圖片說明:歐博萊窗簾培訓(xùn)完美收官！【倒計(jì)時(shí)啦】【本人無錫第9屆《贏銷商道》老板班】6月12~14日
【逼單、逼單、逼單！】
【文章分享】
同樣是買一個(gè)產(chǎn)品，有很多廠家很多品牌，你是怎樣選擇的呢？為什么買這個(gè)品牌不買那個(gè)品牌呢？是哪些因素影響了你的選擇呢？除了廣告和品牌之外，產(chǎn)品的展示起了很大作用。產(chǎn)品展示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足顧客的心理需求，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進(jìn)銷售的硬道理。
一、功能展示
建材家居產(chǎn)品的產(chǎn)品功能是產(chǎn)品最基礎(chǔ)的特征，也是產(chǎn)品的核心內(nèi)容。消費(fèi)者選購(gòu)建材家居產(chǎn)品，功能是第一出發(fā)點(diǎn)，因此，產(chǎn)品功能演示要求全面、細(xì)致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費(fèi)者對(duì)功能的高要求。產(chǎn)品功能演示也是消費(fèi)者終端體驗(yàn)及企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推介的重要內(nèi)容。
功能演示可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的真正需求，生動(dòng)化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化、獨(dú)特化的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來的利益。
01、功能分解
在進(jìn)行功能演示之前，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進(jìn)行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。
02、演示程序
以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進(jìn)行功能演示，由淺入深地進(jìn)行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
03、功能講解
基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。
二、對(duì)比展示
建材家居產(chǎn)品的對(duì)比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進(jìn)行比較，讓消費(fèi)者對(duì)于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的需求。
01、對(duì)比要素確定
對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。
02、對(duì)比演示方法及流程
（1）導(dǎo)購(gòu)員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示。
（2）消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)員在旁邊指導(dǎo)。
（3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。
03、對(duì)比演示講解
（1）針對(duì)材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對(duì)比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解。
（2）各種規(guī)范化對(duì)比演示方法的講解。
三、材質(zhì)展示、結(jié)構(gòu)展示及操作展示
建材家居產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示展示產(chǎn)品的外部特征，是消費(fèi)者主要的關(guān)注點(diǎn)，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)特征。
01、材質(zhì)演示
（1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。
（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。
（3）材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。
02、結(jié)構(gòu)演示
（1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。
（2）演示方法：導(dǎo)購(gòu)員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解。
（3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原理。
03、操作演示
（1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)。
（2）操作方法：導(dǎo)購(gòu)員示范與消費(fèi)者親身接觸相結(jié)合，完善消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（3）操作講解：規(guī)范化的對(duì)于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。
四、這次最優(yōu)惠法
推薦話術(shù)
1、使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。
2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的。”
3、“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢？主要是因?yàn)槲覀兝习搴孟褡罱恿艘粋€(gè)***的工程單/團(tuán)購(gòu)單，如果你今天買，我可以申請(qǐng)一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快月底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī)，我也想交你這個(gè)朋友。”
顧客：“我以后再來買。”
推薦話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因?yàn)榻裉焓枪こ?團(tuán)購(gòu)上報(bào)總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顧客：“我能不能少交一點(diǎn)定金？”
推薦話術(shù)：“先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪枪こ虄r(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由于現(xiàn)在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活動(dòng)逼單法
顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過來買吧？”
［忌用話術(shù)］
“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，很實(shí)惠，像這件產(chǎn)品現(xiàn)在打**折……”（不可以用）
［推薦話術(shù)］
1、“先生/女士，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買是最合算的，而且錯(cuò)過了這次機(jī)會(huì)可能未來一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”
2、“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您，我可以將這個(gè)寫到合同上面去。”
六、禮品逼單法
使用要點(diǎn)1：不要說贈(zèng)品，要說禮品。
使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品。
（例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”）
推薦話術(shù) 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要？”
2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞周年慶活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈(zèng)送給購(gòu)買金額達(dá)到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請(qǐng)一下？”
使用要點(diǎn)1： 一定要求客戶做一個(gè)登記。
使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺。
使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？
推薦話術(shù) 2
1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”
2、“先生/女士，說實(shí)話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實(shí)話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西。”
3、“我先去倉(cāng)庫查一下，看看還有沒有？”
4、“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉(cāng)庫找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn)。”
5、“先生/女士，我剛才去倉(cāng)庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時(shí)我們會(huì)隨貨配送給您的。”
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