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【客戶上來就問你們家產(chǎn)品要多少錢，怎么辦？】

【文章分享】

這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢啊？”這是很多客戶來到家裝公司，和設(shè)計師沒聊幾句就會問的問題。

這時，通常情況下，設(shè)計師就會給客戶進行一個區(qū)間報價，因為如果此時報價太高的話，可能會嚇跑客戶；但如果報價低了，客戶又會認為你家品質(zhì)不靠譜，在后面比較中就會被淘汰，可是不得不承認，區(qū)間報價法依然還是會不好用，很多客戶會覺得“報價變數(shù)這么大，會不會在裝修過程中被坑啊”。

這就是很多設(shè)計師苦惱的一大難題：客戶詢價，報高價是死，報低價也是死，報區(qū)間價還是死。

談單公式針對這個問題，首先要清晰，客戶詢價其實就是一個提需求的問題，是客戶的報價需求，面對客戶提需求，有一個萬能公式：

問句對接+YES+區(qū)分（BUT/WHAT/WHY）

參考話術(shù)客戶：這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢啊？

設(shè)計師：哦，您想知道我們家報價呀？行，沒問題！（問句對接+YES）

設(shè)計師：那這樣，我問下您，您之前有沒有轉(zhuǎn)過建材市場啊？（區(qū)分）

客戶：啊？為什么這么問？什么意思？這個和你們報價有什么關(guān)系嗎？

設(shè)計師：有啊，關(guān)系還挺大的，如果您轉(zhuǎn)了建材市場，不知道有沒有看磚啊？（大部分客戶轉(zhuǎn)建材市場，都會先看磚，因為磚的用量最大）

客戶：轉(zhuǎn)了，怎么啦？

設(shè)計師：不知您有沒有發(fā)現(xiàn)，市場上磚的報價從幾十一平米到幾百一平甚至上千一平的都有，我之所以先問您有沒有轉(zhuǎn)建材市場就是想說裝修報價的組成部分主要有三塊：設(shè)計費、施工費和主材。

那您一看這個磚就會知道，其實說白了多少錢都能做，所以我不知道怎么給您準確報價。

我想大概知道一下您的主材是怎么選的，因為主材決定了整體報價，它會跟基礎(chǔ)報價有一定的比例關(guān)系，我們是根據(jù)您選材的檔次來給您建議您的報價是在多少比較合理的。

總結(jié)上面話術(shù)主要想表達三層：一是上來就報價還真不好報，想多少錢裝修其實是看客戶想裝什么檔次的；二是傳遞給客戶設(shè)計師的價值，是可以幫助控制總預(yù)算的；三是盡最大可能的摸客戶的底。這樣和客戶溝通，更像聊天，他的接受度會高一點，而不會覺得你報個區(qū)間價是來忽悠他的。

當(dāng)然，客戶一問就報價，就滿足客戶也沒有錯，但前提必須是在客戶承受的范圍內(nèi)（區(qū)間報價在20%內(nèi)的還是相對安全的），但因為是首談，客戶信息收集不全，極有可能沒有效率造成跑單。因此，在報價前，我們一定要分析客戶的現(xiàn)狀，做好區(qū)分。此外，需要注意的是，任何報價技巧的運用都有自己的應(yīng)用范圍，除了報價技巧，還要根據(jù)報價的時間點調(diào)整話術(shù)。