圖片說明:廣東亮爾雅燈飾，經銷商培訓現場！

【如何留住問過價就走的客戶？】

【文章分享】

經常有這樣的情況：顧客進店不說話，或者問下價格就走了。據統計，這類意向顧客大概占進店顧客的30%（閑人不會進家具店“逛逛”），非常可惜！這中間缺失了幾個必要環節：

1、建立良好的顧客關系（信任）

與客戶建立朋友、親人般的信任關系，是導購成功最根本的基礎，也是導購的最高境界。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

2、主動探尋顧客需求

主動探尋到顧客需求后（不要急于介紹產品），再明確你的產品介紹策略，積極介紹產品賣點。

注意：介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的，而是顧客最需要的！但這往往是中國導購最常犯的錯誤，一上來就不分青紅皂白的介紹產品，根本不管顧客真正需要的是什么。

這就要求導購不僅能從顧客口中去挖掘其需求，更要善于去觀察和捕捉其核心關注點。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

請大家多使用以下句型尋找顧客需求（或根據自己的實際情況再總結一些出來。）：

請問您家的整體裝修風格是怎么樣的？

您喜歡什么款式的？

買家具，您比較關注哪些方面的問題？

您家的客廳面積有多大？

您家用地熱嗎？

您家的采光程度怎么樣？

這三個問題中您認為哪一個最重要呢？

3、積極主動引導顧客體驗產品

要讓顧客充分感受產品的好處，才能提高其購買欲望；商品要講解（感受）得全面：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式。這就要求導購非常熟悉產品。這也是對導購最基本的要求。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

4、碰到異議，主動化問題為機會

顧客往往會提出各種異議，比如質量、款式、材料、價格等等。我們千萬不能直接反駁。而是應該先認同、贊美，再化解。

例如：

顧客：這個款式不錯，只是顏色太淺（顧客有異議）

導購：

錯誤：哎呀，先生，這個顏色挺好的，這可是今年最流行的款式和顏色了（直接反駁，不留面子）

——那您看看這邊還有幾款淺顏色的（隨便、被動的介紹）

——您感覺這幾款怎么樣？（仍然是被動的發問。不主動尋找顧客的需求）

后果就是：“還可以吧……我先看看”（然后隨意的看下就走了）

正確：看來你對顏色要求很嚴格，那請您告訴我想要怎么樣的家居裝修風格，這樣我可以為你介紹更合適的產品（從幫助顧客的角度直接詢問原因，又進一步探詢其需求）

顧客：我想的風格應該是……（說出具體的要求）

導購：是這樣啊！怪我剛剛沒弄清楚，來，這邊正好我們有二三款您需要的產品（快速回憶，為顧客找到合適的產品，并積極主動引導）

5、把握好成交時機，主動有效地促成簽單

顧客在解決異議以后，很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方面表現出來。如：放松下來；反復提同一個問題；東張西望左右言它……我們這時應該及時提出成交要求，千萬不要等顧客提出成交。

銷售中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。

以守為攻

價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義，現在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動報出自己的底價。

客人說“錢沒帶那么多”

一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發現這樣的客人還真不少，也許是實情，但很多是借口。

這個時候很多的導購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果客人跑掉了。導購如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示產品可以給客人先預訂，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。

即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務的導購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留產品的義務，我們要做一個登記手續——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等。

6、銷售過程中常需配合作戰

導購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結合自己的銷售也想些好技巧出來。

在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業務。

看這兄弟倆如何配合做銷售的：

每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。

一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”

他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發大家集思廣益，多多總結，讓自己銷售中多出一些協調作戰的技能。

不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”

導購看見客人過來投訴，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導購就害怕，結果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結果不說，光生意、形象不知道影響了多少。因此提醒我們導購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。

7、客人買單之后，導購人員切忌說“謝謝”

在現實銷售技巧中，發現很多導購在成交之后，抑制不住內心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的!

這是個錯誤，其實有很多買東西的客人在離店的時候，滿心歡喜地對我們的導購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務、物超所值的貨品。

對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發客人不好的想象。應該說什么?應該贊美他，祝賀他，恭喜他！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”