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【賣點這樣講解，客戶心甘情愿付錢！】

【文章分享】

恰逢開門紅及315的啟動會，相信很多經銷商都已經開始內訓練兵了，今天給大家簡單地分享賣點講解的幾個方法。

1、平鋪直述法意思就是把產品賣點提煉，然后有邏輯地、直截了當地告訴消費者，此法適合的情況是：

第一、產品的賣點較多但又比較平淡；

第二、賣點容易被消費者理解。

如臺面的賣點講解：

第一、厚度20mm，不易斷裂；

第二、石英石晶體含量高達90%以上，抗油污且不易滲色；

第三、原廠出產，高標準確保高品質。

2、FABE講解法F-產品的特性

A-產品特性的優點

B-產品特性的優點帶給用戶的好處

E-力證

為什么要四個步驟呢？看個故事就明白了：有個銷售員，拿著一疊錢對著貓先生說，貓先生，這里有一疊錢。貓聽完有沒有反應？沒反應，因為只講了F

聰明的銷售員，拿著一疊錢跟貓先生說，貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚。貓聽完有沒有反應？還是沒反應，因為只講了FA

更聰明的銷售員，拿著一疊錢對貓先生說，貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚，這樣你就可以大吃一頓了。貓聽完有沒有反應？有一點反應了，因為講了FAB

最聰明的銷售員，同樣拿著一疊錢，但是說：貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚，這樣你就可以大吃一頓了，剛才你朋友就是吃的飽飽的，現在都睡大覺了，不信你去看看。貓聽完會怎樣？欣喜若狂！因為講了FABE

3QSSST講解法Q-提問

S-樹立標準

S-講故事

S-講賣點

T-力證

此法適合單個核心賣點的講解，此法掌握的好可以有效引導消費者并讓消費者聽得懂、記得住并且認可你。

如推拉門的導軌防塵靜音膠條：Q-現在的推拉門導軌看起來都差不多，但是很容易出現問題，您知道為什么嗎？

S-好的導軌一定是容易清潔打理的

S-我家的推拉門導軌用了不到兩個月就卡住了，導軌里面有頭發紙屑等雜物，非常不好打理。

S-我們是比較注重細節的，我們的導軌都有膠條擋著，防塵又靜音。

T-您過來看一下是不是跟我說的一樣？

4BPS講解法B-引入生活場景

P-深入挖掘痛點

S-提供解決方案

此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導消費者觀念的轉變及認同，掌握運用熟練，可以融會貫通。

如地柜地腳板的講解：B-姐，您家廚房多久打掃一次衛生？

P-有沒有發現地腳板的拆卸很麻煩，里面很難打理，有時候嫌麻煩干脆就不打理了，但是會發現有時候里面會有雜物堆積產生異味，非常煩惱。

S-我們設計的地腳板就比較人性化，拆卸非常輕松，既美觀又防塵，關鍵是拆卸方便省力。

以上四個方法沒有絕對的哪個好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓，所以建議都可以學習聯系，融會貫通后就可以靈活應變，淡定從容，以通俗易懂的專業打動消費者。