現集體“放羊”的現象，如何有效監督、考核他們？ 面對群狼環伺的區域市場，區域經理是否懂得根據自己公司的政策和有限資源去進行區域市場開發、管理與提升。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？營銷政策難以執行，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？大多區域經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？ 二、培訓收益： 1、提升區域經理的領導力； 2、掌握快速提升銷售人員能力的方式； 3、掌握有效激勵銷售人員的策略； 4、掌握有效監督的方法，解決銷售人員“放羊”問題； 5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，吸引經銷商的合作； 6、學會激勵經銷商的六種方法。 7、學習如何掌控經銷商的各種手段，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 三、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 三、培訓大綱： 核心技能一：高績效團隊打造 第一單元：如何從超級業務員到團隊教練？ 一、從業務員到銷售主管的轉變 1、只做好銷售是不夠的！ 2、為什么銷售主管角色轉換困難？ 3、銷售主管的能力素質模型 4、角色轉換后銷售主管的時間管理 二、銷售主管領導力錘煉 1、銷售主管領導力的五個來源 2、讓下屬追隨你的四大人格魅力 3、銷售主管團隊管理當中的三大禁忌 第二單元：如何招聘甄選優秀士兵？ 一、招聘銷售人員的七個渠道 二、如何甄選優秀員工？ 1、常用的招聘工具 2、面談的四個方法 3、三種問題員工的識別 4、你的隊伍要招聘什么樣的人員？ 三、如何讓新來的銷售人員快速的適應團隊？ 第三單元：如何建立快速培養銷售人才的體系？ 一、讓銷售人員快速成長，提升業績 1、人才是流動的，企業的核心競爭力是培養人才的機制！ 2、優秀的主管一定是優秀的教練 二、建立公司的銷售培訓體系： 1、建立成功企業的三級銷售培訓體系 2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題 3、“三洗五會”培訓法最適合企業銷售團隊競爭力提升 三、銷售輔導技巧 1、三個有效的輔導時機 2、因人而異的輔導方式 3、工作輔導的四個步驟 4、教練的四大基本技巧：聆聽、詢問、區分、回應 5、與下屬談話不能犯的三個錯誤 6、協同拜訪需要注意什么問題？ 第四單元：如何激發銷售人員高漲的士氣？ 一、為什么你的銷售人員士氣不高？ 1、需求是激勵的源泉！ 2、現在的銷售人員到底需要什么？ 3、銷售人員士氣低落的10種原因 4、你對下屬了解有多少？ 二、銷售人員的激勵策略 1、努力創造理想環境：公平、公開、公正 2、良性競爭，如何做到？ 3、授權激發下屬的積極性，如何有效操作？ 4、快樂工作讓每個人有個好心態 5、負激勵：批評、懲罰也要講究技巧 6、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統？ 三、不同類型銷售人員的激勵技巧 1、菜鳥與老鳥的激勵方法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵方法 3、刺頭員工，如何管理？ 第五單元：如何解決銷售人員“放羊”問題？ 一、如何幫助下屬制定銷售計劃？ 1、如何制定一份有針對性的區域銷售計劃？ 2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？ 3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？ 二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成： 1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點 2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？ 3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！ 三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律 四、如何用銷售會議推動銷售管理？ 1、銷售會議的認知誤區 2、銷售會議會前、會中、會后做什么？ 3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧 五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術 第六單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？ 一、落實檢查提升個人執行力。 1、造成銷售人員執行力不高的原因： 2、提升銷售人員執行力的六項措施： 3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。 二、打造團隊提升組織執行力 1、銷售團隊的定義 2、銷售團隊成長的三個階段 3、打造團隊執行力的六項條件 三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。 1、瘋狂“銷售文化”的理解 2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟 3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？ 核心技能二：市場開發與經銷商管理 第七單元：吸引優質經銷商的談判套路 一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心： 1、產品有沒有利潤？ 2、我怎么把它賣出去？ 二、突破經銷商“三道防線” 人與人打交道都有三道防線，依次為： 1、情感防線，如何突破？ 2、利益防線，如何突破？ 3、品德防線，如何突破？ 三、“四大問題”解決 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌沒有知名度。” 2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 四、經銷商談判致勝策略 1、三步驟創造談判雙贏 2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用 3、兩個必備的經銷商談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 第四單元：有效管理經銷商的五大系統 一、解析經銷商管理 1、“經銷商管理”到底在管什么？ 2、經銷商管理的難點 3、經銷商管理十二字精髓 4、經銷商有效管理五大系統： ①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估? 二、經銷商的培育 1、不同成長階段經銷商的不同需求 ①起步階段　②快速成長階段　③成熟階段 2、制定針對性的經銷商培育計劃 3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 1、激勵經銷商的重要性 經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！ 2、成長型經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障 3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略 4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴” 5、有效管控經銷商大戶的五大法寶 6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區 四、渠道沖突協調 1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？ 2、同一市場多家經銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧 4、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用 5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控經銷商的四種手段 五、做好經銷商的動態評估