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【客戶上來就問你們家產品要多少錢，怎么辦？】

【文章分享】

這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢啊？”這是很多客戶來到家裝公司，和設計師沒聊幾句就會問的問題。

這時，通常情況下，設計師就會給客戶進行一個區間報價，因為如果此時報價太高的話，可能會嚇跑客戶；但如果報價低了，客戶又會認為你家品質不靠譜，在后面比較中就會被淘汰，可是不得不承認，區間報價法依然還是會不好用，很多客戶會覺得“報價變數這么大，會不會在裝修過程中被坑啊”。

這就是很多設計師苦惱的一大難題：客戶詢價，報高價是死，報低價也是死，報區間價還是死。

談單公式針對這個問題，首先要清晰，客戶詢價其實就是一個提需求的問題，是客戶的報價需求，面對客戶提需求，有一個萬能公式：

問句對接+YES+區分（BUT/WHAT/WHY）

參考話術客戶：這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢啊？

設計師：哦，您想知道我們家報價呀？行，沒問題！（問句對接+YES）

設計師：那這樣，我問下您，您之前有沒有轉過建材市場啊？（區分）

客戶：啊？為什么這么問？什么意思？這個和你們報價有什么關系嗎？

設計師：有啊，關系還挺大的，如果您轉了建材市場，不知道有沒有看磚啊？（大部分客戶轉建材市場，都會先看磚，因為磚的用量最大）

客戶：轉了，怎么啦？

設計師：不知您有沒有發現，市場上磚的報價從幾十一平米到幾百一平甚至上千一平的都有，我之所以先問您有沒有轉建材市場就是想說裝修報價的組成部分主要有三塊：設計費、施工費和主材。

那您一看這個磚就會知道，其實說白了多少錢都能做，所以我不知道怎么給您準確報價。

我想大概知道一下您的主材是怎么選的，因為主材決定了整體報價，它會跟基礎報價有一定的比例關系，我們是根據您選材的檔次來給您建議您的報價是在多少比較合理的。

總結上面話術主要想表達三層：一是上來就報價還真不好報，想多少錢裝修其實是看客戶想裝什么檔次的；二是傳遞給客戶設計師的價值，是可以幫助控制總預算的；三是盡最大可能的摸客戶的底。這樣和客戶溝通，更像聊天，他的接受度會高一點，而不會覺得你報個區間價是來忽悠他的。

當然，客戶一問就報價，就滿足客戶也沒有錯，但前提必須是在客戶承受的范圍內（區間報價在20%內的還是相對安全的），但因為是首談，客戶信息收集不全，極有可能沒有效率造成跑單。因此，在報價前，我們一定要分析客戶的現狀，做好區分。此外，需要注意的是，任何報價技巧的運用都有自己的應用范圍，除了報價技巧，還要根據報價的時間點調整話術。