黃會(huì)超,黃會(huì)超講師,黃會(huì)超聯(lián)系方式,黃會(huì)超培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    黃會(huì)超:一整套跟單流程,做下來(lái)沒(méi)有不成交的客戶!
    2019-01-02 2627

    圖片說(shuō)明:圖片說(shuō)明:【大商是怎樣煉成的?】首先省己察勢(shì),理解大商之道,破解生意做不大原因,制定盈利模式,掌握20大智慧,直面行業(yè)趨勢(shì)……之后順勢(shì)而謀,堅(jiān)決實(shí)行終端標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),建立狼性團(tuán)隊(duì)……


    【一整套跟單流程,做下來(lái)沒(méi)有不成交的客戶!】

    【文章分享】


    2%的銷(xiāo)售第1次接洽就完成;


    3%的銷(xiāo)售是第1次跟蹤完成;



    5%的銷(xiāo)售是第2次跟蹤完成;


    10%的銷(xiāo)售是第3次跟蹤完成;


    80%的銷(xiāo)售是第4至11次跟蹤完成!


    但80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后,不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。


    請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。所以,銷(xiāo)售員成交秘籍是:用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶跟蹤!與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,這是讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。


    實(shí)例解讀


    第一階段:顧客來(lái)看家居一周后形式:電話跟蹤


    導(dǎo)購(gòu)員:李先生您好!我是XX家具店的小林,您現(xiàn)在講話方便嗎?


    (李先生在一周前來(lái)看過(guò),比較喜歡這家的產(chǎn)品,但房子剛定下,還不急于買(mǎi)家具。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò),建立了初步的信賴(lài)感,得知這位顧客打算房子安置好后要購(gòu)買(mǎi)全套家具,并且留下了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后,小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話,以便進(jìn)一步建立信賴(lài)感,并更深入地了解顧客的需求)


    顧客:哦,小林你好,現(xiàn)在方便!


    導(dǎo)購(gòu)員:我今天打電話主要是想問(wèn)一下,您上周也看了很多家具,不知道有沒(méi)有看到比較合適的?


    【小結(jié)】打電話要給顧客一個(gè)理由,最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度,采取不同的溝通方式。


    顧客:初步看了一下而已,還比較早,現(xiàn)在也不用急著選擇。


    導(dǎo)購(gòu)員:我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們產(chǎn)品的看法!


    【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的看法,從而了解顧客的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞,它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。


    顧客:你們的產(chǎn)品還不錯(cuò),畢竟是大牌子。


    【小結(jié)】顧客并沒(méi)說(shuō)出真正的看法,因此導(dǎo)購(gòu)員需要進(jìn)一步挖掘。


    導(dǎo)購(gòu)員:李先生,您說(shuō)我們的產(chǎn)品不錯(cuò),是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢?還是說(shuō)品質(zhì)和功能比較好?


    顧客:我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格,看起來(lái)特別大氣、有檔次,你們是大品牌,質(zhì)量應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。


    導(dǎo)購(gòu)員:謝謝您的認(rèn)可!上個(gè)月有一個(gè)市長(zhǎng)就購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品,他的看法和您的一樣。李先生,您上次出來(lái)看家具時(shí),還看到其他比較滿意的品牌嗎?


    【小結(jié)】了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向。


    顧客:還有就是XX品牌和XX品牌都還可以,和你們的材質(zhì)不同,價(jià)格也有些差異。


    導(dǎo)購(gòu)員:就是說(shuō)您對(duì)這三個(gè)牌子都有意向吧,您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭?


    顧客:這個(gè)現(xiàn)在不好說(shuō),反正還早嘛,以后再定吧。


    【小結(jié)】顧客想掛電話了,導(dǎo)購(gòu)員的目的基本達(dá)到,可以結(jié)束本次通話了。


    導(dǎo)購(gòu)員:好的,謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可,如果您不介意,我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見(jiàn)!


    顧客:好,再見(jiàn)!


    第二階段:一個(gè)月后顧客過(guò)生日形式:導(dǎo)購(gòu)員打電話表示祝福


    導(dǎo)購(gòu)員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是您的生日,祝您生日快樂(lè)!


    【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時(shí),小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)當(dāng)留心的。


    顧客:哦,謝謝!小林,你都記得我的生日?。?


    導(dǎo)購(gòu)員:那當(dāng)然,我們都這么熟悉了,一定記得,我沒(méi)有什么禮物,也要打個(gè)電話啊!李先生,今天一定過(guò)得很開(kāi)心吧?


    顧客:是啊,很多朋友都在一起。


    導(dǎo)購(gòu)員:那您應(yīng)當(dāng)好好享受,我就不打擾您了,再見(jiàn)!


    顧客:好的,謝謝你!再見(jiàn)!


    【小結(jié)】這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話,否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話。


    第三階段:三個(gè)月后元旦節(jié)形式:導(dǎo)購(gòu)打電話表示節(jié)日問(wèn)候


    導(dǎo)購(gòu)員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是元旦佳節(jié),打個(gè)電話問(wèn)候一聲!


    【小結(jié)】對(duì)于做銷(xiāo)售工作的人,每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)。


    顧客:小林啊,謝謝,元旦快樂(lè)!


    導(dǎo)購(gòu)員:想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_(kāi)心吧?元旦節(jié)是怎么過(guò)的呢?


    顧客:本來(lái)打算出去旅游的,但考慮節(jié)假日人太多,就在家里過(guò)算了。你呢?今天放假了沒(méi)有?


    導(dǎo)購(gòu)員:我今天堅(jiān)守崗位,不過(guò)下班就回家!


    顧客:元旦節(jié)也沒(méi)休息?不容易!


    導(dǎo)購(gòu)員:是啊,我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙。李先生,您的新房子現(xiàn)在怎么樣了?


    顧客:正在裝修,可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。


    導(dǎo)購(gòu)員:太好了,不久就可以住新房子了!大概什么時(shí)候搬家呢?


    顧客:新裝修的房子還不能住,可能要一個(gè)多月。


    導(dǎo)購(gòu)員:那很快了,李先生,不知道您有沒(méi)有空來(lái)店里看看,我們現(xiàn)在正在進(jìn)行元旦節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)。


    顧客:有什么優(yōu)惠呢?


    【小結(jié)】顧客有意向。


    導(dǎo)購(gòu)員:是啊,截止到本周,所有產(chǎn)品可以打八折,我建議您來(lái)看看,我們平時(shí)都是不怎么打折的!


    顧客:我想來(lái)看看,不過(guò)現(xiàn)在正裝修房子,實(shí)在是沒(méi)時(shí)間,你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎?


    【小結(jié)】證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的,只是現(xiàn)在還不急著購(gòu)買(mǎi)。


    導(dǎo)購(gòu)員:現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì),希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)看看,至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說(shuō)了。


    顧客:行,如果我有空就來(lái)看看,來(lái)不了就下次再說(shuō)吧。


    導(dǎo)購(gòu)員:好的,如果您萬(wàn)一不能過(guò)來(lái),下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您!


    第四階段:四個(gè)月后形式:導(dǎo)購(gòu)員打電話通知客戶有新的促銷(xiāo)活動(dòng)


    導(dǎo)購(gòu)員:李先生您好!我是XX家具店的小林,又是一個(gè)月沒(méi)聽(tīng)到您的聲音了!


    【小結(jié)】記住,除非很熟悉,否則一定要做自我介紹。


    顧客:小林,你好!


    導(dǎo)購(gòu)員:今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息,我們公司明天學(xué)行周年慶典,推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng),所以我就第一個(gè)通知我的大客戶啦![每次打電話給顧客時(shí),都要給顧客新的東西,否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]。


    顧客:好嘛,我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看,房子剛裝修好。


    導(dǎo)購(gòu)員:您辦事真是很有效率,說(shuō)完成就完成了。李先生,您打算什么時(shí)候過(guò)來(lái)?


    顧客:我在三天之內(nèi)過(guò)來(lái)吧,你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)?


    導(dǎo)購(gòu)員:好幾種優(yōu)惠,這樣吧,電話中也說(shuō)不清楚,我就等您過(guò)來(lái)再說(shuō)好嗎?


    顧客:好,我去了就找你!


    保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后,李先生在小林的店里一次訂購(gòu)了5萬(wàn)多塊錢(qián)的產(chǎn)品。李先生事先也看過(guò)了很多品牌,并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向,并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品感興趣,如果小林沒(méi)有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話跟蹤,沒(méi)有在顧客生日時(shí)的祝福,沒(méi)有在中秋節(jié)時(shí)的問(wèn)候,也沒(méi)有最后一次促銷(xiāo)活動(dòng)的通知,這位顧客或許不會(huì)購(gòu)買(mǎi)小林的產(chǎn)品!請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào):hcs88

    維持和客戶關(guān)系的9個(gè)小妙招1、務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象。


    2、顧客的需求有一定的把握。


    3、站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品。


    4、了解并記下顧客的相關(guān)信息,包括電話、需求、性格特點(diǎn)等。


    5、如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息,打電話告訴顧客。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處,能讓顧客產(chǎn)生興趣。


    6、公司新產(chǎn)品上市或有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通知顧客。


    7、節(jié)日時(shí)的促銷(xiāo)禮品別忘了為顧客留一份。


    8、節(jié)日時(shí)打電話表示祝福。


    9、記住顧客結(jié)婚(或搬家)的日期或生日,一定打電話祝賀。

    家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師!  江湖綽號(hào):連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社


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