圖片說明：黃財神動態丨 大連品尚茗居家裝工廠第2場培訓完美收官！

【辛苦跑小區就是開不了單？那是因為方式用錯了！】

【文章分享】

小區營銷已經成為很多經銷商經常去做的工作，我們正在由店鋪坐銷向小區行銷轉化。許多的業務人員也到各個小區進行宣傳，并且發放了大量的宣傳材料，但是最后收效甚微。到底是為什么呢？

01、宣傳對象錯位

宣傳對象錯位最突出的表現就是工作人員不分對象的亂服務。有些賣場和商家看到別人在做小區的營銷工作，于是也派出專人、開著專車走街串巷深入小區，但是他們對自己要宣傳的對象卻不是很明確！

走到一個小區之后，見人就發放宣傳資料，并不考慮這些人對自己產品或者市場是否感興趣，是否是市場和產品目前需要的消費對象或潛在的消費對象，也很少跟發放對象進行必要交流，僅是當作完成任務將一大堆資料發放完畢了事。這既浪費錢財，又耗人時間，并不能起到任何效果。

02、單一的宣傳方式

實際跟終端消費者交流的宣傳方式通常所用的是DM資料的發放。單一的宣傳方式，導致除能帶給消費者片刻的關注外，并不能讓其留下深刻的印象，送到手的宣傳資料大多數難逃被輕易丟棄的命運。這樣的結果能夠產生消費行為嗎？答案是否定的。因此，宣傳方式的改進和創新是吸引終端消費者對宣傳內容注意的關鍵。

我們可以嘗試除了通常所用的DM資料以外，還有諸如現場圖片展、影像放映、娛樂互動、問卷送禮（小禮品）、知識講座、特別服務等形式。這樣才能夠新、夠奇，給消費者留下深刻的印象。

3、承諾不到位

有人說：“小區營銷的目的就是獲得銷量和利潤，所以深入宣傳的目的當然是為了促進其消費啊！”對商家來說是沒錯！但是對消費者來說，卻是一個大錯！消費者不是希望通過這種措施來購買你的產品，而是希望能夠看到賣場和商家一種誠信的承諾和服務態度。對他們來說這才是最重要的！

現在很多賣場和商家都在做這種類似的活動，從而消費者就有了可比性，他們一方面是看各家的價格，但最關心的還是哪家能夠提供他們滿意的銷售承諾和售后服務！請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:469846900   抖音號：hcs88

4、不做分析總結

有些賣場和商家到小區宣傳也做了，該發的資料也發了，然后就興高采烈地回到店面，坐等成果的出現，奇跡的產生。對宣傳的整體感覺，出現的問題，消費者的咨詢等相關情況卻并沒有太在意，也沒有及時對這次宣傳做深入地分析和總結。

做一次沒有效果，做再多的次數也是千篇一律，不可能有大的進步。分析和總結才是持續成長的方法，畢竟每個品牌每個市場都有差異，最了解市場的只有具體執行的業務人員。所以，再多的指導都只是紙上談兵，只有自己的總結才能是可落地可執行的。

5、客戶跟進不到位

一些賣場和商家在做了小區營銷以后就不管不問，更不要提與之相對的分析和總結了，但是在后續跟進的過程中因賣場、商家、時間、人員等眾多原因，對目標客戶的跟進不到位，最終喪失了簽單的機會！

綜上所述，在分析做建材銷售需要具備哪些素質條件的問題時，之所以不能讓小區的銷售模式發揮出其最大的效益，一方面跟工作人員的營銷素質有很大關系，另一方面與建材賣場和產品負責人對小區的認識曲解、策略把握、計劃安排等不無關系。

那么如何進行正確的小區營銷呢？

1.轄區內住宅小區的調查摸底

在調查前要先進行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯系人等，調查的主要內容包括：小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合公司產品定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

2.小區關系的初步建立和跟進

小區推廣業務關系的初步建立可以在小區進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書(指與信息提供者的傭金協議)及優惠卡(或VIP卡)。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發資料和優惠卡，向業主推薦公司的產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

3.宣傳推廣活動的開展立體造勢

在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

（1）由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

（2）捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業管理處個別協商，效果較好；

（3）捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受；

（4）掛宣傳橫幅，在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區簽定發布協議，可能還要交一定費用；

（5）小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

4.緊抓家庭裝飾公司最大限度促成銷售

小區宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。

抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:469846900   抖音號：hcs88

（1） 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

（2）整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，保證他們忠誠不流失；

（3）收集裝飾公司的信息：A掃街逐個進行記錄、登記；B通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C通過電視、報紙；D通過電話黃頁；E通過朋友介紹；F通過小區宣傳了解等；

（4） 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡；

（5）對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向，4-7次就會達成業務并成交；

（6）通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；

（7）對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社