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【給顧客打電話的5+3準(zhǔn)則！】
【文章分享】
打電話時采用的談話策略的5個準(zhǔn)則：
1.同意顧客的說法并對其進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。
2.認(rèn)出并采納顧客的關(guān)鍵詞。
3.不要發(fā)表斷言，而是要進(jìn)行提問。
4.不要試圖用你自己的觀點(diǎn)去說服顧客，而是給他你的建議。
5.不要你自己做出決定，而是應(yīng)該讓顧客去選擇和決定
“要在電話里成功約定面談，除此之外還有什么其他的重要前提嗎？”
“在打電話時的一個重要的能力就是要能夠靈活應(yīng)對。對于顧客的問題或者異議要能夠立刻做出反應(yīng)。因此，電話會談專家基本上是從來不會在沒有準(zhǔn)備好一個草稿（即一個好的工作手冊）和一個‘異議模板’（即一個‘顧客可能的異議-與此相應(yīng)的回答’一覽表）的情況下就投入工作的。此外，在每次打電話之前都應(yīng)該先問自己三個問題：
1．我給誰打電話？哪個目標(biāo)群體對我來說是最好的、最能保證會成功的？為此我從哪兒才能得到這些高質(zhì)量的聯(lián)系方式呢？
2．我什么時候打電話？什么時間是給這個目標(biāo)群體打電話的最佳時間？上午給裝修的客戶打電話就像在九點(diǎn)給工匠打電話一樣沒意義，前者這個時候在客戶要上班，而后者在建筑工地干活呢。
3．我的目的是什么？我通過打這個電話想要達(dá)到什么目的：立刻就敲定生意還是只是約一個面談？”
“由此可以得出哪些對從事電話銷售的銷售員們有用的結(jié)論呢？”
“確切地說有三點(diǎn)：
1．明確定義你打電話的目的！因?yàn)檎l要是有明確的目標(biāo)（比如約成面談），那么他就更容易發(fā)現(xiàn)預(yù)約成功的機(jī)會。
2．找出顧客所發(fā)表的看法中的關(guān)鍵詞（比如‘原則上說我們對此很感興趣’）。這些關(guān)鍵詞就是‘賣點(diǎn)詞’，也就是說，那些能夠帶來成果的詞！必須將談話緊扣這些詞來展開。
3．想、聽、做都要抓住機(jī)會！密切注意在那些關(guān)鍵詞背后隱藏著什么樣的興趣和需求。”
“除此以外，還有沒有什么其他的每個銷售員都應(yīng)該注意的電話銷售的成功策略呢？”
“有，我稱之為‘清楚地看到那些無意識的成功模式并將它們保留下來’！”
“這是什么意思呢？”
“許多銷售員借助一個好的草稿和準(zhǔn)備充分的‘異議模板’建立起了一種成功的電話通話模式。此外，他們基于自身的經(jīng)驗(yàn)還經(jīng)常用某些（通常是無意識的）附加條款來補(bǔ)充自己的草稿。但是突然間他們開始縮短自己的談話，某些信息或者例子還干脆省略了。簡言之：他們從事電話招攬顧客的時間越長，他們的談話就越短。
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