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情景:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還便宜多了！

常見出招:

1、不一樣的，我們的廚柜比他們質量要好。

2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。

3、一分錢一分貨嘛。

4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。

6、買廚柜不能看價格,您還要看產品的做工，他們那能跟我們相比。

話術演練:

1、我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應）因為他們最終看重的是我們產品的……（講解產品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，您過來體驗一下……

2、是的，我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，但產品的品質和服務卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產品和服務嗎？……(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

3、是的，我們廚柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……

4、是的，您真的很細心，觀察得這么仔細。現在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區分一下，還是可以看出區別的，比方說……（細節特點）您還可以看看這里……（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……

5、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品，依我個人的了解顧客購買時，通常都會注意三件事：產品的價格、產品的品質、產品的服務。我從來都沒有發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？

為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的質量還是良好的服務？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產品也是值得的，對吧？”

6、先生\小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對XX牌子所欣賞的方面，這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求？

7、是，光從價格上看歐派是比較高的，其實您是陷入到廚柜消費六大誤區了（重點強調）”（從價格、環保、設計、五金、實用、安全講解）

小結：避開顧客訴求的價格點，提煉我們產品的獨特銷售賣點。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買

常見出招:

1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。

2、我也知道，但這是公司規定，我也沒辦法了

3、我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。

4、這已經是最便宜了，您要買就買。

話術演練:

1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價格上我確實沒法給您優惠了，這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產品不僅非常適合您家的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優惠了。您家的地址是……（促成交易）

2、是啊，我記得您來過多次了，其實我也是很想做成您的生意，但價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點什么？

3、您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們在產品的原料選材、設計、做工、售后服務都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產品的原因。大家賺錢不容易，價格固然要考慮，但是產品質量、環保這些都很重要，最重要的還是要看產品的性價比，尤其是買廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長，質量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務和其他方面都很重要，您說對嗎？

4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實這款產品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？

小結：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。