2017-05-12《黃會(huì)超老師顧家家居第22場(chǎng)培訓(xùn)（深圳站）》

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【為什么你的介紹激起不了顧客的興趣！】

導(dǎo)讀

并不是象很多人想的那樣，能說就能做好銷售，關(guān)鍵得會(huì)說，句句都能說到點(diǎn)子上，說到客戶心里去，“見人說人話，見鬼鬼說話”，什么樣的人具有這樣的能力呢？口才好的人才，好口才的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否說服和打動(dòng)顧客。

世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有兩個(gè)完全相同的人，在面對(duì)不同的顧客時(shí)，需要我們轉(zhuǎn)換語言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語言去介紹，現(xiàn)在我們就來介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語言技巧。

講故事

講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘徺I了低價(jià)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說服力。

舉例子

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)常看到墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會(huì)買錯(cuò)。聽過一個(gè)故事，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產(chǎn)品，不如說他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說服力。

用數(shù)字

用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。但是，在應(yīng)用這個(gè)技巧的時(shí)候，我想提個(gè)建議：當(dāng)顧客聽不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽懂，某空調(diào)銷售人員跟顧客說“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？

打比方

有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時(shí)間過得快還是慢？老太太說“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽歌劇，您覺得時(shí)間過得快還是慢？老太太說“當(dāng)然太快了”。愛因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。所以，銷售人員一定要有語言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化成顧客聽得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來形容灼人的烈日。

做對(duì)比

數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)沒對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)就沒有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來，當(dāng)那名空調(diào)的銷售人員說17分貝的時(shí)候，顧客沒有感覺，她可以打個(gè)比方，也可以用數(shù)據(jù)對(duì)比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對(duì)手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。

只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說辭，產(chǎn)品都開始私人定制了，難道我們的銷售說辭不是早就應(yīng)該開始定制了嗎？

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號(hào)：連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”