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黃會超:辛苦跑小區(qū)就是開不了單？那是因?yàn)榉绞接缅e(cuò)了！

2019-01-20 2471

圖片說明：黃財(cái)神動態(tài)丨大連品尚茗居家裝工廠第2場培訓(xùn)完美收官！

【辛苦跑小區(qū)就是開不了單？那是因?yàn)榉绞接缅e(cuò)了！】

【文章分享】

小區(qū)營銷已經(jīng)成為很多經(jīng)銷商經(jīng)常去做的工作，我們正在由店鋪?zhàn)N向小區(qū)行銷轉(zhuǎn)化。許多的業(yè)務(wù)人員也到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，并且發(fā)放了大量的宣傳材料，但是最后收效甚微。到底是為什么呢？

01、宣傳對象錯(cuò)位

宣傳對象錯(cuò)位最突出的表現(xiàn)就是工作人員不分對象的亂服務(wù)。有些賣場和商家看到別人在做小區(qū)的營銷工作，于是也派出專人、開著專車走街串巷深入小區(qū)，但是他們對自己要宣傳的對象卻不是很明確！

走到一個(gè)小區(qū)之后，見人就發(fā)放宣傳資料，并不考慮這些人對自己產(chǎn)品或者市場是否感興趣，是否是市場和產(chǎn)品目前需要的消費(fèi)對象或潛在的消費(fèi)對象，也很少跟發(fā)放對象進(jìn)行必要交流，僅是當(dāng)作完成任務(wù)將一大堆資料發(fā)放完畢了事。這既浪費(fèi)錢財(cái)，又耗人時(shí)間，并不能起到任何效果。

02、單一的宣傳方式

實(shí)際跟終端消費(fèi)者交流的宣傳方式通常所用的是DM資料的發(fā)放。單一的宣傳方式，導(dǎo)致除能帶給消費(fèi)者片刻的關(guān)注外，并不能讓其留下深刻的印象，送到手的宣傳資料大多數(shù)難逃被輕易丟棄的命運(yùn)。這樣的結(jié)果能夠產(chǎn)生消費(fèi)行為嗎？答案是否定的。因此，宣傳方式的改進(jìn)和創(chuàng)新是吸引終端消費(fèi)者對宣傳內(nèi)容注意的關(guān)鍵。

我們可以嘗試除了通常所用的DM資料以外，還有諸如現(xiàn)場圖片展、影像放映、娛樂互動、問卷送禮（小禮品）、知識講座、特別服務(wù)等形式。這樣才能夠新、夠奇，給消費(fèi)者留下深刻的印象。

3、承諾不到位

有人說：“小區(qū)營銷的目的就是獲得銷量和利潤，所以深入宣傳的目的當(dāng)然是為了促進(jìn)其消費(fèi)啊！”對商家來說是沒錯(cuò)！但是對消費(fèi)者來說，卻是一個(gè)大錯(cuò)！消費(fèi)者不是希望通過這種措施來購買你的產(chǎn)品，而是希望能夠看到賣場和商家一種誠信的承諾和服務(wù)態(tài)度。對他們來說這才是最重要的！

現(xiàn)在很多賣場和商家都在做這種類似的活動，從而消費(fèi)者就有了可比性，他們一方面是看各家的價(jià)格，但最關(guān)心的還是哪家能夠提供他們滿意的銷售承諾和售后服務(wù)！請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900 抖音號：hcs88

4、不做分析總結(jié)

有些賣場和商家到小區(qū)宣傳也做了，該發(fā)的資料也發(fā)了，然后就興高采烈地回到店面，坐等成果的出現(xiàn)，奇跡的產(chǎn)生。對宣傳的整體感覺，出現(xiàn)的問題，消費(fèi)者的咨詢等相關(guān)情況卻并沒有太在意，也沒有及時(shí)對這次宣傳做深入地分析和總結(jié)。

做一次沒有效果，做再多的次數(shù)也是千篇一律，不可能有大的進(jìn)步。分析和總結(jié)才是持續(xù)成長的方法，畢竟每個(gè)品牌每個(gè)市場都有差異，最了解市場的只有具體執(zhí)行的業(yè)務(wù)人員。所以，再多的指導(dǎo)都只是紙上談兵，只有自己的總結(jié)才能是可落地可執(zhí)行的。

5、客戶跟進(jìn)不到位

一些賣場和商家在做了小區(qū)營銷以后就不管不問，更不要提與之相對的分析和總結(jié)了，但是在后續(xù)跟進(jìn)的過程中因賣場、商家、時(shí)間、人員等眾多原因，對目標(biāo)客戶的跟進(jìn)不到位，最終喪失了簽單的機(jī)會！

綜上所述，在分析做建材銷售需要具備哪些素質(zhì)條件的問題時(shí)，之所以不能讓小區(qū)的銷售模式發(fā)揮出其最大的效益，一方面跟工作人員的營銷素質(zhì)有很大關(guān)系，另一方面與建材賣場和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對小區(qū)的認(rèn)識曲解、策略把握、計(jì)劃安排等不無關(guān)系。

那么如何進(jìn)行正確的小區(qū)營銷呢？

1.轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合公司產(chǎn)品定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

2.小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)進(jìn)行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦公司的產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

3.宣傳推廣活動的開展立體造勢

在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。

（1）由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

（2）捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好；

（3）捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

（4）掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；

（5）小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

4.緊抓家庭裝飾公司最大限度促成銷售

小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。

抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900 抖音號：hcs88

（1）首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

（2）整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；