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2017-07-24《圖片說明：家居建材連場王講師  |   黃會超老師TATA木門第45場培訓(xùn)授課現(xiàn)場！》

【文章分享】

【門店攔截?fù)寙?，全是高招！?

終端攔截，也就是在整個(gè)賣場做活動或者競爭對手舉行大規(guī)模的促銷活動時(shí)，借力打力，將顧客攔截于對手的門店之外或者活動場地之外，讓他們順著預(yù)先設(shè)計(jì)的攔截線路進(jìn)入我們自家門店，聚升人氣，遏制對手?！?

特別是節(jié)假期間，是終端攔截的大好時(shí)機(jī)，一定要運(yùn)用好。在賣場做攔截有多種方式，各有側(cè)重，在執(zhí)行中應(yīng)根據(jù)成本收益和活動目的，有機(jī)結(jié)合，而非孤立使用。

物 料

布 陣

單頁、條幅、禮品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔助物料，通常都布置在活動現(xiàn)場、家居建材市場及附近的人流密集區(qū)，目的無非是讓消費(fèi)者了解活動的存在，渲染現(xiàn)場氣氛。

但這些做法起作用有限，只有改變物料的布局，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果：

1

原則

敵無我有：敵少我多，敵有我優(yōu)。

敵無我有：對手有禮品車，但禮品車并未做宣傳攔截之用；

敵少我多：對手設(shè)置了條幅、彩虹門，但未形成規(guī)模；

敵有我優(yōu)：對手配備了單頁、條幅與禮品車，但未優(yōu)化組合。

如單頁派發(fā)，通常是一段時(shí)間內(nèi)組織學(xué)生臨時(shí)派發(fā)，為發(fā)單頁而發(fā)單頁，無法形成由專職人員(業(yè)務(wù)員和專業(yè)禮儀)派發(fā)帶來的信息告知與消費(fèi)者攔截的雙重效果。

2

物料數(shù)量

以區(qū)域和市場的大小而備料，裝修的人群多就多備，活動大就多備。

3

時(shí)間

物料布陣宜選擇在活動日當(dāng)天早晨：其目的是保密，神出鬼沒，讓對手沒有防范之機(jī)。

活 動

布 陣

隨著行業(yè)競爭的加劇，在一線市場上的路秀或樂隊(duì)演出，吸引力已日趨弱化。

不過在競爭方式相對粗淺的二、三級市場，還能起到一定的效果，三級市場的效果最為明顯。

可采用搭建舞臺宣傳、低音炮的重金屬音樂(喜慶音樂)現(xiàn)場助陣，人體彩繪演出等等。

只要能達(dá)到現(xiàn)場造勢、人氣攔截的目的，活動的形式可以不拘一格。

對手沒有路秀，你的攔截作用就更大，但要防止對手"借勢"分流顧客；如果對手也在搞,顧客必然要分流。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)

因此，路秀布陣應(yīng)選擇在門店門口或者離門店較近的地方，防止顧客"逃逸"，"為對手作嫁衣"。

現(xiàn)場布置應(yīng)在活動當(dāng)天市場開始營業(yè)或門店開門的時(shí)候。

目前活動攔截漸漸淡出一級市場，因此做好物料和人員的攔截的意義就更為重要了。接下來重點(diǎn)說說人員攔截的布陣方法。

人 員

布 陣

在所有攔截方式中，人員攔截最靈活有效，最能聚集人氣。

攔截人員通常由全職禮儀小姐和廠家專業(yè)職工(主要是業(yè)務(wù)員)擔(dān)任。

前者吸引、指示、引導(dǎo)顧客，后者以專家的身份為顧客釋疑解惑，并堅(jiān)定其購買意向。

兩者各有所長，可配合運(yùn)用，安裝工主要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品性能，禮儀小姐則是"拉客"進(jìn)店。

人員的現(xiàn)場布陣情況要形成以下六重?cái)r截效果:

一重?cái)r截：禮儀小姐在賣場外圍派發(fā)，先入為主，初步阻隔對手。

二重?cái)r截：賣場入口禮儀迎賓，在這里散發(fā)單頁，讓顧客了解活動信息，并順勢指引。

三重?cái)r截：禮儀小姐大廳散走，在賣場入口和上電梯口中間有一個(gè)較長的大廳，大廳后面有過道。

在過道處設(shè)一道攔截崗位，堵住賣場內(nèi)的分流口，讓人群順著電梯禮儀小姐的方向"正確"行進(jìn)。

四重?cái)r截：上電梯口和出電梯口的禮儀指引，經(jīng)過三重禮儀小姐的傳單伺候，顧客對統(tǒng)一著裝的禮儀小姐已經(jīng)形成某種潛意識，會順著這種著裝的方向前進(jìn)。

上電梯口的禮儀能保證顧客順利上電梯，出電梯口的禮儀則保證顧客不易被分流。

五重?cái)r截：通往門店的過道口攔截，保證顧客一往直前到達(dá)門店，避免半道回頭。

六重?cái)r截：門店人口的兩側(cè)攔截，兼具迎賓和指示的作用。

六重?cái)r截的禮儀陣形，布點(diǎn)成線，無形中編織了一張由賣場入口鋪向門店的"紅地毯",讓顧客沿著路線前進(jìn)，源源不斷地為門店輸送人氣。

這張"紅地毯"究竟要鋪多大，要視人流量情況以及對手的反應(yīng)而定，可隨時(shí)增減、改變攔截布局。

比如,早上人多時(shí),可將"地毯"適當(dāng)拉寬，網(wǎng)羅更多顧客；對手上了路秀活動,"紅地毯"則可以延伸到對手的活動舞臺，延伸部分的攔截人員以業(yè)務(wù)員為宜，這樣更顯專業(yè)，更具吸引力，才能虎口奪食。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)

布陣之前，要做好禮儀小姐的崗前培訓(xùn)，包括：統(tǒng)一著裝、編號，各自的作業(yè)點(diǎn)、崗位職責(zé)，以及良好的精神狀態(tài)、飽滿的熱情、優(yōu)雅的手勢等。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”