圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站現場:【店長如何訓練員工】共10大方法，其中"情景演練"如何做才有效:?整理門店最難搞定的10-20個客戶抗拒；?將其做成20張不同的卡片；?找到20個相應解決方案話術背誦；?演扮客戶的導購在店長手上抽簽，去搞定抗拒客戶，導購按話術靈活應對；?店長點評，角色互換……

【顧客對產品很感興趣，但就是不肯下單怎么辦？】

【文章分享】

在終端銷售中，客戶很有意向購買，但是最終卻沒有在你這里購買，為什么？導購是不是還有什么工作沒有做到位？

一、真心幫助客戶

要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將產品銷售出去而功利性地去算計客戶。

二、熱情適度

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍，說話的方式，語速語調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現出公司的形象，大氣，品質。

三、聽出客戶內心真實的聲音

優秀的導購學會讓客戶說話，并仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

四、清楚客戶的真正需求

當客戶面臨無數的選擇，他是盲目的，他也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

那么，我們如需探尋客戶的需求，需要問對幾個關鍵的問題：

?請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要，如果是單位的，你介紹高端品是錯誤；如果是油工或裝飾公司呢？

?您家里裝修到什么程度了？

?您買XX最關心的是什么？探詢客戶需求，對癥下藥。

?您買的房子是什么戶型？大約多少平米？

?您選購XX有沒有特別的要求?

優秀的導購會根據客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

五、做出該有的引導

在店面銷售過程中，有一種非常普遍的現象，客戶進來后，問了幾款產品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。

為什么呢？

?客戶方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的，沒有符合自己要求的產品；沒有吸引客戶的地方；對導購人員的言談、舉止不感興趣。

?導購人員方面：自己沒有專業度；把握不了客戶的需求點，興趣點；不能很好地引導和激發客戶的需求。

六、介紹時要有重點

當客戶對一款產品產生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。介紹產品賣點，要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。

客戶最關心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，客戶基本記不住，甚至會覺得你在吹噓。

七、讓客戶體驗產品

介紹產品，不但會說，還要學會演練產品，適當的時候，創造機會讓客戶體驗。客戶對自己體驗過的產品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

客戶需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實。除了講述之外，需要我們給他們一些資料、彩頁、證書、收據、客戶檔案等證明。

八、不隨便允諾客戶什么

客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

九、價格不要隨意變動

客戶說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？也許客戶感覺不值這么多錢；也可能沒有那么多預算；也可能感覺害怕上當受騙。總之，當客戶感覺產品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。

十、終端最實用的成交方法

1、體驗法

如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2、實例法

可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。

3、利益法

這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品。

有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。

4、情感法

專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。

5、正反法

不論什么樣的家具，總會有缺陷，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產品缺點的同時，又能對產品的優點留下深刻的印象呢，這種優缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

當然，導購員進行產品介紹的方法有很多種，關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發顧客的購買欲望，實現銷售上的突破。