圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態：成都陽光林森家居，全國培訓大會，完美收官！

【客戶進店到成交，10分鐘搞定！】

【文章分享】

依照銷售心理學的統計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續聽你說下去。

如何設計推銷時的30秒鐘開場白用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！

舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現在所用產品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”

如何運用10分鐘原理推銷現在人都很忙，他們都很害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。

舉例：

假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。”

分析：

在這個過程中，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。

如何快速與顧客建立親和力相信大家都有這種體會，當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接受和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣都和你不同的人呢？相信不會。你應該會喜歡結交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相似的看法或觀點，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。

因此在進行產品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內與顧客建立最大的親和力。一個被我們接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。

01、情緒同步

情緒同步是指你能快速進入顧客的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這4個字。

許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人。當遇到一個比較嚴肅、不茍言笑的顧客時，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和，愛開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑、自然。

02、語調和速度同步

要做到語調和速度同步，首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統，分為五大類。每一個人在接受外界信息時，都是通過5種感覺器官來傳達及接受的，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道。

◆視覺型：

特征：

①說話速度快；

②音調比較高；

③說話時胸腔起伏比較明顯；

④形體語言比較豐富。

◆聽覺型：

特征：

①說話速度慢，比較適中；

②音調有高有低，比較生動；

③在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方說話的方向。

◆感覺型：

特征：

①講話速度比較慢；

②音調比較低沉，有磁性；

③講話有停頓，若有所思；

④同人講話時，視線總喜歡往下看。

接待技巧：對不同表象系統的人，我們需要使用不同的語速、語調來說話，換句話說，你得使用他的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣快；對方講話聲調高，你得和他一樣高；對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。

03、生理狀態同步

人與人之間的溝通，是通過3個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調，三是你所使用的肢體語言。據調查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由語氣和語調而來。例如說“我愛你”3個字，當某人對你說這3個字時，用一種咆哮憤怒的音調和語氣說出時，你會有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時，你可能感受到的是一種愛意了。

至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會忽略這個占了55%的溝通共同點。

<案例分析>

一家父子來選購家具，談價格后還在猶豫，父親特牛，一把銀子摔出：“就這個價，賣不賣？”還要求不能有一點磕碰。反復幾次，導購員終于爆發：“減200元，自己找車運，我無法保證你的要求”最后竟然成交了；

點評：

對方對你的理解和判斷是多方面的，當你與他生理狀態同步時更容易溝通，從以上案例來看，顧客對導購員的判斷為“價格已經到底，只能這樣了”。

04、語言文字同步

很多人說話時都慣用一些術語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達的信息。

下面分別介紹視覺型、聽覺型、感覺型的顧客在選購沙發時，對同一問題的不同用語，以及我們如何與他同步：

視覺型：我“看”還是YN牌的質量好，你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實，“看起來”比較堅固耐用，再仔細“觀察一下”做工也特別精細…

同步：先生/小姐，你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實木加工而成，，特別結實，并且環保，這些細節足以“看出”我們的品質…

聽覺型：我“聽說”還是YN的質量好，剛才“聽”人家營業員講衣柜采用實木材料特別穩固，做工也特別精致…

同步：先生/小姐，我可以給你“敲一下”我們的衣柜，從它發出的“聲音”，你肯定可以“聽出”它是實木的…

感覺型：我“感到”還是YN的質量好，用手“一摸”，“感覺”特別細致…

同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料，你會“感到”它特別結實…

趣味測試：我們先來測試一下，我們自己屬于哪一種類型。讓我們以3幢房子為例來進行說明，看那幢房子最能吸引你：

第一幢房子的外觀設計非常現代化，內部的裝修和色彩都非常鮮明和協調，花園經過特別的設計，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，買了決不會后悔。

第二幢房子的位置很好，地處幽靜，絕對不會有噪音的困擾，任何時候你都可以在戶外散步、靜聆鳥鳴。

第三幢房子實在很難描述，除非你自己去體會，它的結構堅實穩固，每個房間都透著難以言語形容的溫馨感，房內房間空闊，讓你不會有拘束感，你若想找一個有家的房子，這是最佳之選。

你會喜歡哪一幢？其實以上3幢房子是同一幢房子的描述，唯一的不同是第一幢是從視覺的方式去描述，第二幢是從聽覺的方式去描述，第三幢是從感覺的方式去描述。

分析：當你向幾個人同時介紹產品時，就得使用以上三種方式及感官用語的表達，以滿足每位顧客的主要感官系統，否則你只能抓住一類顧客。

05、合一架構法

在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對方的錯誤，或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批評或抱怨，或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應該直接反駁對方。這時候，我們要學會合一架構。合一架構很簡單，只有3句話：

①我明白（理解）…同時…

②我很感謝（尊重）…同時…

③我很同意（贊同）…同時…