圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第3天現場：【為什么要賣貴產品、高端產品】：①高端產品、貴產品才能鎖定有錢人;②賺有錢人的錢才能成為有錢人;③高端產品，客戶才會炫耀，可以帶來大量的口碑宣傳;……

【成單難？如何尋找裝修客戶！（值得收藏）】

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第一、小區內尋找

1、新交房小區

新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業務員做好!

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》，每個在小區活動的業務員人手一本。

業務員做好相應準備工作以后，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區業務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯系業務就越輕松。

為了配合業務員在小區開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。

業務員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協助，讓客戶等待量房的時間最短化;同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業務員在交房以后就反映說小區業主不多等各種情況，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

2、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發展客戶資源。

主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

3、裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是很多業務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。

有一個業務員，從小區交房開始，就一直待在該小區，基本上新小區一個月以后，業務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10。可見跑業務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

4、老小區（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(單位宿舍)去做宣傳，但是有很多業務員忽略了這一點。業務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。

老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此業務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感!

第二、掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。

本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業務員需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。

（1）提前搜集團購單位信息

由于團購需要長期的組織準備工作，所以業務員必須提前對市內所有小區的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：

1、 團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、 是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系

5、 單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現場負責人是誰

6、 團購房當中誰是發起人，誰是具體落實者

（2）單位團購組織方法

團購的具體組織工作是和團購數量有很大關系的，如果是20戶以內的，就屬于小規模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規模團購。大規模團購就要采取相應較為完善的策略。

1、 首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關系的突破

2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

3、在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略

4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當的裝修優惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業務員

5、如果經過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛

（3）家裝團購的準備工作

1、 準備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經典的方案

2、準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發生其它的意外，影響團購的質量

3、 準備材料合作單位，集中更多的優勢

4、 準備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現場發下去(最好不要提前發下去，以免夜長夢多)

6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

7、 將所有的成員聯系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯系

8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯系或勾結，使準備工作毀于一旦。

（4）零單與團購二者關系

團購裝修雖是一次性能取得更大的營業額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業務員要正確處理零單與團購的關系，不能專門做團購，那樣你的業績就沒有保證，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平時做零單時，積累更多的家裝專業知識和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培養和建立自己更高的人脈關系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發。千萬不能一門心思去做團購，否則可能當月就完不成任務，甚至連正常的單也簽不了。

第三、參加展會等活動

現在市內經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業務員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業務員個人影響力有限。因此，業務員需提高自我外在形象，提高專業知識素養。

（1）展會集采種類及特點

1、房地產交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。

業務員可以在一些現房樓盤展區尋找客戶，因為買現房的人準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高;買期房的客戶，業務員可以與之聯系，以求在新小區提前打下一個樣板間。

2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。

3、家裝博覽會，家裝博覽會多數是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。

4、家裝業務說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯合一些建材經銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區性和不分小區性兩種，小區性則是專門針對某小區的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區或由家裝公司挨個打電話聯系小區業主;非小區性家裝說明會則是不具體針對某一小區，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

5、集采集采又稱團購，多數情況是由單個建材公司或單個建材市場發起的，分為大規模集采和小型集采兩種;大規模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數是通過公司自己的宣傳或網上發帖。即使是大規模集采，一般客戶量也不會太大。

（2）及時了解展會、集采信息

1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業務員要經常注意當地各報紙媒體的相關信息。

2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發布會”、“家裝團購會”、“客戶聯誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

3、各種材料的集采活動，現在常用的是網上發帖子，業務員要經常登錄當地一些較大的家裝網站、裝修論壇，以獲取相關信息。

4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業務員要注意這方面的信息。

（3）參加展會集采注意事項

業務員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現場人比較多，業務員應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

“輔助導游”就是業務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。“記錄電話”就是每盯一個客戶的結果，就是要讓他留下聯系方式，否則就沒有太大的意義了。

同時，業務員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發生沖突，能進現場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以后，找出自己公司的優勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。

第四、人際關系推薦

業務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業務員積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發名片”形式，也不失為一種好方法。

（1）要與老客戶保持聯系

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶;

2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶;

3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發展更多的新客戶資源。

（2）讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區，如果你聯系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

（3）事先在附近的城市，布下網點

業務員不能只滿足于本地市場，應該有一個讓自己的家裝事業做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業務，業務員在本地小區不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區，并在小區內找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業務;同時，也可以在外地建立網絡咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發表帖子。

但是，進行遠程業務開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業務;其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程;其三是公司有遠程施工的能力。

第五、客戶資源網

對業務員來說，客戶資源就是業績。從業績產生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業務員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發展地建立自己的客戶資源網：

首先要廣泛布局；

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業務渠道。第一步是對市內樓盤進行搜索，掌握各個小區的交房信息、團購信息;第二步是建立自己的網絡渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣;第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區建立聯系人;第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集;第五步是隨時結交更多的朋友，拓寬自己的人際關系網，最后就是到最近交房的小區進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業務通道。

有些業務員只顧著埋頭去做業務，卻不知道建立自己的業務渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些業務員由善于建立的業務渠道，時不時就有人通過網絡聯系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差別就會顯現出來。

其次要每天更新。建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。

最后就形成自己的客戶資源網；

1、 每個月通過自己在小區主動尋找的客戶，達到了20人以上;

2、 每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人(成功率極高);

3、 每個月通過朋友，為自己增加了5-10個客戶資源;

4、 每個月通過網絡，為自己增加了3-5個客戶資源;

5、 每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動;

6、 每個月通過集采和展會，又增加了10-20個客戶電話號碼

7、 在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。

第六、客戶關系的維系及升華

先服務，再引導，后營銷，能成交！先做人，再做事！建立良好信任關系！相互所，誠信堅持！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社