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【量個房就能簽單？不信進來看！】

【文章分享】】

很多設計人員覺得簽單需要很復雜的流程，深深的套路和各種繁雜的技巧。你可曾想過一個簡單的量房其實也大有學問，今天一品就給大家帶來能簽單的量房方法。

首先我們這里說的量房，包括與客戶初次見面時的溝通，并不單是指現場量房的過程。

量房的重點不在于測量房間的各種尺寸，而在于與客戶進行深入的溝通。

那么怎么才能與客戶溝通好呢？主要通過塑造良好的專業形象、時時掌握主動、遵循一定的量房流程和事前充分的準備。

專業形象

專業形象包含三方面，一是外在形象要專業，二是商業禮儀要專業，三是溝通的內容要專業，總之就是要讓客戶感覺你就是家裝的專家，讓他信服于你。有很多設計師以為外在形象就是要故意留一頭長發，或者滿臉的胡須，如果溝通的內容不專業，這樣的形象反而讓人產生反感，說設計師師裝藝術家。

家裝設計其實不是純粹的藝術，而是一種商業活動，這一點設計師應有明確的認識。

所以設計師應該保持頭發的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設計師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內放相關的資料或文件。

職業形象給人以干凈利索的感覺，而且能很快帶領客戶進入職業狀態。

專業的商業禮儀將能使你的個人形象增色。

我們很多設計師神情很傲慢，態度很松散，甚至連基本的商業禮儀都不懂，這樣又如何讓客戶對你產生信服感呢？

走路的姿勢要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時站立的姿勢要正，分別時主動和客戶握手……禮儀產生專業

專業溝通體現在專業詞匯和家裝知識普及兩方面。

設計師要學會使用專業的家裝術語，當然客戶不懂時，可以用通俗語言來解說，但盡量避免使用一些方言，方言會顯得通俗、不太專業。

設計師可以專門對客戶普及家裝知識，也可以在溝通中普及，這要看現場的情況而定。通過設計風格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專業知識表述，塑造自己專業形象。

掌握主動

在量房或與客戶的溝通過程中，設計師應掌握主動權，控制談話的內容和節奏，使溝通過程按照自己的意愿發展。當然，這也要掌握適度，碰上力量型的客戶，設計師還是應該聽從客戶的安排，遵守客戶的時間規律，適當去爭取主動。

掌握主動具體來說，應該從主動確定量房或溝通流程，主動引導溝通內容，主動把握溝通氣氛，甚至主動解決競爭局面。

量房流程

由于客戶畢竟不專業，所以他的問題可能一會是房型，一會是材料，一會又是方案，按客戶確定的流程走，設計師往往很被動。

所以，優秀的設計師與客戶見面寒喧以后，就自己主動確定量房流程：*先生/女士，為了使我們的量房過程有理有序，我想這樣，我先簡要向你介紹一下目前的家裝風格和常用材料，然后我們對每個空間部位進行詳細分析，整個過程大概需要1個小時左右。好不好？

溝通內容

在溝通內容的安排上可以靈活多樣。設計師可以帶領客戶，逐一就每個空間的功能、色彩、缺陷的改進、裝飾方案進行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內照明、采暖、空調、水電路改造等說起。還可以與客戶按照《量房設計指標書》上的項目一一探討。

競爭局面在現場量房時，可能會遇到其它公司的設計師也參與量房，這時怎么應對競爭局面呢？

還是要主動。當有其它設計師量房時，設計師首先就要去搶住客戶，引領客戶談家裝方案，具體洽談方式還是以自己為主，不給其它設計師與客戶親密接觸的機會，當其它設計師試圖拉走客戶時，設計師要堅決頂住，不斷給客戶灌輸各種家裝知識家裝理念，直到客戶決定離開現場，都不要給其它設計師機會。

如果其它設計師在先與客戶進行溝通，設計師是不是要等到他們溝通完畢呢？不能，別的設計師一樣會不給你機會，這時，設計師就要強行介入。怎么介入呢？你必須事先準備好道具，通過設計圖冊、戶型集錦、本套戶型分析方案、本公司的特別優惠活動等具有吸引力的說話由頭，直接打斷該設計師與客戶的談話，把客戶的注意力吸引到己方來。

簽單策略：

競爭是殘酷的，給別人機會，就是不給自己機會。沒有機會，就要自己想辦法創造機會。競爭勇者勝！

量房流程

一個規范的量房流程，可以讓你的量房取得很大的成功。而良好的開始是成功的一半。所以，我們要格外珍惜量房機會，用正確的量房流程，為接下來的溝通打下一個好的基礎。

我們可以把量房分成三個時間段：

1、量房準備階段

2、量房實施階段

3、預約確定階段

量房準備階段

如果客戶事先到過公司，雙方進行了良好的溝通，另約定新量房時間，或者是業務員在小區拉到的客戶，那么設計師就要經歷一個短暫的量房準備階段。準備階段主要是準備量房的資料或現場量房的工具：

公司宣傳資料、設計圖冊、戶型圖集錦、量房設計指標書、家裝調查表、個人作品集、名片、卷尺、相機、筆等。

量房實施階段

1、提前到場（業務員單則要抓緊時間）

2、寒喧（見面握手、遞名片、自我介紹）

3、介紹量房流程

4、家裝講解（裝修流程、風格、材料、介紹公司優勢、自己的優勢和特長，時間不允許的話可以到公司再講）

5、現場講解（客戶的裝修打算、現場規劃）

6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標注、拍攝照片）

預約確定階段

1、填寫客戶登記表

2、量房回執（讓客戶填寫，書面約定下次看方案、預算的時間，客戶一旦書面約定好時間，就不好意思到時不到場了）

3、介紹接下來的流程（何時看圖、怎么做設計、如何簽單、如何施工等等）

4、道別

準備充分

任何有效的溝通，都是事前充分準備后的結果。我們有些設計師總是喜歡求一些速成的溝通技巧，以為一個技巧就能包治百病，事實上，世界上并沒有一個絕對有效的溝通技巧，我們看電影演員演得很好，臺詞背得很熟，但有誰知道那是幕后幾十遍幾十遍地誦讀才形成的呢？要想取得很好的溝通效果，就需要將最基本的《設計師六項全能訓練》一遍遍地誦讀，將各種知識熟記于心。然而這樣還不夠，為了有效地與客戶進行溝通，或者為了量房時戰勝其它競爭對手，設計師還必須進行相關的事前準備。

孫子兵法說“以虞對不虞者勝”，虞，就是準備充分，如果你進行了事前的充分準備，而別的設計師沒有準備，那你就會取得成功。設計師應該從戶型圖、戶型解讀、設計方案、溝通工具、洽談話術等五個方面進行準備。

戶型圖

設計師應當利用平時的業余時間，將所在城市的老房子、新房子，即將竣工的房子甚至正在蓋的房子，通通量下來，并在電腦上繪成平面圖，甚至將裝修改動圖、平面布置圖、天花圖、地面圖都事先畫好，可以裝訂成集。遇有客戶來訪或量房時，拿出此戶型圖集，就可以直接與客戶進行溝通，而不需要現場繪制平面草圖，在時間上就可以戰勝其它對手。

戶型解讀

有了全市各個小區的戶型圖后，設計師在公司或者在家里可以仔細地研究每一種戶型，也可以與其它設計師相互交流，拿出一種準確解讀戶型的方案。

這樣，在與客戶溝通時，你已經提前做了準備，對戶型的優缺點都熟知于心，并提前做好了改進戶型缺陷的方案，這樣再與客戶溝通，又如何不能使客戶信服呢？

設計方案

同一種戶型，設計師提前就設計出很多種的方案，這些方案不一定是你的原創，關鍵是你有很多的方案，在短時間內就能想出三四套方案，客戶是不是覺得你思維很敏捷呢？其它設計師是否都會自愧不如呢？

溝通工具

為了增強你的溝通效果，設計師應該選擇幾種比較有效的溝通工具，平時就準備好，量房時就帶去，利用好的工具給自己的溝通增色。工具同時還能增加客戶的信服度，讓客戶對你立即刮目相看。設計師在量房時可以帶的溝通工具有：戶型集、自己的設計作品集、家裝調查表、量房設計指標書、客戶的感謝信、服務客戶的通訊錄、相冊等。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:469846900   抖音號：hcs88

洽談話術

所謂洽談話術，就是指設計師提前設計好的溝通語言，因為人的思維是具有間竭性障礙特征的，即在短時間內可能會短路，尤其是在精神緊張的情況下。其它設計師現場與客戶溝通，哪有你事先準備好相應的溝通話術更有效呢？洽談話術可以是在第二次與客戶洽談時使用，有些通用話術則隨時都可使用。

簽單策略：

一切成功都是準備出來的。不論你的知識怎么樣，不論你的基礎怎么樣，當你經過充分準備以后，就會產生無比的自信，當你準備而別人不準備時，成功的天平就會向你傾斜。