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【成交的最后時刻，如何踢好“臨門一腳”？】

【文章分享】

在導購和顧客快要達成交易的時候，也是最容易出現問題的時候。這時，顧客往往容易產生猶疑，到底是買還是不買，還會對交易產生懷疑。而導購則容易在快成交的時候放松下來，說一些不當的話或者做出一些不當的動作，最終影響了交易。

那么在成交關頭，導購應注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？成交關頭，導購要注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？

成交關頭，導購要注意

在將要成交的時候，也是顧客疑心最重的時候，他們由于有害怕上當受騙的心理干擾，很容易在最后的成交環節反悔。

比如出現以下情況：

顧客看到導購神情激動，非常開心就會說：我想好了，現在不簽單，現在做決定還是太早了，我要再看看。

顧客在看到一些導購神情緊張，會說：你怎么這么緊張，是不是你們的產品有問題？我暫時不簽單了，再看看吧。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

遇到這樣的問題，你怎么辦？

成交是銷售最重要的環節，前面我們都做好了，而最關鍵一步出了差錯，那么所有努力都是無用功。若要避免在成交的緊要關頭出現不順利的小插曲，導購必須切忌以下規則：

1、絕不驚慌失措

這種情況最容易發生在交易成功前一刻。有些心理素質不高的導購會突然表現出驚慌失措的樣子，這樣很容易使顧客心生疑慮，從而對我們失去信任，最后就會不愿意購買你的產品了。

因此，向顧客提出成交要求時，必須要充滿自信，因為自信具有感染力。

2、絕不過于興奮

有些導購自我感覺即將大功告成，臉上會不自覺的浮現興奮的喜悅，此乃人之常情不可避免。

但你要記住，你是導購，在銷售沒有結束前是不能隨心所欲的抒發自己的情感的。在即將成功時，你必須要善于隱藏自己內心的喜悅，要學會自制，要懂得用一些辦法來掩飾自己過于興奮而顯得緊張的表情及動作。如果不幸被顧客發覺你的興奮，他會產生新的疑慮甚至做出反悔決定。

3、 絕不妄加議論

當我們的銷售完全進入有關成交的商談階段之后，顧客可能會提出種種疑問，或接連發表自己的意見。其中有些顧客的言辭也許會冒犯我們，但不管怎樣，我們絕不要輕易表態，妄加議論。

因為，無論我們的理由如何充分，此時發表意見不會有任何益處，切記！切記！

成交關頭，如何促使顧客下決心

在銷售中，往往顧客在前面已經沒有問題了，也說好了要成交，但是，偏偏是在成交的關頭，顧客卻再次猶豫了，搞得我們導購不知所措。那么，在成交關頭，要怎樣促使顧客下決心呢？

比如這樣的情況：

顧客說：我先考慮一下，到時候買的話我找你。

顧客很滿意的時候，卻聽到旁邊的顧客說不好。

顧客準備簽單時，卻剛好遇到顧客投訴，怎么辦？

遇到以上類似問題，你要怎么辦？

我們知道，人們都有害怕做出錯誤決定的心理，尤其是在決定的最后關頭，更是猶豫。當遇到猶豫不決的顧客時，導購切記不可以失去耐心。

那么，怎樣才能讓猶豫不決的顧客下決心呢？導購應該掌握以下幾種方法：

1、 二選一法則

導購在顧客決定購買的前提下，詢問顧客所需求的數量、型號、款式等，這樣顧客會將考慮問題的重點轉移到導購提出的問題上，進而忽略了是否決定購買這一問題。

比如有這樣一種說法，你的豆漿要不要加雞蛋？你的豆漿要加一個還是兩個雞蛋？著兩種問題的方式，那種方式更容易讓顧客購買？顯然，后一個問題是讓顧客選擇一或者二，而第一個問題是問顧客要不要選擇，后者的銷量是一定比前者好的。

2、有限數量或期限

此方法運用的是一種急迫感，當導購明確產品數量有限或者有期限時，這會增加顧客在時間以及數量方面的購買急迫感。也就是說，在成交關頭，導購強調限量和限期，這樣就可以促使顧客盡快做出決定。

比如超級市場打折，一般都會標示今日特價，根本不會標示今年或本月特價，因為這樣不會引起很強的購買急迫感，顧客在一年的時間中或一個月的時間中都可以隨時購買，絲毫沒有急迫感。而近日特價就縮短了時間，很容易引起顧客強烈的購買欲，一般情況下，顧客是不希望失去這次購買的機會，一定會下決心購買。

3、運用對未知的焦慮

顧客在得知產品有時間或數量限定時，通常會產生對未知的焦慮、恐懼，顧客會產生錯過此次購買就會買不到的焦慮。導購則可以通過有感情的語言加強對產品數量有限性或限制時間的宣傳，進一步拉升顧客的購買急迫感，這非常有助于成功銷售。

在顧客繼續猶豫不決時，他們往往會有這樣的問題：

“那么下一次活動會是什么時間？”

“這款工廠確定停產了嗎？不會供貨了嗎？”類似這樣的問題，就表示顧客已經開始動搖，傾向于立馬下單的決心了。這時候，你只需要給顧客一個未知的答案，基本離成交就不會太遠。比如你可以說：“是的，這是我們的經典款，為了保證質量，一次生產的數量都是極其有限的呢。”

4、假設式結束法

導購直接假定顧客已經購買，而導購做的只是幫助顧客使用產品。

假定顧客已經購買，在這個過程中，我們的角色就轉換成了教顧客使用產品的朋友，這樣子不僅放松顧客的警惕感，你也在引導顧客產生已經擁有了產品的錯覺。等顧客掌握了足夠的咨詢以及使用方式，在心理上會刺激顧客的購買欲，因為他已經有擁有產品的感覺了。

5、門把式

這一方法，往往是在最后反敗為勝的環節上使用，對顧客進行突擊，以松懈顧客的戒備心。當顧客因為猶豫不決，決定離去走到店鋪門口時，導購可以跑到門口，詢問顧客“我可不可以請教您一個私人問題，請您幫我… …”，你要表現出客氣、誠懇的詢問語氣。

導購可以詢問顧客為什么沒有購買的原因，當導購真正了解了原因后，記住一定要堅持再次向顧客解說產品，只有堅持，就會感動到顧客，讓他覺得被尊重。

在成交前的最后關頭，導購因為言行舉止不當導致了最后不能成交，是最不可原諒的事情。

要想避免在最后關頭成交失敗，作為導購員，要注意自己的哪些行為會阻礙成交，學會促使顧客下決心，這樣才能在最后關頭，順利促成成交。

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